“5年之内，没有哪个活动的爆发力能超过这次。”回忆起巴西市场的第一次爆发，王荣荣的语气还略带兴奋。“销售额比当年双11还高出几万美金。”
王荣荣是RiRi won的跨境总监，公司主要销售LED灯带，市场从俄罗斯、西班牙、法国等国家，一路拓展到巴西。而每一个市场的成功崛起，都像是RiRi won与联手，打了一场漂亮的仗。
01
跟着平台走
2013年，王荣荣的公司开始在速卖通上卖蓝牙耳机、音响等消费电子产品，同时也销售照明灯饰、LED灯带。两个完全不搭边的品类，却让他们玩出了花。
3C和LED产业，均是深圳的招牌产业。华强北、龙岗早已声名远扬，3C领域创造过无数致富梦。LED产业也毫不逊色，早在2016年，深圳的LED产业年产值就突破了1700亿元。
在产业聚集的优势下，RiRi won拥有自己的3C与LED灯带合资工厂，在速卖通做跨境电商，手握天然的优势。尤其是LED灯带，速卖通数据显示，2020年，中国照明行业出口，在疫情影响下逆势增长，出口额首次突破了500亿美元。
尽管全球经济增速放缓，但作为刚需，照明产品仍拥有不可撼动的地位。照明行业中，LED照明是高占比、高增速的类目，而LED灯带这种氛围灯，因为功率低，只有1-200W，相比其他照明产品，在节能减排上一向占优势，近年来获得不少消费者的青睐，是LED照明类目里最有潜力的细分品类。
RiRi won在市场开拓上的打法很明显，“我们一直是多国家发展战略。”王荣荣还记得，最早，公司的主要市场在俄罗斯，2020年前后，公司重点发力西班牙、法国等泛欧国家，2021年，RiRi won把巴西市场捡起来，短短几个月时间不断迎来爆发。
而多国家同时发展的作用，便是规避不可控的风险。
王荣荣举了一个例子，2021年，让不少跨境卖家印象深刻的是西法等国家的税改。突如而至的政策变动，让很多商家的销售额断崖式下滑。RiRi won也不例外，“当时，我们深耕西法市场已经一年多，销售额非常可观，在速卖通照明灯饰行业里，我们的西法仓出货量第一。”
但受到税改政策影响，RiRi won的月销额下滑了50%，西班牙、法国的市场占有率，从原来的20%多，降到10%。
但是，西法市场的下降，并没有影响到RiRi won当年的整体业绩。因为，原有俄罗斯市场的增长，以及新巴西市场的崛起，及时拯救公司于水火。
纵观公司发展的这几年，王荣荣表示，每一个市场的重点投入，其实都是有迹可循的。“就是要跟着速卖通的节奏发力，我们在每个时期开始重点推广的国家，其实都是速卖通正在扶持的国家。所以每次，我们都能吃到第一波红利。”
02
5年内爆发力最强
王荣荣没想到，巴西市场的爆发来得这么快。其实，公司一直都有涉及巴西市场，只不过，在速卖通重点推广前，RiRi won的巴西市场一直不温不火。
王荣荣也找过原因，“和速卖通小二申屠萍沟通后台数据发现，巴西市场的消费者有两个特点，1.他们对价格非常敏感，更偏爱低价。2.他们会选择能包邮的产品。”
在速卖通上，RiRi won主要销售智能LED灯带，且都有遥控器功能。随着市场的发展，平台上的商家大多如此。但很多商家为了低价，会选择只销售灯带，不卖遥控器。“消费者在这家买了灯带，要去别的品牌买遥控器。”
基于此，RiRi won做了套餐组合，这也意味着，店里的客单价要高一些。“起码是18-23美金。”在速卖通对巴西做出物流补贴前，通往巴西的物流并不便宜。所以，很长一段时间，RiRi won的产品并不能包邮，加上价格不占优势，巴西市场的访客和流量始终平平。
一切都在2021年发生了改变。这年速卖通“轻小件”项目，针对巴西市场低单价产品进行了扶持。“对我们来说，体感最深的，就是物流。”
既然是轻小件项目，平台将扶持的范围定在了0-10 美金，针对范围内的产品做了物流优化，保证消费者能买到既便宜又能包邮的产品。而归根结底，是通过巴西人民对价格的敏感，提升店铺的流量和转化。
王荣荣深谙此道，在小二的建议下，公司为巴西市场推出了专门链接——价格10美金的USB蓝牙灯带。平台同类型的灯带，长度是1-5米，而RiRi won直接改进成了10米。“并且，别家5米的蓝牙USB灯带，价格也要7美金多。”
在极具价格优势的情况下，通过速卖通给予的物流扶持，也得以向巴西消费者包邮。这款产品推出没多久，店铺就爆了，10米灯带成为店铺在巴西市场最火热的产品。
王荣荣还记得，按照平台要求设置包邮，然后申报巴西低价频道活动，补贴政策便启动。活动期间的5天内，店铺成交订单2.1万个，销售额9.3万美金，访客14万，转化率高达31%。
这个数据让王荣荣震惊，要知道，在没有针对巴西做推广时，每天的访客量最多500个。“我们专注C端5年时间，第一次遇到爆发力这么惊人的活动，这说明巴西市场的潜力太大了。”
在速卖通的扶持下，RiRi won在巴西市场打了场翻身仗。
03
双11翻十倍
巴西的首战告捷只是引子。通过一场活动的爆发，将RiRi won的巴西市场拉活了。此前，RiRi won面临的问题是，巴西市场没有流量和转化。如今，流量和转化解决了，RiRi won也能将其沉淀下来。
王荣荣趁热打铁，连报了两次SD，客单价回归正常十多美金的水平，竟也在第一天达到了1万美金的销售额，“两次活动，销售额都在3万多美金。”
经过几个月的努力，去年双11，RiRi won的巴西市场业绩整整翻了10倍！
对跨境电商来说，物流的角色是重中之重，也是整条销售链中关键的一环。“在速卖通整合巴西物流前，我们1米的LED灯带，也无法做到5美金以下，因为邮费都要5美金。”但是，速卖通整合巴西物流后，不仅对商家包邮起到了扶持作用。更重要的是，“物流成本降下来，我们就能拉低售价，直接带动销量。”
如今，RiRi won针对巴西市场，仍保留着包邮政策。并且，在小二的建议下，采用了多种方式包邮，“无忧简易可以直接包邮，适合不着急的买家，无忧标准需要补贴一点点，但是速度快。”
关于店铺在巴西市场的发展，王荣荣也总结了几个经验：1.紧跟平台政策，并且要理解平台的策略；2.对平台的政策能快速做出反应；3.如果针对平台政策没有合适的品，可以重新开发。
“在巴西市场，我们店铺的流量，90%都是速卖通平台内部流量，遵循这三点，我们才能短时间内迅速崛起。”
RiRi won布局巴西市场才一年不到，最高时，巴西市场到了占公司整体市场10%的份额。
一个几美金到十美金的小产品，却能为公司带来如此惊人的增长。这个用于电视墙背光灯、客厅氛围灯、圣诞树装饰灯的小产品，正在照亮巴西市场。
（文章来源 | 公众号 阿里巴巴）
相关文章
