遭受传统外贸打击，一只脚踏进黑暗低谷；转型做跨境电商，人生二度出发，重获希望光明。但是没有哪条路是一帆风顺的，在2018年，由于热卖品类受国际政策影响，使得公司业务下滑80%左右，好在……
（图为合纵伟业创始人曾小平和销售主管陈柳接受跨境知道的采访）
01 从外贸老板到跨境新人的转变
在2013年创办合纵伟业前，曾小平经营着一家电池组装厂，做着传统外贸的生意，“其实那个时候，我们的客户当中，有70%是做跨境电商出口的，而且还越来越多”。但随着客户的增多，也逐渐开始暴露问题，看似热闹的生意场，背后确有潜在风险。
电池作为一种特殊的易燃易爆产品，一旦出口国政策收紧或是物流运输要求提高，就会面临巨大的影响，同时电池有严格的生命周期。“这导致后来发生了采购商大包小包退货的事，有些还把自己积压了一两年的库存电池也退给我们，当时工厂门口停满的货车都是把货拉回来的，给我们的打击还是蛮大的”。回忆起那段往事，曾小平无奈地笑称它为“黑暗的低谷期”。
没想到正因为这段低谷期，启发了曾小平寻求转型。在做跨境出口电商卖家之初，他还得到了不少朋友的帮助，避免了很多弯路。“我的客户大多数在这个行业做了很多年，所以并不陌生，一些关系很好的客户还慷慨地把自己的经验传授给我，让我的起步稍微顺畅一些”。
2015年，合纵伟业把目光重点投向平台。曾小平向跨境知道的记者介绍到，2013年Wish刚进入中国，那个时候也是中国网购从PC端转向移动端的开端。“我们觉得Wish的玩法很新颖，所以很早就开通了账号，但很可惜没有去运营，错过了Wish创造神话的时期，直到2015年才开始上传产品”。
“没想到那个时候上架一款产品，一天就能出一千多单，而且很快就出了。从那之后，我们就非常重视Wish，现在仍是我们非常看好的平台”。
02 热卖品类在Wish上受挫，转变思路再出发
随着业务的发展壮大，现在公司为Wish平台配备了12人的销售团队，负责全品类的销售运营。然而这一系列的战略调整需要追溯到去年，公司在Wish上受挫。
由于公司之前在Wish上只注重某一热卖品类的开发，沿用一贯的单一品类销售模式，使得潜在的隐患在2018年显露出来。“当时我们在Wish上的热卖品类，受国际政策限制，本来一天能出2000单左右的产品遭受了很大的影响，直接导致我们在Wish上的业务下滑了差不多80%”，合纵伟业Wish销售主管陈柳，在接受跨境知道记者采访时说到。
经受这一事件的打击后，公司迅速调整业务模式，开始在Wish上逐个突破大品类，并做全品类开发运营和销售。“我们首先选择的是家居和玩具品类，根据公司现有资源和团队成员的经验开发了一些产品，同时结合了进行市场开拓，在短时间内给公司Wish的销售业务带来了百分之三四十的增长。”陈柳回忆道。
除了在美国和澳洲拥有海外仓站外，公司同时还在国内设立了东莞仓、华强仓和义乌仓。“我们去年先在东莞设仓，一方面是形势所迫，另一方面也是为了与东莞的工厂建立直接联系。”曾小平坦言，在深圳做跨境电商的竞争太激烈了，把仓库从深圳搬到东莞能够节省成本，“之前的仓库租金贵且面积较小，从其他源头工厂采购产品的运费开销也比较大”。
东莞仓的尝试成功后，曾小平又带领团队，在华强和义乌设立国内仓，“现在各大跨境电商平台对时效的要求越来越高，所以我们在华强和义乌建仓能够满足时效要求，同时仓库运用公司自主研发的ERP系统，能够提高效率，保证数据的准确度”。
正是及时调整了业务模式，进行有针对性的品类开发，灵活运用海外仓和国内仓联动模式，以及更高效智能的ERP系统，配合Wish邮和PB等平台产品的使用，使得合纵伟业再一次从低谷中走出来，并用6个月的时间实现逆风翻盘，订单和流量也得到较大的增长。
从工厂供货转型做跨境电商卖家，对曾小平来说，不仅是一次身份角色的转变，更像是一次对自己发起的挑战。他在总结自己再出发的心得时表示，“我觉得先要调整思维，不能用传统的工厂思维去做跨境电商的生意，在管理上也要转变为公司的管理模式，培养团队并肩作战的能力”。
03|实操分享——陈柳（合纵伟业的Wish销售主管）
跨境知道：陈柳在Wish上有三年多丰富的运营经验，你能不能给Wish的新手卖家分享一下PB的实操经验？
陈柳：第一步，选好产品。前期我们会让销售/运营人员精选他们比较熟悉的品类的产品；
第二步，我们会根据PB活动，对产品进行相应的细分。比如哪些产品放到这个活动里面，或者一个活动我们放多少个产品；
第三步，活动开始以后，我们会等前期数据出来后再做实时的跟进，并对产品做具体分析。因为前期的数据反馈不会那么及时，等到一定的周期，我们会分析那些参与PB活动的产品的数据表现：比如有一些产品的转化率比较高，那么肯定会继续做这类产品；还有一类产品可能它的点击率特别高，但是没有转化率，这个时候我们就会去具体分析出现这种情况的原因，是不是跟产品的价格、品质或者其他方面有关系。
第四步，在分析完第一轮数据以后，我们会挑出几类产品。比如，哪一类转化率特别高？哪一类有点击率，但是没有收藏或没有加购物车？哪一类加了购物车，但是没有形成订单的？等等，分类之后，我们会去做下一轮的PB。
陈柳：我个人认为PB既是产品的一个营销推广工具，也是产品的一个检测工具。因为通过参加PB活动，我们可以从众多产品中，挑出哪些是真正有价值的，值得我们去运营推广、重点关注的产品。
同时，我感觉现在的PB跟以前的有些许不同，虽然大部分的工作还是一样的，比如前期的调研和数据分析，但现在是一个长周期的PB模式，因此我们周期也会拉得更长，比如前期挑选的过程中，我们可能会花一到两周去挑选产品，然后继续再去投PB。与此同时，因为平台对新品有一定的流量扶持，所以我们现在做的新品也会比以前要多。
跨境知道：2019年即将旺季来临之际，能分享一下你对爆款的预测以及旺季的安排吗？
陈柳：对旺季爆款的预测：根据往年的经验和一些数据上看，下半年，家居品类表现不错，家居装饰类的应该会有一个不错的流量，下半年节日比较多，玩具礼品类的也会有不错的增长，同时3C类的也是在节日的时候需求量比较大的品类。
旺季的安排：在产品开发上多下功夫，多上一些热门品类的产品，PB、广告也会继续做。
对于新手来说，旺季的备货和新品缺货可能会是大部分人遇到的问题，那么如何备货就显得非常重要。另外就是物流问题，要选择一些优质的物流商还有备选的物流商，避免物流发货出现问题。另外，在做产品开发的时候，要注重产品的属性，包括它的生命周期等，提前做好相对应的解决措施，和风险的把控，在要做一些比较特殊的产品的时候，要把控好整个环节，不能茫然的去做。
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