欧洲外贸市场逆势突围：欧洲各国买家攻略了解一下

欧洲市场作为世界上最开放的市场之一，是世界上消费比较大且高的市场，竞争比较激烈，市场需求日益多样化，市场容量大且接纳性强。

即便如此，欧洲作为全球对外贸易的重要组成部分。在全球疫情、中美磨擦等因素导致的全球整体经济下行的大环境下，中国内地外贸企业需要更好、更快的开发市场。鉴于欧洲企业固有的优势，强大的消费能力，先进的技术和制造能力等，人口7.48亿、GDP高达20万亿美元的欧洲一直是中国至关重要的政治和经济合作伙伴。

一、欧洲主要国家买家分析及外贸建议

欧洲共有44个国家，其中主要经济体是德国，法国，英国，意大利，俄罗斯。只有通过在历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、性格特点等方面加以了解，才能通过跨文化谈判规律，掌握谈判的主动权，提升成单几率。

1.北欧买家

此区域包括瑞典、丹麦、挪威、芬兰等国。北欧国家的人口密度较低，经济水平较高，生活较为富足，福利保障相对完善，尤其是丹麦、瑞典等国的人均GDP均居世界前列。

买家分析：在北欧买家的心中，产品在质量、认证、环保、节能等方面的表现最为重要，其被关注程度甚至超过了价格因素。北欧买家给人的感觉较为沉默寡言，不喜夸夸其谈，更不乐于讨价还价。他们喜欢就事论事，以坦诚、务实、高效的态度进行谈判。在这一过程中，北欧买家通常不会隐藏自己的观点，而是提出各种建设性方案，以求达到共赢之目的。

外贸建议：在面对北欧买家时，中国外贸企业应在保证产品质量的前提下，积极提供环保节能的产品及包装，以满足其对高品质的要求。同时，对于档次高、质量好、款式新的产品，北欧买家有时也会表现出更大的兴趣。对此，应注意谈判的严谨和认真度，并着重提供相关认证等文件，由此打动北欧买家。

2.西欧买家

此区域包括英、法、德、比利时等国。

英国买家分析：英国买家通常冷静持重，习惯按部就班，尤其看重试单的效果及订单的循序渐进，大买家多以家族企业为主。

外贸建议：对待英国买家时，注意耐心跟进订单，并保证试单的质量。此外，英国人的绅士风度，常使其谈判人员受到自我形象定位的约束与限定。对此，如果中方业务人员在谈判中以确凿的论据、有力的论证对其施以压力，很可能促使英方因担心丢面子等心理因素而放弃其不合理立场和要求，从而取得良好的谈判效果。

法国买家分析：法国买家天性浪漫，重视本民族文化和语言，较为注重休闲。

外贸建议：在谈判的过程中，法国买家重视合同条款，思维灵活，讲究效率。在同法国买家沟通前，相关业务人员要多了解法国文化，可在此后的沟通中投其所好，往往能够取得事半功倍的效果。同时，法国买家还十分重视产品的美感及包装的精美程度。此外，他们在穿戴上也很考究，往往认为衣着代表了一个人的修养和身份，因而稳重考究的着装也会产生更好的谈判效果。

德国买家分析：严谨的德国买家行事保守，思维缜密。

外贸建议：同他们谈判前就要完成相关的准备工作。德国买家追求质量和实用性，讲究效率，关注细节，甚至宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货日期。值得一提的是，德国买家信守合同，崇尚契约精神，一旦签订合约基本就会严格遵守。

比利时、荷兰、卢森堡买家分析：这些国家的人有着稳重、计划性强的特点，且注重仪表、地位、礼节和办事流程。他们讲求信誉，商业道德较高。

外贸建议：在同他们谈判时，务必注意趁热打铁，以避免因拘泥于小条件而失单。

3.南欧买家

此区域包括意大利、西班牙、葡萄牙和希腊等国。

意大利买家分析：情绪多变，重视价格，习惯通过代理进行交易。意大利人有节约的特点，同时又喜欢时髦，因此他们不愿多花钱以追求高品质。此外，意大利买家的特点是比较信赖其国内企业。与意大利人做生意要有耐心，让他们相信你的产品比意大利国内生产的性价比更高。

西班牙买家分析：西班牙人大多生性开朗，其中有很多掮客存在，订单相对较小

葡萄牙买家分析：葡萄牙人比较随和，有点儿以自我为中心，协调能力与时间观念相对不强，多倾向于农业和手工业产品。

希腊买家分析：希腊人的最大特点就是——步伐较慢。

外贸建议：总体来看，在与上述国家买家做生意时，保持严谨的态度是必须的，遇到问题一定要具体分析，在每个交易流程中都要注意追踪和跟进买家。

4.东欧买家

此区域包括俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚等国。

买家分析：由于历史原因及现实重要性，该区域国家以俄罗斯最为重要。具体来看，有些俄罗斯买家带有严重的官僚主义特色，信誉也较部分西欧发达国家为低。俄罗斯买家注重细节，喜欢购买简单实用的产品，一般订单量较大，但价格较低。

外贸建议：对俄罗斯买家来说，采用“本地化策略”往往是最有效的，即如果能找到他们身边的熟人加以沟通，往往能对订单起到极佳的推动效果。与西欧买家相比较，其他东欧国家的买家作风相对散漫。在谈判时务必要注意一锤定音。

二、2020下半年十大欧洲热销趋势

在欧洲市场，消费者需要的主要品类包括手机及电子产品配件、家居用品、服装配饰、美妆配件等。此外，根据Google趋势，列举以下十大2020下半年欧洲热销产品及趋势，以助外贸伙伴在选品过程中，更易于判断外部形势，以便于快速接入欧洲当地市场，提升成单可能。

1. 宠物床

2. 枕套和沙发套

3. 极简饰品

4. 电胡须梳

5. 休闲背包

6. 按摩枪

7. 格子衬衣

8. 智能手表

9. 婴儿背带

10. 运动用品

三、欧洲外贸注意事项

1.注重产品质量和后续服务，强调认证。欧洲客户要求的基本条件就是认证体系，所以关于产品质量、企业资质等认证资料要能随时提供。

2.注重效率，邮件等一定在当天回复。和欧洲客人交易，不仅要说到做到，对交货期限要求高，企业信用得好。

3.对供应商专业尤为注重。专业是基于长时间的积累。包括掌握产品的详细性能，竞争对手情况，行业的动态等。

4.因为欧洲属于发达国家。意识比较超前，接受新产品和追求新鲜事物，重视供应商的R&D能力。

5.欧洲区域市场内部存在区域性，东西欧不平衡，东欧市场走的价格路线要低于西欧，因此东欧客户能接受的报价稍低。需求量上来看，西欧要大于东欧，当然这需要视具体产品而论，具体情况也会有所不同。

（来源：供应链品控小包）