外贸交易过程中，并不是一次两次的客户跟进就会成交订单，有的订单成交不知道外贸人员为此付出了多少努力，向客户跟进了多少次，据数据统计，80%的销售来自于第四次到第十一次的跟进，这就说明外贸人员要定期的与客户保持联系，进行产品订单的跟进工作，不到以后时刻，不能放弃，只有不断坚持下去，才能看到胜利的曙光。有人说向客户跟进那么多次烦不烦啊，是啊，有的客户会烦，因为他根本没有想成交和合作，只是单纯的询问，而真正想要购买的客户是不会烦感的，因为他们从心底里想要购买产品，只不过还在观望状态，他们需要外贸人员不断的向他们介绍产品的最新情况和信息，以便确定他们的购买方向，所以这类人才是外贸人员主要拿下的真客户。
一、客户跟进频率分析
外贸人员进行客户跟踪，并不是无厘头的直接询问，而是要掌握很多的跟进频率和策略。首先，根据人们普遍的遗忘曲线来进行恰到好处的跟踪，人的记忆周期每次都是不用的，第一个记忆周期只有五分钟，第二个记忆周期三十分钟，第三个记忆周期十二个小时，第四个一天，第五个两天，第六个四天等以此类推，可以看出越往后人们的记忆时间就会越久，所以外贸人员跟进频率也是要遵循一定周期规律的。其次，要选择合适的时间点进行跟踪客户，很多外贸人员会选择在早上一上班就进行对客户的跟踪工作，其实这是没有效果的时间段，因为每天早上人们都是在急急忙忙的整理和规划一天的工作流程，并没有时间来看你的跟踪内容，所以这个时间不合适。跟进的时间在一天、一周、一月之内都是有一定规律可循的，一天中最好选择下午三点左右进行电话或者邮件的跟踪，一周之内最好选择周四或者周五进行邮件等的跟踪，一月之内最好选择每月的月底进行。这些时间点都是客户相对来说回复率最高的时间。
二、客户跟进的技巧和方法
很少有人第一次交谈就成交的，客户都是需要在一次次的跟进中取得信任，只有客户信任了外贸人员，订单才能够促进成交，但是就像人们的交往一样，没有人会一上来就轻易相信别人，总是在不断的了解过程中慢慢放松了警惕。首先要做的就是将客户进行有效的分类，可以根据客户的购买欲望将客户分为四类，第一类有兴趣购买的客户，如果外贸人员可以明确的感受到客户有兴趣购买产品，那么就要进行仔细的跟踪，向客户全面的提供产品的资料和优势，让客户先从根本上了解产品，然后在通过一次次的跟进过程中，与客户取得信任，促进成交。第二类还在考虑中的客户，拉近与客户的距离，跟进客户但不频繁，打探客户的想法和意见，提出自己的观点和建议。第三类近期不打算够买的客户，这类客户外贸人员只需要定期问候就可以了，大体了解需要购买的时间，及时跟进。第四类是肯定不买的客户，对于这类客户，外贸人员只需要礼貌放弃就可以了。
订单成交离不开外贸人员的不断跟进，掌握跟进时间、方法和技巧，能够让外贸工作者不慌不忙、从容淡定。外贸人员需要多总结和积累经验，在实践中寻求真理，在失败中总结经验教训，推动自己在外贸行业不断发展。
来源：首发 Alan
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