广告是亚马逊最重要的创收来源之一。在2018年，收入更是达到了惊人的100亿美元，这也使得亚马逊一举跻身于Facebook和Google之后，成为全美第三大广告运营商。
但是，这也意味着投资亚马逊广告充满了挑战性。原因：更多的广告 ＝ 更大的竞争 ＝ 更高的成本。具体而言，当你的CPC增加，你的也随之增高。
随着越来越多的广告资本涌入亚马逊市场，降低ACoS俨然已经成为了每一位亚马逊卖家面临的最大任务。
关于ACoS
ACoS（Advertising Cost of Sales）是衡量你在亚马逊市场广告投入表现的关键指标，是指在亚马逊广告中，广告成本与广告带来的销售额的百分比。ACoS数值低，代表广告投入小，销售高，相应的广告效果也较好。
根据定义，ACoS表示广告支出与目标销售额的比率，由以下公式计算而来：
ACoS=广告支出/广告带来的总销售额=CPC*点击量/（平均客单价*销量）
那么ACoS意味着什么呢？
如果一个广告系列在一段时间内以63美元的成本带来了254美元的销售额，那么ACoS=63/254=25%。也就是说，在该广告系列中，25美分的广告支出能带来1美元的销售额。
那么究竟ACoS多少才算是比较合理？
一般来说，ACoS在20%左右就不错了，这个广告基本是赚钱的。如果ACoS长期高于50%，那么这个广告基本断定是亏钱的，因为很少有产品净利率达到50%的。毕竟所有的开支就包括：店铺租金、亚马逊平台佣金、配送费、仓储费、广告开支、进货成本、头程运费、退货带来的损失、买家损坏导致不可售的损失等等。
虽然有ACoS越低越好的说法，但是实际上只求低ACoS值将会导致过度追求低广告支出，而忽略更高的销售额，也就是说只求少出钱买流量（求高转化），而不注意更高的流量带来的更高的销售额（稍低的转化）。因此各位卖家们也要合理的控制好广告的支出与销售额的比率才能使利益达到最大化。
acos的决定因素
01、产品
一般情况下，acos要低于产品的利润率才会赚钱，所以跟产品的利润率有关所以单纯判断acos高低是没意义的，而是要看下跟利润率比起来，高还是低。
02、客单价
通过广告贡献的销售额跟客单价有直接关系，客单价如果高于100美金，acos
做到10%以下也很正常，但是如果客单价只有10美金或者更少，acos再低可能也就是30%-40%，所以从定价我们就要知道我们的广告是否值得投入广告，还有做广告的目的也是值得思考的。
03、亏盈的分界线
我们要根据产品的利润率来定acos的目标值，如果要持续盈利，就需要定好acos的目标值，一般我们在做关键字辅助推广的时候，广告能够持平就是一个分界线。
降低亚马逊广告ACoS的三大思路：
思路一：添加否定关键词
很多卖家朋友都知道添加否定关键词是降低亚马逊广告ACoS的有效途径之一，但是事实上如何添加否定关键词的具体操作方式仍然值得推敲。
细节致胜，这是未来亚马逊运营发展的方向。
在广告没有运营之前你就设置了需要否定的关键词：
1.使用合适的，比如：, , Google Keyword Planner；
2. 找到和我们运营的不相关的关键词，添加进亚马逊广告。操作步骤：例如，你正在亚马逊上销售一款红色的男童T恤衫（关键词：Red Boys T-Shirt）
通过关键词工具或许我们就会发现包含Blue/Adult/Yellow/Women’ 的相关性关键词，查看这些关键词的搜索量（可能会产生较高的广告费用），将这些关键词添加进你的亚马逊广告，就能帮助卖家朋友筑起预防亚马逊广告超额的第一道防线。
在广告运营之后找出成本高昂的否定关键词：
1. 创建亚马逊自动广告和Broad/Phrase手动广告（随意添加我们之前已经找到的一些否定关键词）；
2. 一旦广告已经积累了一定的点击量，下载亚马逊广告Search Term报告，找到那些点击数超过15次但是订单数为0的关键词；
3. 将这些关键词作为新的否定关键词添加进亚马逊广告。
思路二：做好关键词的隔离
在亚马逊的广告定义中，Broad/Phrase广告是一种一揽子类型的广告。这意味着什么呢？如果我们使用Broad/Phrase类型的广告，也就意味着我们只能使用一种广告竞价（例如：$2），通过这种广告类型带来的任何搜索（无论关键词的CPC高低）都会统一使用我们设置的出价模式。
在此情况下，为了更好地管理亚马逊广告，提升广告运营效益，亚马逊卖家需要对能够产生销量的关键词进行特殊的隔离处理：
1. 查看你的亚马逊广告Search Term报告，找到那些至少产生了一单销售的关键词；
2. 为这些转化词创建Exact类型的广告；
3. 在其他出现这些转化词的广告里将其设置成否定关键词。
接下来，我们就可以直接针对转化词进行针对性的操作，而不需要受到一揽子广告统一广告竞价的束缚和影响。
思路三：有效管理广告竞价
尽管所有亚马逊卖家朋友都知道Bid决定了ACoS，但是亚马逊广告竞价管理仍然比我们想象的复杂得多。如前所述，亚马逊只允许我们控制手动精准类型广告，自动以及Broad/Phrase类型的一揽子广告我们无法做到100%掌控。所以，做好Bid优化，是我们降低亚马逊广告ACoS的关键。
下面是建议的Bid优化策略：
1.销量低，花费高 - 降低关键词Bid
2.转化高，展现低 - 增加关键词Bid以获得更多的流量和订单
3.点击高，销量低 - 检查你的产品销售页面，是否价格和内容无法让买家产生购买的欲望
4.展现高，点击低 - 优化你的产品主图和标题以获取更好的点击率
虽然设置否定关键词可以降低ACOS，但否定太多会破坏原有的广告结果，所以，否定要适量。
如果通过降低竞价，在ACOS下降的同时广告订单数量也减少了，该怎么办呢？
这种情况下，因为广告带来的订单在总订单中占比较小，所以即便广告订单数量减少，对总订单数量的变化影响不大，同时，我们可以考虑另一个情况，即在广告成本节省的同时，如果总订单数量减少、BSR排名下降，可以采取降低产品售价的方式，通过价格来拉升订单数量的增长和BSR排名的上升。这样操作，可以有效的减少对广告的依赖。
虽然面对广告，我们要讲究“药不能停”，但面对一条产品的打造，我们也要把“不要过度依赖广告”牢记心间。
来源：白马汇
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