随着越来越多的人涌入跨境电商行业，卖家们的竞争从“价格战”回归到供应链的比拼上。但是如何才能拥有优质的供应链，发挥好资源整合能力？对卖家而言是个不小的挑战。另一方面，传统外贸工厂和外贸公司也开始转型做跨境电商，如何将自身的供应链优势充分调动起来，将其与跨境电商结合起来同样是个难题。
本期《新星说》来到了山东省青岛市，在eBay业务拓展经理Eric的引荐下，来自澳麦克的运营总监Nancy接受了跨境知道的独家专访，深耕小家电品类的她，在聊到自身经验的时候表示，“整合优质供应链资源＋打造联合品牌出海”是她的制胜法宝。
（图为：澳麦克公司成品展厅一角）
跨境知道：请您先做个简单的介绍。
Nancy：我是湖北人，目前任职于青岛的澳麦克，担任公司eBay的运营总监。
其实我们公司对跨境电商平台的筛选很谨慎，前期除开对海外市场的调研，也对平台进行了调研，后来发现在澳洲有60%左右的线上消费者通过eBay采购商品，同时平台上家居类目下的小家电品类的销售情况比较好，需求量也比较大，这等于说，有一定的利润空间，而且公司在澳洲有，所以2018年我们决定开始做eBay，开通账号之后做了将近一年的筹备，最终于今年6月份，在澳洲站正式上线了我们的小家电产品。
跨境知道：为什么会时隔这么长时间才上线产品？这期间您做了哪些准备工作？
Nancy：之所以准备这么长时间，主要是在解决供应链的问题以及筹备联合品牌的工作。
其实在做跨境电商之前，我曾经做过小家电的传统外贸，之前合作的优质外贸工厂都是出口欧美、澳洲的，等于说我比一般的新卖家在筛选工厂资源上多了一点优势，我个人觉得这也是传统外贸公司转型做跨境电商的“长板”吧。但是传统外贸主要是to
B，和现在跨境to C完全不同，单从工厂生产的体量上看就相差很多。所以如何能让有外贸经验的优质工厂为我们to
C的卖家提供货物，解决供应链的问题是我们遇到的第一个难题。
站在外贸工厂的角度，现在受国际局势以及跨境电商的冲击，传统外贸公司to
B的订单减少，这也导致他们的订单减少，所以我们和工厂就想着“抱团”，一起改变这个局面。
我们在和紧密合作过的工厂经过多次的沟通、磨合以后，工厂决定单独安排出一个车间生产我们所需的to
C产品，方便我们可以小批量采购。等于说我们需要多少，他们就帮我们生产多少，而且交货期都是非常的短。一般来说，做to
B的工厂，他们的起订量最起码是800或者1000台，现在这个车间可以满足我们小家电最低100台起订的需求。
（图为：澳麦克提供的工厂车间图）
跨境知道：那您是如何说服工厂安排一个车间进行to C产品的生产的呢？
Nancy：合作是双向互利的，工厂都为我们开辟一个车间做支持，我们肯定要为工厂考虑一些成本问题。首先我们会在工厂现有已经开模的一些产品进行筛选，然后在筛选出的产品基础上稍微做一些小变动，比如说在小配件或是颜色上做变动，保证不会影响到产品的模具，发生重新开模的情况，这样就能尽量减少工厂的资金投入。其次，如果我们有一款产品销售情况不错，我们也会再跟工厂去做沟通，比如说我们重新开一个模，或者说重新再做一些更大的变动，这样工厂也能够把控资金的投入。
跨境知道：那么这是否会影响到你们产品开发？是和工厂一起做产品开发的吗？备货和补货又是如何联动工厂实现的呢？
Nancy：产品开发主要还是我们公司eBay澳洲站的团队在做。但是分两方面，一方面我们团队基于市场用户调查和反馈进行产品开发；另一方面是基于外贸工厂生产的经验，依据目的国传统贸易商的要求，开模；最后结合双方意见去做产品开发。
和我们合作的工厂比较多，我们会根据做不同国家市场的专业外贸工厂去帮我们做这个事。
比如我们现在在做eBay澳洲市场，我们会筛选出一直做澳洲市场的外贸工厂，因为他们对市场的需求有一定了解，依据他们生产的经验，他们会把现在正在生产的产品的样册给我们看，样册里展示的产品就是他们现在已经开好的模具，可以直接生产的，我们再根据他们的样册去做产品的开发。
备货压力实际上是由我们卖家和工厂双方共同承担。因为我们和工厂做的联合品牌，就是产品上既有我们的品牌，也有工厂的品牌，所以备货不是任何一方去单独备货，是大家一起合作来做的。
补货问题上，我们的策略是销售了1/3的时候就开始跟工厂沟通，要求开始准备下批安排。给工厂下了返单以后，工厂会及时的去安排生产这个产品的备料，然后进行生产。一般一个月左右就能生产出来，然后由我们这边运输到海外仓。比如说这一次咱们先发了100台到澳洲仓，然后卖到大概三四十台的时候，这边就预感到他可能会售空，就赶紧补货。
（图为：奥麦克提供的工厂生产流水线）
跨境知道：您在前面提到了“联合品牌”这个概念，能展开讲讲是如何运作的吗？
Nancy：实际上“联合品牌”不算什么新鲜事，算是受到很多大品牌联名的启发，比如优衣库*迪士尼。我们大概在2017年的时候就开始构思和筹划这个事。
首先我们和工厂的领导沟通，一起做联合品牌的事，看看大家是否想要让自己的品牌出海。
因为有些传统外贸工厂可能没有“品牌出海”这个概念，他们以往一年的产值可能就达到几十亿的量，但几乎都是在做代工，基本上没有人知道这个工厂的牌子，利润也是海外品牌商占了大头；另外，受现在经济形势的影响，很多欧美国家的大型采购商会去找其他国家代工，致使工厂的订单锐减，有些工厂可能流失掉80%的订单。这都给传统制造业工厂带来一些冲击，也改变了一些工厂领导的想法。
工厂的领导们逐渐觉得要拥有自己的品牌，虽然自身可能没办法去做好to
C的运营和销售，但是可以让国外更多的采购商和消费者知道他们可以生产质量很好的产品，吸引到一些B端的采购商，不论是大是小。这都有一个思想转变的过程。
其实之前我说的工厂配合我们做小批量备货，单独开辟一个车间帮我们卖家做生产，这也是在一个磨合和沟通的过程中，最后确立出来的这种一些方案。这些都是需要时间去沟通和协调，所以在2018年，做好了前期筹备工作后，联合品牌的小家电产品才正式通过澳麦克，在公司所有的跨境电商平台上线销售。从另外一个侧面，工厂的一种品牌出海的意识，借助跨境电商渠道展现出来了。
跨境知道：目前贵公司在eBay澳洲站点上销售情况如何呢？未来的计划是怎样的？
Nancy：我们从今年6月份开始到现在为止，一共上线了二十几款SKU的产品，这些产品各不相同，每个产品都有比较突出的卖点，销售得都还不错，比如我们的烤箱，在eBay澳洲站关键词搜索都是一直保持在第1页前三位的水平。其中有几款热卖产品，我们已经加了返单，返单的产品现在已经在的运输过程中，大概会赶上和圣诞节旺季。我们的转化率基本上能够做到百分之五到百分之六，算比较高的一个转化率。
目前搅拌机、烤箱、缝纫机这些产品卖得比较好。拿搅拌机来说，我们挑选了三款产品，每一款都有突出的卖点，比如有一款是全金属搅拌机，因为澳洲客户更倾向于用全金属的，在市面上的价位也是偏高的，所以我们开发了一款全金属的搅拌机，定价比市面上稍微低点。因为大部分卖家都做的塑料搅拌机，这样就打了一些不同的卖点；并且我们的搅拌机的搅拌头，全部都可以放在洗碗机里清洗，不像其他卖家可能放进洗碗机一两次就变色。可以说上游优质的供应链给了我们产品品质的信心。
未来，我们会在澳洲市场持续加大力度，增加更多的产品品类，今年年底明年年初还会开发20~30个SKU推向澳洲市场；同时我们也会开始打开欧洲市场，因为我们在欧洲也有海外仓，所以明年也会做比较大的投入，毕竟欧洲的体量比澳洲要大，所以我们也希望能够有一个很好的收获。（文|夏夜）
Nancy给传统贸易商转型做跨境电商的小建议：
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首先，转型初期建议一定要与平台保持密切的沟通。在与工厂的合作中，Eric就给了我们很多的指导和帮助，无论是前端的市场分析，团队组建等，还是后端与工厂的沟通合作，平台方都起到了非常重要的作用。
（图为：eBay业务拓展经理Eric(左)与澳麦克定期会议）
2. 转变思维尤为关键，必须组建专业的to C团队，处理产品开发、运营、物流等细节的工作，专门的人做专门的事，而不是单单拿库存去卖。
3.
协调工厂制定生产的排期。因为生产排期也会分优先级，站在工厂的角度，他们肯定愿意大批量生产，所以小批量的排期会出现一个滞后的问题，这样肯定会影响物流，很有可能出现断货情况，对整个影响也会很大。等于说是工厂那边要给一定的支持，需要卖家去协调工厂去制定生产的排期之类的，工厂这边一定要全力的配合。
4.
多重把控产品的质检问题。传统外贸质检的不良率把控在2%~3%已经很高了，但对于跨境电商来说，2%到3%算是很高的一个不良率了，因为跨境电商有一个因为不良导致的差评，就会对整个店铺产生很大的影响。拿澳麦克为例，除开工厂做质检外，我们还会再做二次质检，看产品是什么情况，有没有问题，到了海外仓之后，我们也会再次去做验货的问题，发货之前也会去验货，看有没有问题。
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