大家好，我是夏冰雹，做泰国印尼的本土小卖家，也是起航俱乐部的发起人。
6月到现在，有一些内容，因为过于敏感，没有放在公众号。
但是，接下来，我们会将起航俱乐部内部群友，一些一线实战的大卖们，面对shopee内卷的破局点，一些思考，分享给大家。
第一篇：群友王世雄带来的Shopee蓝海打法（你要卷，我就永追蓝海。）
第二篇：起航深圳线下会深度探讨的，Shopee精品打法（比起卷？谁怕谁？）
第三篇：群友朴西Sean带来的，东南亚品牌打造之路（为什么要内卷？做品牌不香吗？）
以下正文开始，第一篇，由群友王世雄分享，冰雹有做整理和修订。
一个连续创业者，做过月盈利30W的项目，也踩过一个月亏10几万的坑。
之前经营过房卡游戏，旗下代理商4000+，拼多多店群2000家拼多多店铺，喜欢折腾，也喜欢新事物。
18年团队跟进shopee从店群入手，做到现在自营千单单店10家，跨境店群200家，本土店铺50家。
21年全力研究shopee蓝海，开发Shopee迈霸查词选品软件，给自己内部团队赋能，经历几轮迭代，2022年6月正式进入商业化运营阶段。
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我经历过的困境
在我最初18年入局shopee的时候，其实是非常好做的，基本上只要你上新产品就能出单。
所谓的运营，其实就是想办法，如何更高效的把国内电商平台的产品搬到shopee。
当时我们自营+代运营300多家店铺，运营一个人同时操作4台电脑上新产品，团队一个月可以上新50-80万个产品。
我们只靠上新产品，一个月可以做1-2W单，就算是跨境店铺，每单平均也有10块+利润。
20年后我们团队遇到了做shopee以来最大危机和困境，因为大量的商品涌入，大家开始打价格战和无脑跟卖狙击。
导致我们订单/毛利负增长，对于没有经验的后来者，甚至是经验不足的老运营，都是困局。
面对这种困局，如果要竞争，就避免不了大量的投入，投入广告，投入测评。投入为低价竞争的资金成本。
看看现在的拼，淘就知道了，要么大成本烧车+测评，要么要超低的毛利，一单就赚一块钱。
3.我想要走的模式
我们团队当时就面临类似情况，团队当时烧了几十W去争抢市场资源，
我们经过很长时间的摸索，终于跑通了一个模式，蓝海模式。
蓝海模式加入了多语种关键词的思考，所以不单单适用于shopee平台，
可以适合所有的东南亚电商平台甚至是其他国家的平台。
专注东南亚蓝海，让每个中小卖家都可以打造自己的top产品。
1.蓝海模式是什么？
不断找到市场有需求，但是竞争对手很少的品类和产品，用大量listing快速铺货占领市场，同时本土囤货优化占领TOP，赚取利润。
找产品的核心，就是找到蓝海词，即用户在平台搜索的词，他的搜索次数很多，但是在线的产品数量却很少。一般，搜索次数大于1万，同时，搜索次数/在线产品数，大于15以上，就能够称之为蓝海词。
当我加入蓝海的核心元素后，一切的价值就成倍地放大了。
一个在线商品600多一点。你就是闭着眼睛铺货50款，你也占平台的10%。
2.如何挖掘大量的蓝海词
（这些产品现在我们一个月可以找几千个出来，但是当时是真的难找，我们是真的一个一个找出来的，甚至我们自己命名了几种挖词方式）
同行挖词法：我们把同行标题里像是关键词的词拆解出来。
短词挖词法：把一个类目关联的单词/字，搜索获取相关的产品后，再根据产品延伸关键词出来。
比如搜索裤，一个一个记录都有什么裤子，然后挖出来做关键词。
（不挖不知道，我一大直男，以前哪听说过这些服装关键词？）
形成关键词表，通过分析表格，搜索量大，在线商品少的词，就是好词。
3.蓝海模式的优势
这个模式是我们团队通过近几年经验，大量踩坑打磨出来的。非常符合我做业务的理念：
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不拼硬实力：我们也开广告，做测评，但是是在蓝海的基础上，最低限度的做。我们要避开竞争，以小博大，降维打击。而不是砸钱抢位子，杀敌一千自损八百。
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复制性强：竞争对手少，运营要求不高，可以在盈利的过程中成长，节省新人培养周期。
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指数增长空间：做蓝海的核心就是打单品top，后面经营一个好的单品，一个月几万利润也很正常。
当我们洞悉了蓝海的优势之后，我们决定验证我们的结果：
“七分靠选品，三分靠运营。”我们是不是能够通过蓝海词，彻底解决70%的选品问题？
1，市场需求驱动
东南亚电商相较于国内电商比较落后，当地产能也很落后，很多商品他们可能都没有见过。
shopee平台的成立，给他们带去很多新颖的产品，自然就带动了很多新需求。
这些需求每天都会变化，自然会产生大量的，新的，蓝海商品。
这些蓝海品天然具有相当的优势，谁先找到这些蓝海品，谁先抓住这些蓝海品，谁最先吃红利！
2，内部数据验证
我确定了蓝海理论的方向，但是需要东南亚市场的验证。
我记得是当时是春节放假前，过节前后各七天，公司都比较闲，
我们用一个七个人的小组，整整做了两周，做一个类目的数据，还没做全，
从几万条数据里筛出几千条数据，再挑出里面最好的几十个，节后我们就直接拿这些数据上新。
（当时判断数据好坏也没有那么多维度，就是简单的搜索量+在线商品数）
不过虽然效率很低，但是效果出奇的好，利润加得高，出单还快。
当时我们运营自己开玩笑说，这数据，牵条狗来运营也能出单。
3，通过软件百倍放大找词效率
过程就不多讲了，是极其漫长和痛苦的开发和迭代修正，我们开发了大量获取蓝海词的运营软件，也就是迈霸查词选品专家，彻底实现了蓝海词自由。
通过模拟人工，我们实现用软件高效率来找蓝海词，经过一年多的更新，我们软件已经非常完善了。主要有：
再也不用一个一个查询,记录数据了，不管多少词，软件都会一键查词并记录。
不单单只查询目标关键词，软件还可以把一个关键词，智能延伸几十次甚至数百次的关联查询，直接把查询的效率翻了上百倍。
比如查询燈，软件会自动延伸電燈，檯燈，小夜燈，等最多1000次查询相关数据。
相当于从几十万词的查询里，通过设置的条件筛选出最好的。
就算你看不懂泰语，也可以看出来这批数据都是通过关键词“”（鞋子）智能延伸出来的。
软件通过几百个甚至几千个关键词，延伸数十万次的查询，最终筛选出最优质的关键词。
（我们台湾站点,每个月会拉出1000以上搜索量的关键词几万个，然后再从里面筛选最好的词）
当时，我们还把这个事情作为了一个小小的里程碑来讲，我们叫做，以量变改变运营的质变。
（意思就是，通过运营环节的某一个极大的量变，导致整个运营方案形成质的改变）
以前缺关键词，我们用的运营方案，在巨量的蓝海词，不缺关键词的情况下，运营方法自然就要重新改变达到效果最大化的目的。
在探索的过程中，我们自己命名了一些shopee蓝海词的分类定义：
（关于蓝海词我们尽量使用台湾站点讲解，因为方便大家理解，但是其实外文站点，尤其是小语种站点，蓝海词是台湾站点的数十倍）
1，蓝海词的分类定义
普通意义上的蓝海词，买家多卖家少，多出现于平台的冷门产品，或新产品。
比如：乾髮帽，孕婦內褲，解凍板，念佛機，神明燈，文玩核桃。
做好产品词，图，价，适当投入成本，开车起量，布局2-10个测评，核心是尽快占坑，尽快占坑，尽快占坑，这种词可遇不可求，占到一个，就是一个月几千到几万的利润。
通常这些词如果流量较大，那么肯定有时效性，属于一时的蓝海，很快会变红，发现以后要尽快去做，有一个小技巧，新生的大流量蓝海词变红以后，大概率会衍生出长尾的蓝海词，多多关注你会有惊喜。
蚊帐下面的，蒙古包蚊帐，回底蚊帐，学生蚊帐，单人蚊帐。
因为重量较大，很多卖家放弃，或者无法上新的关键词。
选组合款，选轻材质款，极致减少产品占用空间，和重量，比如铁，木材质选塑钢，等。
这方面国内厂家比我们考虑的周到的多，我曾经选过7公斤的卧推椅。
比如：羽球（羽毛球）快煮壶（电水壶）筆電架（笔记本电脑支架）。
这种词一般存在时间较长，因为懂得用的不多，变红一些以后，
本土店跟进去做，可以适当放高利润，如果竞争大，利润拉不起来，
可以尝试产品差异化，错开竞争，这种词做的就是利润。
可以作为产品的副词，也可以大量的跟卖高销款用低价去蹭转化率。
搜索比较大，但是本身词其实很红，但是广告产品比较少广告价格比较低。
这种商品属于那种，突然起了流量，然后卖家也不少，但没有引起大多卖家重视的商品。
（全是铺货的都不开广告，尤其是巴西这些新站点居多）
1.做好商品基础质量，词，图，价，测评布局，先打赢80%的对手。
这样一个5W在线商品的商品，*0.8再*0.8对你来说只有300多的对手，红海品也变蓝海品。
用以上标准，我们找到一个蓝海词就直接可以快速定义是什么类型的蓝海词，以及适合用什么打法来运营。
2，蓝海词的判断标准
销量，利润，平均转化率，销量集中度，产品的泛滥程度，是否是本土蓝海词。
这样结合我们的蓝海词分析，当你挖到一个蓝海词以后，是不是大致运营方案直接就出来了？
我们自己开发的并命名的shopee运营的多个独立玩法。
我们通过标准化，流程化的，运营培训方案，和工作管理方案，解决了招聘的新人，初期学习慢，人效低，亏工资的问题。
同时我们还通过优化客服工作，把我们纯利润拉升了30%+。
3，蓝海玩法的营收概况
蓝海词天然高利润，利润不高的品我们都没有必要去做，
一般我们的单订单利润在15-30左右，本土翻倍，甚至利润几百的也有。
一般一个运营手里会做30-50个盈利单品小爆款，大多数单品每月收益在500-5000之间。
最后一趴，怎么样运营蓝海词，才可以实现利润最大化？
1，上新准备：筛选优质蓝海词
在选品软件跑出蓝海词表之后，我们需要，快速分析出类目下那些优质的词，且只做优质的词。
在一个类目下挖掘到70%左右的词以后，你就达到了熟悉一个类目的情况了，我们甚至可以叫经验/境界都可以，因为基本上这个类目最好的那批关键词就那么些，都在你脑子里了。
毫不夸张的说，之前我做完洋装和童装的数据词表以后，
在我们的方案里，这是哪怕一个新手运营，最多经过一周的类目下挖词，都可以达到的程度。
2，标题裂变：蓝海词组合承接流量
用1+1+1+N标题制作法：促销词+主关键词（数据词表）+副关键词+原标题
且是几百上千级别的量，想想每个标题选20个款，够用了）
3，上新计划：从月维度规划产品上新节奏
有了标题以后先不要急着上新，想象我们整套方案是一套“系统”。
（这套系统的目的是通过提高成功率来击中某些质量点，会有很多未知和不确定性），我们要先做好计划来梳理一下这个系统，不然可能会像毛线团一样乱掉。
类目计划：我们会按照类目关键词表，对应的已分类产品，给店铺的产品做分类计划。
比如我们做女装的类目挖词以后，发现洋装的数据很好，我就会计划单独做洋装分类，以及洋装与其他分类占比，我店铺上新的比例。
时间统筹：我们会根据店铺整体上新上限，来计划店铺初步上新这个动作，在多少时间内完成。比如新店1000品上限，我需要1个月上满，那么我每天的安排就是30-50，这样我每天的上新工作时间就固定了，其他时间可以安排其他事情。
风格店铺：我们也会根据店铺的经营经验，来给店铺做经营设计。比如店铺风格定位，主图，附图元素，利润规划，引流品利润品规划，根据类目的优质程度来制定店铺付费营销计划等（很多情况下优质的类目和蓝海单品需要尽早的占坑）。
所有的计划会根据运营人员能力，店铺所处阶段，经营所需精力等标准做调整，计划的核心就是给未来自己（也可以是运营助理）的工作量，工作质量，做一个基础标准，这样才不会因为各种原因跑偏，同时，便于经常审视计划，修正计划。
按照这个流程执行我们的运营就可以创造最基本的收益，（我们现在的最低标准是上新1000个商品，以后的每天会出一单，利润10-20元）
每一个环节上我们都极致的去做可以批量做的20%最有效的事情，每个加乘的步骤从0.9提高1.1后续的价值都是巨大的。
4，运营标准化：数据分析与赛马机制
关于运营模块，我们采用的是标准化的方案，通过铺货回馈的数据，套用我们定制的标准化，做数据分析。
然后给这些数据定义什么样的值是好，什么样的值是不好，而好的数据建议做什么动作，不好的数据建议做什么动作，每条都有对应的操作，即为我们的标准化。
在分析方面，我们只定义数据上升，或数据下降，针对数据上升或数据下降，判断都有哪些原因引起的，再针对这些原因对应解决方案。
比如大部分数据的不合理变动，只会由三大类原因引起：
确定那一类后，就往下一级去做一个对应的标准分析，这样看起来是笨办法，很机械化，但是一个新手，按照这个方法去排查数据上升或下降的原因，不但可以解决问题，学习成长的也很快。
而我们只需要开发一套，相对完整的标准化分析系统，就可以重复使用。
赛马机制，是平台对应巨量的商品，所繁衍出的一套筛选机制，类似抖音的算法逻辑。
铺货质量太差，最终白忙活一场，本身我们是铺货，客观上不可能质量太好。
单品精细化上新细节太多，好不容易学会了数量又跟不上，自己学好了交给员工效率又打折扣。
分阶段优化，就好比平台大哥宠信你，给你了曝光，且有了点击，那你还不起床赶紧打扮？
怎么样分配资源，能把自身资源最大化的使用，且可以标准化操作，节省资源，节省人力，从而快速获得店铺内的潜力商品。
当然方案不限于铺货运营，广告，补单，等运营方法都是可以加入分阶段思考的，这样才能有效的推进潜力商品从而形成爆款。
5，广告与人工干预拉量，占据TOP
我们的方案则是：用一个标准化的开广告的流程，让基础运营去执行。
我们的目的不是开广告能推出来多少量，这个测出款后自然会有高阶运营去跟进。
我们的目的是怎么用最低的成本，测出更多的潜力商品。
之前的数据分析，优化的过程中我们会沉淀很多潜力商品，我们会给这些商品制定一个标准来确定那些商品开广告，再根据利润，转化率等条件设定一个标准化的广告初期投入方案。
然后根据后续ROI标准化流程，判断这个商品是继续开，还是关闭，
（过程中运营甚至只需要按照我们的标准表格去执行对应操作）
总结:找到我们最优势的商品，判断商品优点开通相应广告，根据设定好的标准化方案，留下ROI高的产品，停掉ROI低产品。
而我们会有一个质检方案，一旦商品达标，系统就把商品加入到高阶运营跟进的体系内，打造爆款，保老增新。
而每个运营最终维护多少个优质的新，是与收益成正比的。
而高阶运营跟进的体系，各个平台，各个团体，甚至每个运营都有自己的一套方法，并且外界也有都相应的学习方案，我们持续学习即可。
总结，整个过程就是在蓝海词中，继续筛选蓝海词，然后有计划的重点上新和运营，挑选有潜力的进行本土备货，快速通过广告和人工手段拉量占据TOP位。
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