“疫情突发”、“全球经济大枯竭”、“物流价格暴涨”、“疫情二次爆发”、“美国大选”等等这些关键词都预示着今年的不平静。而往往“乱世”出“黑马”。
在今年9月风尚节，服饰品牌Aachoae在一众卖家中脱颖而出，针对疫情，推出人性化设计的卫衣，销量同比接近600%的成交增长，火的“一发不可收拾”，而究竟这匹“黑马”是如何做到的？
“家居风”卫衣搜索量暴涨1660%，卖家抓住机遇
疫情期间，“居家”成为最基本要求，保持社交距离和在家办公已经成为当下普遍生活现象。舒适、简约的家居服饰如卫衣套装、居家服、甚至睡衣等成为当下服装市场的大热产品。
以卫衣为例，在速卖通平台上，今年卫衣类目在美国和俄罗斯国家增幅显著，根据Google trends上显示的搜索热度，卫衣每年热度都以百倍增速上涨，今年同比5年前在Google trends的搜索热度涨幅高达1660%。另外在今年速卖通9月风尚节期间，卫衣搜索同比去年在搜索需求上大涨85%。
（图源：Google trends）
Aachoae负责人周文喻坦言，从往年数据来看，今年“家居风”服装类目的确趋势大好。可是，如何抓住这个机遇以及根据各国文化差异、审美标准做出市场供应，是很值得推敲的事情。
据其表示，速卖通主做俄罗斯市场，俄罗斯人比较喜欢常规、简约的元素,在颜色上，会比较偏爱于暗色系，比如黑色、棕色、墨绿色等。而在个性化十足的欧美国家，则会偏爱于一些独特的印花图案。对市场风格了解透彻，就要开始琢磨打造爆款。
“想要开发出一款兼顾家居与外出的卫衣，在材质与面料上打磨所耗费的功夫是必不可少的。就卫衣的选材，我们与工厂反反复复花了一个月时间沟通测试。”周文喻讲道。
疫情居家，对于服饰的亲肤、舒适度与耐久度有一定的要求。而市面上大部分卫衣最常见的问题便是起球，特别是一些加绒卫衣，水洗几次便变形起球，观感与体验上都极其不佳。
“我们最开始采用的是市面上常用的面料，只生产了一小批。后来客户反馈产品出现起球现象，这个问题引起了我们的重视。但当时仍有很大的顾虑：一方面，想要改善面料，可是做跨境电商，价格控制有一定的标准，如果定价太高，销量达不到预期，利润收不回来；另一方面，俄罗斯冬天特别冷，如果面料上没有特别有优势，就丧失了吸引力。”周文喻说道。
可起球问题最终还是要解决。据其介绍 ，她们先后做了三次面料的测试，可是效果都不佳，水洗5-10次还是会轻微起球。思前想后，直接找到原材料厂老板进行沟通，经过反复斟酌与测试，最后敲定加入抗起球纤维。这种纤维可以保证水洗不变形且能至少50次水洗不起球，充分满足疫情期间高频次穿着的需求。
双11销量破万，2021年调整品类开发、战略布局两手抓
在今年速卖通9月风尚节，Aachoae店铺里的新型卫衣销量十分亮眼，对比8月销量大涨超过60%。为延续爆款卫衣热度，Aachoae还特别针对双11推出情侣卫衣套装。
“俄罗斯女性较为传统，为自己买衣服的同时往往会为全家人准备。在此基础上，我们改良推出了情侣卫衣套装，最后获得的反响也不错。同时，基于今年‘家居风‘服饰类的大崛起，专门推出一条产品线，保证充足的备货量。”周文喻介绍道。
据了解，Aachoae在今年双11，卫衣品类销量不仅持续此前918热度，更是完成上万的销售量，达成16.3万美元的销量额。
目前海外疫情仍未褪去，不过，从国内“抗疫”经验来看，消费者除出现“报复性”消费后，对于户外活动也同样充满渴望。那么后疫情时代消费者购买方向是否产生变化？2021年服饰行业又是否会爆发出不一样的趋势与商机？
周文喻直言：“疫情何时结束并不可知。不过，不管后续疫情如何，目前的战略布局三条线走：一是补货；二是明年春夏服装的策划，以及春夏产品的生产；三是新市场的开发。”具体如下：
首先，补货必然要考虑的就是物流时效与成本。周文喻指出，“现在的物流成本对比疫情前多出了20%左右，而物流时效，应该是目前大部分商家都头疼的点，不过速卖通在物流时效上做的不错。”据了解，疫情虽猝不及防，不过，速卖通也在不断优化自身的物流，迅速调整，增派飞机派送，确保时效上的有所保证。
其次，对于明年春夏服装的策划与生产。一方面满足消费者后疫情期间的需求，推出如舞会、户外活动等社交类服装；另一方面延续此前“家居风”服装类目生产，聚焦产品，扩大生产线，推出春夏季薄款 ，如具有舒适度的针织上衣、连衣裙、套装等。
最后，开拓西欧市场，扩大商业版图。西欧地区钟爱印花图案，个性化十足。而Aachoae的产品具有优势，尤其是春夏季节服饰，如印花款T恤、连衣裙等做的十分出色。同时，Aachoae具有成熟的供应链，与西欧市场可谓一拍即合。
回望2020，让人免不了一番唏嘘与感叹。周文喻感慨：“今年对于跨境卖家而言是跌宕起伏的一年。但是，我们能够将危机变成转机，并且实现销量增长，也证明了今年并没有大家想的那么糟糕。展望2021，心怀期待，希望明年提升30%-40%的销售额，占据更多的市场份额。”
来源：速卖通
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