写在最前

随着亚马逊2021年Prime Day的临近，很多卖家都对这次年中大促抱有非常高的期待。加之今年亚马逊对于库存发货量的限制，Prime Day也成为大多数卖家消化库存提升库存周转率的重要手段。那Lighting Deal活动应该如何进行跟进？如何拥有更好的活动效果？希望本文可以帮到你

一．确定活动销售目标

活动的销售目标是根据产品的库存、BSR排名和历史销售情况来制定的。

①制定最低出单数量和售价区间。对于大部分参加活动的产品而言，想要活动不亏钱，售出产品的利润需要最起码Cover掉活动的提报成本，举个栗子：活动提报费用300美元，正常活动价格下的产品利润为2美元，那在此销售价格下的最低出单量为150单；同时若对产品的活动价格进行调整后的产品利润为1美元，那最低出单量就需要上升到300单，因此得出一个最低出单数量和活动价格的区间：150-300单，客单价15.99-16.99。

②根据产品的推广阶段进一步制定活动底价。当产品已经完成了最低出单目标，后续出单策略需要根据产品的推广阶段来制定。对于处于上升期的重推产品，此时追求的应该是更多的出单，甚至可以牺牲一些利润来达到产品订单量和排名的上升；对于BSR排名等各项数据已达到目标的稳定款，此时应采取的策略是持续出单并保持活动订单的利润；对于库存量非常大的清仓款而言，只要活动价格能保证回款即可。因此针对不同的款需要制定不同的活动底价，在完成①活动盈亏平衡后进行相应的价格调整。

③充分考虑库存情况。对库存非常充裕的产品当然活动期间是卖的越多越好，但是不排除有部分产品的库存是吃紧的，为避免断货给产品造成巨大的影响，对于这部分产品需要制定一个最大销售数量。

④初始参与活动的库存数量不宜过多。由于当已售卖数量控制在70-80%左右时对顾客的吸引力最大，因此若活动开始前给的参加数量很大，会造成很难达成70-80%售出这样的完美状态，因此初始参与活动的库存数量不宜过多。

二．提前预热和宣传

①EDM营销。提前通过邮件营销通知顾客参加活动的款式、价格和时间，在一定程度上可以为活动进行引流。

②独立站宣传。对于有独立站的卖家而言，提前在独立站的Banner上通知PD活动，可以将独立站的流量引流至亚马逊，但是小A觉得，尽量还是将独立站的顾客留存在独立站，引向亚马逊可能是不明智的。

三．跟进活动效果

①跟进销量及其变化趋势，及时调整价格。LD活动由于是有进度条反映已售卖数量的，因此对活动前期效果的跟踪非常重要。建议观察活动开始后半小时、一小时、一个半小时的效果，若效果不好的话建议直接对活动价格进行更新或在活动价格的基础上制作Coupon。

②跟进活动开始后产品的流量情况。订单的形成需要流量*转化，因此若没有流量进入，折扣做的再高也不会有很好的效果，所以活动开始后需要观察广告的投放情况，若没有展示则需即使提高广告关键词竞价，扩大投放量级。

③有节奏、有计划地加库存。LD活动中某一个变体若购买达到卖家填写的数量上限后，半小时内没有进行库存数量的增加，那这个变体的活动就将结束。同时当已售卖数量控制在70-80%左右时对顾客的吸引力最大，因此卖家在跟进活动时需要实时关注产品的已售数量，前期少数量、多频次地加库存，后期则可以通过比例计算来每次增加较多数量。注意：加库存需要关注产品的实时可售库存量，千万不要加多超出了剩余可售库存量，否则活动会被取消。

④跟进广告花费，增加广告费预算。为了不断获得流量，广告预算也是需要实时关注的。此时为了保证合理的广告费占比，建议在增加广告预算时，考虑已售出产品的销售额与已花掉的广告费之间的占比。

⑤黑帽玩法。服务商处可以控制进度条，这可以在前期就让活动的售出率控制在最完美的状态，也可以省去反复添加库存的操作，但是由于前台售出数量是虚假的，因此卖家在自行调控时易出现误判。

⑥合理使用区间价。有LD的产品在亚马逊Today’s Deal页面会有额外的橱窗位展示，因此这里面也可以使用低价的区间价引流策略，将某一个或几个变体修改为9.99这样的低价，在一定程度上可以起到引流的作用，且由于参与活动的产品数量是可控的，不会造成大量购买导致亏本的情况。

⑦开自动广告。活动产品在Today’s Deal页面不仅有自然排名，自动广告还可以给正在参加活动的款投放活动橱窗位广告。因此在参加活动的期间进行自动广告投放，会有奇效。

四．后期复盘+广告费缓降

①在LD活动结束后需要对整个活动的效果、开始前排名、结束后排名等数据进行复盘。若竞争对手产品的排名上升比我们的快，意味着我们的活动效果不如别人，这给第二天其他产品的活动能起到较大的指导作用。

②活动期间若广告费预算增加的比较多，在活动结束后不建议立刻将广告费预算恢复。根据产品权重螺旋上升的逻辑，活动期间由于销量的激增势必导致产品的各项排名和权重的上升，因此在活动结束后建议先保持1-2天广告费预算不变，再缓慢根据实际订单下的广告费占比去缓降预算。

写在最后

小A认为，活动既然已经提报了就必须要有效果，与其300美金白白浪费，还不如趁这个机会再亏一点钱来冲一冲销量。希望大家PD都能爆单！

卖家同行们，祝颂商祺！

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（来源：小A聊跨境）

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