很多卖家在迈出出海第一步的时候，往往被跨境物流限制了品类选择的方向。心中都会浮现这样的疑问：漂洋过海不适合大件物流？国货卖向海外轻小件更胜一筹？大件家具的售后很难解决？
带着这些问题，小编找到了福州一位品牌卖家。他反其道而行之，带着大件家具走出国门，在11.11大促店铺日售150万元人民币，当天日单量更是增长10倍！问及运营秘笈，他目前60人的团队里，大部分员工居然从大一就跟着他“合伙创业”？跟着小编一起看看福州卖家“漂洋过海”的爆单之旅。
孵化大学生为“合伙人”老员工
Shopee 11.11当天单量增长10倍
2016年，福州漂洋过海电子商务有限公司（下文简称福州漂洋过海）开始踏足跨境电商，何安基作为合伙人开始担任跨境业务负责人，扛起了大旗。他们从零开始，积极寻找有效的出海方法，将指尖陀螺和平衡车等潮流产品带出了中国。
直到2018年，他们摸索到了一条适合自己的出海之路——“创业合伙人”模式。通过这种方式，他们培养有创业或入行跨境电商想法的学生。目前他们已经在福建省有4所固定的合作学校，在学生大一的时候，便去学校做讲座普及跨境电商知识，以及讲解电商前景。
“我们公司的大部分员工都是从读书时候就开始培养的。”何安基笑着说，“校企合作”是他们踏足跨境电商一次成功的尝试，成功培养运营员工在Shopee爆单大卖！但项目起步的时候也一波三折。
“因为我们不是‘大厂’，没有知名度无法吸引学生加入。”聊起刚开始进入校园，何安基偏头思索片刻跟小编分享。那时候的他和同事们化身“教师”走上三尺讲台，跑到大学校园去为对跨境电商处于懵懂状态的学生上课。
走进教室，播放PPT，台下便是充满求知欲的学生。问及如何实践“创业合伙人”项目，何安基解释道：“2017年第一批学生进公司之后，我们提供前端、后端包括客服和采购支持、原始资金和供应链，他们只负责店铺运营，之后再针对纯利润进行分成。”
他们培养了很多大学生，同时也为自己公司输送了运营人才。如今，他们团队将近60个人。2020年最终在Shopee实现品牌化，并在2021年11.11大促当天拿下单量增长10倍的好成绩。
大件家具入局跨境电商
品牌化路线沉淀空白市场
在进军Shopee前，一直处在观望状态的何安基终于下定决心，进行大量学习了解平台。2020年，他带着在学校教授的跨境知识和Shopee店铺的实践经验，通过考核并走上了Shopee扬帆计划的讲台，成为第一批培训讲师。
2020年福州漂洋过海正式进军Shopee时，他们选择了“大件家具”家居生活品类。问及为何瞄准这个品类，又是如何决定做一个品牌的，何安基解释道：“那时候Shopee在积极拓展海运渠道，我们研究了相关产品，发现家具在东南亚和欧美都属于空白市场。”
于是，二话不说他们开始上新产品，积极探索运营技巧，也开始在当地市场建立自己品牌的出海之路。
在东南亚市场品牌化到底重不重要？当小编问出这个问题时，何安基不假思索回答：“重要！这是我身边很多朋友案例得出的结论，我们也必须往品牌化方向发展。”
在一次聚会中，何安基在与同行聊天后，突然惊醒：“我们在跨境电商行业多年，最终好像只剩下了一些培养的学生，真正沉淀下来的品类却没有。”
品牌的种子就在那个晚上种下，在东南亚市场生根发芽，开始枝繁叶茂。他们从铺货转型，开始了品牌化路线：先比较，再取长补短！“比较的成本是最低的。”何安基解释道。
他们的运营团队开始学习国内成功的品牌电商店铺，浏览当地市场竞争对手的店铺，总结优秀店铺的长处，结合自己的产品风格和品牌路线进行店铺设计、产品优化。
“品牌化是必然的且在每个市场都要去经历的一个发展过程。”何安基笑着总结道。
家居品类运营干货
大促日销售额破150万元人民币
在跨境电商的赛道中，谁都知道物流和售后是必须克服的难题。可是何安基他们选择带着大件家具“迎难而上”，发现是一片海阔天空的蓝海之地。“当时我们一直想去挑战别人不能做的事情，所以抱着试一试的心态开始。”他跟小编分享道。
从试一试开始，2021年11.11大促销售额突破150万元人民币。福州漂洋过海也并非一蹴而就，谈及成功爆单的历程，何安基笑着说：“拉近与消费者的距离。”通过跨境电商将大件家具带出国门，何安基他们也总结了一些运营干货，在此分享。
????售前：场景化搭配，销量高运费低
福州漂洋过海成功爆单，离不开精细化运营。但针对家具类目，怎么做精细化运营呢？小编带着这个困惑得到了答案：为消费者提供场景化搭配！
“我们有在做一些场景化的设计，当顾客想购买一件产品，比如沙发，那我们会帮他构建一个比较漂亮的场景，让他有一些搭配的想法，然后就会再去购买一些搭配产品比如毛毯、墙纸等等。”何安基解释道。为用户解决搭配烦恼，单量自然也会跟着涨。
在经营大件家具的基础上，福州漂洋过海也在不断拓展产品品类。何安基向小编介绍：“我们目前主营是家具，但地毯、抱枕这些产品我们也有，一起走海运渠道。在SLS，这些产品属于抛货。抛货他们的体积和重量可能在1kg以上，这种空运的价格就很高，但对海运来说的话，运费只有空运的一半。”
这是海运的优势。而福州漂洋过海借助Shopee海外仓，通过场景化搭配式销售，将这种优势发挥到极致，以组合形式出售产品，销量高，运费低。“通过这种方式，我们的复购率也得到很大的提升。”
????售后：当地华人“兼职”上门安装
跟随Shopee探索海运和海外仓的脚步，福州漂洋过海将大件家具，比如组合的成体柜、沙发和桌椅打造成店铺爆款。
但网上购买过家具的消费者大部分都会遇到这些问题：不会安装怎么办？家里没有工具怎么办？为了防止因为不会安装造成的大量退货问题，福州漂洋过海也在新加坡等市场找了当地打工的华人“兼职”，让他们协助客户进行产品安装。
但这样的“包安装服务”，福州漂洋过海也不是一开始就顾及到的，而是通过消费者的反馈才意识到问题的重要性。为何下定决心完善售后服务？何安基是这样回答的：“品牌和非品牌之间最重要的区别是售后能力和服务，特别是高客单价产品，客户可能宁愿多花一倍的价格买本地的产品。”
这便是何安基所说的“拉近消费者的距离”，只有多跟他们沟通，才能切实明白他们的痛点所在。
而深耕东南亚市场，何安基也发现当地消费者的家具购物偏好很明显：
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居住空间比较小。福州漂洋过海的消费群体是28-45岁之间的上班族，白领偏多一点，他们居住空间可能不大，对家具的折叠性需求高。比如说我们的桌子，平常状态下就是一张桌子，但把它收起来靠在墙上，可以当做壁画等装饰品。这能帮他们就能省下很多空间。
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网红产品比较热卖。东南亚消费者热衷使用社交平台软件，乐于在平台上寻找网红同款。一旦有消费者提出这种需求，福州漂洋过海会在店铺寻找类似风格的产品推荐，或者根据消费者一些特定的需求和反馈，去做相应的一些产品的上新或者是开发。
福州漂洋过海目前在新加坡市场发力，致力为消费者提供更优质的售前和售后服务。“解决消费者的后顾之忧，这是我们福州漂洋过海的目标。”何安基目光坚定地说。
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