作者│HH
目前行业内流行起这样一股风潮，中小卖家以数据为导向的选品模式，遭到了不少大供应端大佬和大卖的嘲讽，他们认为应该理解外国市场、消费者心理才是道，并给出了许多建议。笔者认为这个观点是极其错误、极其误导卖家，尤其是中小卖家。本文将对上述观点予以分析，论证其错误性。
供应链平台、工厂凭什么青睐中小卖家？
先来看大佬们给出的所谓“建议”：与供应链平台和有经验的工厂合作。这是一个根本不考虑可行性的建议，有个致命的问题摆在眼前：你提到的这些供应链平台也好、工厂也好，凭什么不去和更有实力的大卖家、和那些best seller合作，而要选择中小卖家呢？
和中小卖家相比，大卖家无论在资金体量还是客户数据上都有显著的优势，又有哪些工厂愿意放弃这些优势转向中小卖吗？是被大卖家挑剩下的还是在电商机遇面前反应慢半拍让中小卖家抄了便宜的？而且按文章中说这些工厂可都是“有欧美市场销售经验同时有意试水跨境电商”的高品质供应商，指望中小卖可以与这样的合作伙伴建立稳定、互信的合作关系无异于指望天上掉馅饼，其中难度甚至比目前中小卖大海捞针似的选品还要大。
中小卖跟风大卖就是作死
如果说只是建议的可行性不高，还可以说只是姿势水平不高、too young too simple，虽然解决办法不够好但为中小卖家担忧的心是好的。但事实根本不是如此，而是有目的、有计划的把中小卖家推入知识焦虑的深坑，甚至丧失跨境电商的从业信心。
为什么这么说呢？他们的“三步走”逻辑是这样的：首先大肆渲染中小卖家在经营过程中面临的困难，再把困难与行业变革捆绑起来，最后推出新时代的核心竞争力——产品质量和对消费心理的把握。
的确出口跨境电商目前的趋势，是以亚马逊为代表的电商平台在迈入一个规范化、专业化的时代，在这种新规则底下受益的除了平台方就是大卖家和大供应商，中小卖家在其中闪转腾挪的空间不断地在被挤压。但问题在于，中小卖家是要继续闪转腾挪呢（尽管难度越来越大）还是彻底放弃挣扎干脆洗脑自己：我可以变成大卖家，我可以跟他们竞争产品质量和对消费市场的把握。
在资金体量暂时不变的情况下，把自己的运营优势拱手让出，去和根本打不赢的对手拼精耕细作的供应端玩法就是在自寻死路。过去凭借数据选品，敏锐的中小卖家还可以跟随市场潮流分一口汤吃；一旦中小卖家接受了这种看似超前的选品逻辑，就会不断面临这样的自我怀疑：为什么这么“重要”的产品知识我不知道、为什么外国市场这么复杂、有那么多文化内涵要了解我什么时候能学得完啊......自我怀疑与束手束脚的选品思路结合起来，就是这篇文章想要推销给中小卖家的噩梦。
中小卖家的核心玩法是灵活性
既然跟风大佬的玩法不可取，那么相应地中小卖家要明确自身的优势和定位。回到一个最简单的问题上来：既然你说我们中小卖家对外国市场了解程度弱智，那为什么弱智赚来的钱没有被你赚走？你可能会回答说：过去十年是跑马圈地的十年blabla但为什么你没有注意到这块地呢？既然你自诩对消费市场了如指掌、产品质量高不可攀，怎么还会让一群弱智抢了先机呢？
这组看起来杠精的问答其实已经道出了中小卖家的核心玩法：灵活性。要知道资金体量和专业知识既是优势同时也是负担，资金体量大、单个项目投资大决定了不能及时撤出、转向；专业知识丰富决定了对跨专业知识的陌生甚至轻视。这也是为什么传统贸易商会对跨境电商平台的反应迟缓，他们骄傲于自己的产品和知识，认为只要有人对这一类产品有兴趣都会找上门来，结果错过了把产品直接运到顾客手中的好机会。所谓“跑马圈地”、“野蛮生长”时代，它所能存续的时间其实就是传统贸易商从线下销售模式中惊醒、观察、调研、讨论、再一轮讨论、无数轮讨论之后最终决定进军线上这一个漫长周期所花费的时间。
而既没有资金负担也没有知识负担的中小卖家的灵活玩法就是随风而动，哪里有新的盈利趋势就立刻跟进到哪里去，不求打垮所有竞争对手、不求垄断相关行业甚至连包揽单一品类的野心都不必要有（这是大卖家、大供应商的诉求），只求从庞大的市场中分得一杯羹。而数据选品就是这种灵活性的集中体现，它将所有品类，无论其附带怎样的文化信息、怎样的专业知识与技术都一律扁平化为数字，一切以数据为先导。而所谓的知识和专业只会牺牲灵活性，把中小卖家带进传统商品销售模式的泥潭。
最后的话：有新机会不可错过
分析进行到这里我们已然明白，这种建议表面上站在中小卖家一边，实际上还是自己的利益背书，如果以最大的恶意去揣测它的用意的话，就有这样的问题出现了：大工厂、大卖家想方设法要把中小卖家拉进他们的游戏规则里，他们想让中小卖家错过什么呢？
这还是要回到中小卖家的灵活性的本质上去，当一个品类有大供应商进入了，那就换一个品类，当一个平台充斥了大卖，就换一个平台，这才是中小卖的玩法，千万不能抱着在一个平台老死的心态。大工厂、大卖家想让整个行业都慢下来先沉淀、先学习就是想阉割中小卖的灵活性。眼下东南亚市场、非洲市场走进我们的视野，新平台如、的招商会举办得如火如荼，在这个时间节点上，劝大家放慢节奏的言论甚嚣尘上，其中用心可想而知。
至于具体的打法和策略，因为笔者不是运营方面的专家只提供两个大方向供大家参考：第一，数据选品不能丢，要紧跟竞争对手的脚步——敌进我进，敌退我退，敌疲我维护客户关系；第二，在操作上坚持十六字方针——粗糙选品、少量发货，尽快试错，快速迭代。
对于中小卖家而言，浮躁不可怕，彻底沉下去才可怕，沉淀、积累和学习是做产品的逻辑，是大玩家的玩法。虽然中小卖家在电商新时代尤其不好做，但跟风大佬的玩法只会死得更快。
相关文章
