在外贸企业工作，你一定遇到过客户索要样品的情况，而这还不是真正让企业感到头疼的地方，真正让企业感到头疼的，是那些索要样品但又不想付邮费的客户，既想要免费的样品，又想要我们给他免邮送过去。有必要提一下的是，国际快递与国内快递截然不同，国内快递可能二三十块钱就解决了，但是国际快递送过去可能要二三百块，这个额外的费用是企业不想出的，但是不寄过去的话，又担心客户流失，失去客户就等于失去了成单的来源。很多销售对此也表示十分头疼，那么就给大家介绍一下应付国外客户不愿承担邮费的解决办法。
一、突出样品价值，暗示运费自付
有些话其实没必要讲的太明白，讲的太明白反而让客户脸上挂不住，客户感到难堪，以后谈合作的事情就会让你感到难堪。其实当客户索要样品的时候，我们就可以说：“很抱歉，我们不能为您提供免费样品，因为样品的生产也需要成本的消耗，所有样品费用都是按照原单价计算的，请谅解。”这样，国外的客户自然就明白样品不是免费的，也是需要购买的，既比较委婉的表达了意思，又给客户留足了面子。
如果客户说自己是诚心购买、以后会多多合作之类的话，你就应该装作很是为难的样子，一番沟通之后，最终再同意免费提供样品，但是这个时候提一下运费需要客户自己承担。到了这一步，已经与客户谈妥，他能够拿到免费的样品，这时就算是出邮费的话，客户也心甘情愿。其实，我们最终的目的就是为了让客户自己承担运费，只不过是前期突出了样品的价值，把一件高价值的东西白送给他当做前提，到了付邮费这种事情，对客户来说自然就变得无所谓了，可以说是做了很好的铺垫。
二、夸大其词，让客户重视样品
还有一种主要针对定制样品的客户来说的，面对需要生产的样品，我们可以告诉客户：“因为生产少量样品需要更多的时间和成本，我们会收取样品费，通常收取原价的两倍”这样的话，就是告诉客户了样品的独特性导致样品的成本会很高，因此我们也要按照正式价格的两倍来收取样品费。客户一般听到两倍价格的时候，一定会发邮件过来还价或者是希望便宜些。这个时候，决定的主动权又回到了你的手上，你可以只收取样品的成本价格，但是跟客户说明，需要客户承担快递运费。此时不但样品收费，就连运费也是由客户承担，最关键是客户对此表示十分满意。
三、以进为退
做外贸生意，什么样的外国商人都能遇到，如果只是上面两种客户那还好说，如果遇到无论如何都不愿意承担快递运费的客户，我们就可以这样说：“我们不想因为样品费的问题而失去一个客户，您是一位很好的客户，所以我尽量给我的经理少收样品费，为了表示我们的诚意，我们愿意收取样品费的一半，希望您能理解，谢谢！”用最诚恳的语气表明你为难的立场，但是为了他我们可以表示愿意退一步，希望客户也能退一步，让客户承担部分运费，以此来降低企业的快递成本。
其实，只要我们根据不同的客户用正确沟通的方式去交流，客户都明白其中道理，大多数的人也愿意承担运费。一个好的话术可以影响客户的决定，这是每一个外贸人都应当研究的必备技能。
来源：首发 Zenon
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