一款东南亚商品的产生，所需时间往往远超普通人的想象。从国内电商到跨境电商，从欧美市场到东南亚市场，渠道不同，市场不同，如何打造出更加具有“本地化”特色的爆款，是很多卖家都面临的难题。
面对大家都有的困惑，一位主营菲律宾市场的卖家，开始了自己的爆品“打磨”之旅，一款爆品，半年打磨，均单破百，下半年大促日销量更达到四五千单……他，是怎么做到的呢？
从欧美到东南亚，坚持转型，迈出第一步
从国内淘宝转型跨境电商，最早经营、亚马逊等欧美电商平台。2017年一次偶然的接触，杭州鼎泽文化创意有限公司（以下简称“鼎泽”）与东南亚电商平台Shopee结下不解之缘。
“2017年，我们开始涉及跨境电商，专攻3C电子和家居用品两大品类。但彼时的Wish和亚马逊店铺迟迟不见起色，于是想着谋另一条出路。这个时候发现，东南亚市场似乎更符合我们的产品，而当地本土电商平台Shopee也处于成长阶段，因此毅然决然投入其中。” 鼎泽负责人田雨峰告诉雨果跨境。
因为旅游和一些商业来往的原因，田雨峰经常往东南亚国家跑。这也为他了解当地市场的人文环境、开辟跨境电商市场打下了基础。
首先，从当地的自然环境来讲，东南亚地理位置紧挨中国，拥有天然的地缘优势，物流成本和时效均大大优于欧美市场。当地是全球在中国和印度以外人口最多的地方，达六亿五千万人口，其中20—45岁年龄段占了45%，远高于目前许多电商兴盛发达的国家，有着巨大的人口红利。
其次，从当地的生活水平来讲，近些年来东南亚经济快速发展，当地人民生活水平日益提升，加之疫情期间的社交隔离影响下，越来越多的东南亚人民把目光转向家庭生活居住环境的改善，家居类目的产品需求越来越大。再者，东南亚当地制造工厂较少，物资相对匮乏，与此同时，当地商业还保留着原始的渠道，如同10年前的中国一样，需要商家跑市场拿货，然后分销下去。而鼎泽原本的主业即包含家居产品，当发现当地消费者的需求与公司整体品类方向不谋而合后。他们也更加坚定了以家居类目进军东南亚市场的信心。
最后，从当地的消费习惯来讲，国内的消费者想在店里买一件衣服就可能真的只买一件，而东南亚的消费者则习惯边看边买，如果发现店铺产品好，还会习惯性地去店里逛逛看是否有其他好的产品，因此当地的消费者经常会在一家店里买好几样东西。此外，当地的消费者还很喜欢跟朋友分享、推荐自己购买到的好物。这对于卖家来说，还能促进复购率。
基于上述几点的了解，鼎泽于2017年10月正式入驻Shopee，主营墙纸贴纸系列。从最初的日均一单增长到日均一百单，以及目前每天三五百单的销售量。这三年间，有过瓶颈期也有过爆发期，他们如何在这两者之间平衡，并保持着稳定增长？
半年打磨，“量体裁衣”制造东南亚爆款
“最早入驻Shopee的时候，有三个月的考核孵化期。早期几天才出一单，到后面每天出一单，再到每天七八十单。这个过程中，我们一直在不断地根据消费者的反馈优化自身的产品、页面，也结合Shopee客户经理的意见，重点布局，”田雨峰说道，“在2018年底的时候，Shopee的客户经理来到我们公司拜访，基于对我们潜力的看好，开玩笑似的说希望下次见面的时候，我们每天能够达成500的日单量。结果，大概过了一年多，基于一款装饰性墙纸的爆单，我们达成了这个目标。”
他表示，该爆款的产生并非意外，店铺里每一个爆款的出现，背后都耗足了时间与精力来对产品进行优化和升级。例如，以近期店铺中售卖最为火热的一款白色3D墙贴为例，自2019年末上架以来，鼎泽就针对该款产品陆陆续续进行了多次升级，包括从样式、手感、颜色、厚度、粘性等多方进行改进，历时半年多才成为如今的爆款。
他更详细地解释道，“以颜色为例，当初，这款墙贴的颜色其实是灰色的，但后续根据客户的反馈，我们了解到他们会更喜欢白色的墙贴，于是第一步就在颜色上进行了改进。但白色本身就包括了米白、亮白、瓷白等不同类型，要如何制作出光色感好、通透度高，一眼看起来就特别干净的白色，也经过了我们无数次的打样和与工厂的沟通，才最终得以确认。此外，在产品厚度上也是如此，背胶的厚度、花纹的厚度，产品的最终精确度，都能精细到一毫米之间，只有这样才能保证成本和质量的平衡。”
因此，在其看来，爆款并不是靠运气碰出来的，背后都需要根据买家的反馈和卖家自己的洞察，慢慢摸索和改进，才能磨出一款真正意义上的爆款。
雨果跨境了解到，目前鼎泽在Shopee平台上的每个站点都有自己的店铺，其中菲律宾和泰国站的整体销量表现更好。一方面，菲律宾和泰国的人口基数较大，菲律宾人口在1亿左右，泰国有7、8千万的人口基数；另一方面，这两个国家由于旅游经济所带来的影响，生活水平相对东南亚其他市场更好，因此在家居装饰方面的需求也会更大，包括家庭、学校、教堂、办公室等不同的场景。
田雨峰表示，“以教堂为例，由于菲律宾信仰天主教，一些客户在聊聊上面会跟我们沟通，他们的产品是属于教堂采购，因此我们也会根据这部分的客户人群研发新品，在产品上做改进，比如在墙贴上增加一些天使宝宝的图案元素。”
“引流+利润”双剑合璧，店铺运营技巧首次曝光
经过一年多的持续经营，鼎泽完成了每日几单到几百单的跨越。2020年4月，受疫情影响，东南亚实施了一段时间的居家隔离政策，鼎泽单量出现了明显提升；2020年双11、双12大促当天销量更是达到四五千单，比平常单量多出十倍有余。据田雨峰总结来看，能够在短时间内完成跨越，主要有以下几点：
1、寻找性价比高、有价格优势的产品。在供应商层面多与厂家进行沟通，包括上游、材料、产品厂家等等，努力把成本降到最低，卖家拿到的一手价格就会比较便宜。
2、以较实惠的价格上新，店铺设置引流款和利润款相结合。所有平台都一样，如果价格标得过高就很难出单，稍微把价格、利润放低并且在店铺里安排相应的低价引流款和利润款产品，出单效果则截然不同。“一个店铺中，如果所有的产品都是低价款，不赚钱的话，那久而久之利润就会越来越少；反之如果都是高利润款的话，那么客户也不会感兴趣，也不会购买。这点并不只有Shopee，而是所有电商平台的相似性，所有店铺都需要引流款跟利润款相结合，才能长久维持下去。”田雨峰说道。
但值得注意的是，产品与产品之间的配置需要卖家自己进行摸索，因为每个平台消费者的购物习惯和喜好都不一样，比例也会有所不同，需要一个足够长的时间去实践，才能找到完美的平衡点。
3、店铺详情页优化。从搜索页面到最终购买的全流程上，把消费者能看到的地方都进行优化和细化。例如在主图上，让美工根据以往经验和消费者的反馈进行修改；在标题上，尽量简单明了地描述，让受众一眼就能了解产品的优点和特征；在详情页上，减少链路，让消费者点进去之后有更多的机会进行转化。如此一来，产品跟产品页面结合起来，提高转化率，店铺的活跃度也上来了。
4、营销层面。一方面，多与Shopee客户经理沟通，在日常运营中多了解一些活动，包括时间和活动类型，再结合自己的产品去报名参加，促进曝光；另一方面，持续推，每月有定期的广告金投入，包括直通车广告等，以维持店铺的声量。
据田雨峰介绍，在2021年，田雨峰将从这三个方面去布局：第一，把巴西站点做起来，因为当地的人口基数和购买力都很不错；第二，布局，高效降低运费成本的同时，缩短买家的收货时间，给买家带来会有更好的购物体验；第三，上市全新的细分品类产品，希望它能够成为店铺的新爆款，只有坚持上新，多多研发新品，才能更好得保持住鼎泽目前取得的成绩。
眼下，鼎泽的爆款“历练”故事还在继续，而菲律宾家居市场的巨大潜力却也初显锋芒。受惠于年轻人口及新兴家庭的数量增多，菲律宾市场对家居类产品的消费需求在全区域内来看更为旺盛。除了家居装饰、装修用品之外，日常收纳和餐厨用品需求也十分强劲，其中厨具、餐具更是热销的长尾类目，发展潜力巨大。
来源：呢喃
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