从Amazon到Lazada 看一位新手卖家的心路历程

纵观历史，我国的电商行业经历了20多年的发展，从1999年电商公司鼻祖“8848”的诞生，到如今我国电商庞大的产业规模，我们都在见证这一行业的变革与发展。

在过去的20年，我国电商行业可谓是百花齐放。马云，毫无疑问是这一领域最具代表性的人物之一，而阿里巴巴更是我国当之无愧的电商巨头。

电商拉动着内需促进着就业，电商在不知不觉中，已经成为了我们的生活方式，在时代的浪潮下，许多人也纷纷投身电商这一行业。

本期卖家零距离的主人公“函值”，就是万千电商从业者之一，2016年，国内淘宝竞争激烈，很多人将眼光瞄准国外电商，而同时期的亚马逊，可以说是不错的风口。

那时的函值，就决定在亚马逊，开始自己的电商从业路。以下为“函值”的本期卖家零距离的分享。（内容均为第一人称叙述）

分享纲要

大家好，我叫函值，我接触的第一家跨境电商平台为亚马逊，2016年，我在深圳跟着一个Amazon的创业团队学习。刚进入这个团队，因为大家的经验并不丰富，所以都在摸索学习。

电商许多东西都是相通的，做亚马逊为我自己后续的电商之路，打下了良好的基础，所以，关于自己的这段经历，我把自己在选品上踩过的坑，和整体的运营总结分享给大家。

亚马逊的选品，我是根据个人的兴趣爱好选的，我选是一个小众产品，叫“吉他调音器”，因为重量体积小，头程费用便宜，我那时查了一下美国市场的整体情况，发现还是有利润的。抛去佣金、头程运费等等费用，卖一个毛利也有20人民币。

关于这款产品，我有做差异化，因为产品功能基本都差不多，我主要就是着重外观差异化，但差异化不一定是优势，做了一段时间，单量一直没什么突破，于是我去检索了美国Tuner的关键词指数，居然五年内一直在下降。

后来，我就放弃了这款产品，做一个市场体量不大，并且同质化严重，需求还日益下滑的品，注定是徒劳。

在亚马逊，我除了乐器市场，还做过汽配市场、户外市场...没有确定做的垂直类目，导致我大量的时间被浪费，也没有选出几款出单赚钱的产品。这是一个很大的问题，本来钱就少，这里进货，那里进货，经不起折腾。

那时，我们的团队，主要是做高客单产品的，我们选了一款产品：磁悬浮地球仪，平台上基本上没啥人卖，但是真实的需求量很大，所以，这款产品就卖的特别火也很赚钱。

尝到了甜头后，我就想着选一款质量好的高客单爆品，后来选了一款户外的露营灯，质量非常好，拿货价107人民币，亚马逊前台搜索就没有几个高客单价的。

不过，那时平台上面都是灯笼形状的露营灯，而我是棍状的露营灯。这里就犯了一个低级错误，人们对新鲜事物最开始的接受度是比较低的，许多买家搜索出来看到棍状的灯，会潜移默化觉得这不是露营灯。

于是，进的这些棍状露营灯的货立马就滞销了，这就是想要教育市场，却被市场教育的结果。当时还做了补救措施，如换品类、降价及站内CPC付费推广等等，但都于事无补。

2020年，我大学毕业出来工作已经一年了，这个时候亚马逊竞争非常饱和了，个人卖家想要入场需要投入不少，目前亚马逊的生存模式就是夫妻档和大公司，新入个人卖家只能不断的对市场进行细分再细分。

比如：我朋友就选的“手动毛刺咖啡研磨机”，产品很小众市场有需求，然后万难中找到一个香港供应商，产量极少，居然还被我朋友谈成了独家。

目前，他店铺有的产品卖70美金，有的卖147美金，卖一个147美金的，纯利润有70美元，这个SKU一天出三四单，加上其他SKU，他一天总共出5-10单，一天纯利润也有1500-3000人民币的纯利润。

当初和我在16年一起做的朋友，也有卖小众高客单市场的，做得也很不错，16年那波和我一起入场的几个人，现在年营业额基本都是千万以上了。

其实，我清楚的知道，做电商，去细分出来一个有需求的小众市场，并找到合适的供应商有多么的困难，这种方式对于提高个人的运营水平其实没啥帮助。

市场越成熟，这样的小众产品的机会就越少，如果团队来做的话，就对资金实力要求高、对运营实力要求高、对供应链实力要求高，我实在是比不过。

后面了解到东南亚跨境电商市场，我看了一下整个大环境的数据和分析，了解了一下和Lazada平台的发展历程，发现确实比较适合我，于是在2020年，我就决定来做东南亚跨境电商了。

决定做东南亚跨境电商后，我决定到合作伙伴的公司做运营，我运营的是Lazada跨境店铺，先熟悉整个流程，合作伙伴公司主要做的是精品模式。

类目主要是做小家电类目的，我靠着之前亚马逊的选品思路，一上来就想找数据分析软件，后面才发现，数据软件对我的选品没有很好的作用，Lazada数据封闭，抓取的数据实在有限。

后来，我就自己琢磨选品，虽然是跨境店铺，但是我选品还是效率比较低的，我一个月上架了10个SKU，8个出单，1个持续出单，1个滞销，后台操作还算熟练。

差评  

接着，我开始运营一个菲律宾本土的3C店铺，这是一个问题比较多的店铺，有很多差评和滞销。于是我通过生意参谋一个个SKU查看，点开进入前台看店铺产品的细节问题。

比如：

①发现之前别人给的店铺里的畅销产品的差评，全部顶到第一页，我就看这个链接是否还有流量，有流量就试试看，尝试把差评顶下去。

②如果评价基数过高，并且低于4.5分的（低于4.8分就算低了，销量会有明显下跌），可能就会放弃，新上一条链接。

选品

我选品主要就是跟卖为主。因为有一些经验，低级错误都没有发生了。选品的时候发现，有些产品，大多数都卖的很差，就几个卖的好的我就不跟了，应该是品牌垄断或者其他什么问题。

还有一些产品，跟了自己卖不好，那是因为别人做这款产品，有可能报了很多秒杀，或者刷了很多单等等运营手法，甚至这款产品就被当做活动礼品在送。

运营了一段时间后，菲律宾本土店铺日均单量大概上升了二十单，双十一和双十二都参加了，因为缺货等原因，店铺数据的整体表现如上图。

双十二也是有款重要的货缺货，因为店铺是直接接手，没有什么交接，我有一些失误，但是也有一些操作，去弥补，双十二业绩比双十一高5000比索左右。

后面发现3c这个品类，其实最大的特点就是迭代快、贬值快、跟卖快、杀价猛，跟我之前做的很多品类不同。

因此，根据这一品类的变化，我做了一些选品和运营基本思路的变换，确实，优化后平日的转化率和效果还可以。（关于具体优化思路，感兴趣的小伙伴可以加入东南亚卖家俱乐部与我交流。）

关于广告这块我没有花多少钱，但是效果还是很不错的，我主要是开了全店的超级联盟（成交了才收费）和直通车（客户搜索关键词，按点击付费，不一定成交）。

超级推荐是关联广告（会在竞品或相关产品链接下方展示），我个人不是很喜欢，关联广告比较适合非标品，而我做的产品都是标品所以我就没开，超级联盟的3C品类的佣金比例比其他类目的低。

我大概是从2020年11月11号开始给店铺开广告的。

广告效果，整体上是越来越好的，上图是12月的超级联盟效果。

数据换算成ROI的话就是52.59，其实就是因为3C类目的给Lazada的成交佣金比例低。其他类目通常投产比在30左右，也就是3000%。

超级联盟是一个非常好的广告途径，大家可以尝试一下，开启超级联盟功能有一定的门槛，有一些店铺可能还开不了，具体的门槛我没有特意去了解。

直通车，我其实主要就是手动广告，这里有个前提就是，手动广告推荐的关键词其实是基于我们产品制作和上架的质量的，有时候手动关键词推荐出来的关键词相关度很低，这要不就是品的问题，要不就是制作Listing的问题。

开直通车，我的大致思路就是：根据生意参谋上的数据，如果这个SKU表现还可以我就开车试试看，一开点击率就还可以，然后ROI也可以，还有这个品的客单价在1000比索左右，所以效果还行。

竞价不要怕开高价，有些词开高价其实花费并不会变高很多，这是运营机制的问题，这些大家可以多烧烧车试试看，我烧的钱太少了。（关于怎么开直通车，东南亚卖家俱乐部有专门的直播分享。）

其实，Lazada的本土店铺对运营的要求没有那么的高，但是，对资金实力这块要求挺高，运营的话，只要细心其实就会有不错的表现。