2022年4月29日，7点5度特邀Desty联合创始人兼CEO Mulyono Xu及BAce Capital投资总监方圆进行对话，分享东南亚电商SaaS的市场洞察以及潜在的机会。
在正式对话之前，7点5度分享了东南亚电商SaaS市场的概览，感兴趣的朋友可以点击文章进行回顾。从中可以发现，在疫情的倒逼之下，东南亚电商得到了进一步发展，电商SaaS的发展潜力也得到了进一步的释放。
下面，我们一起回顾这场对话，掘金东南亚电商SaaS市场。
7点5度：可否介绍一下东南亚电商SaaS市场的整体情况？
方圆：
要说东南亚电商SaaS市场，先要了解一下东南亚电商市场。很多人对东南亚有一个误区，觉得这是一个地方。但其实东南亚的各个国家都是不同而分散的个体，即使我们一般熟悉的东南亚六国也都处在不同的发展阶段。这首先就造成了电商平台的分散：除了我们熟知的Shopee、Lazada这些区域性的电商平台，每个国家也有自己的电商平台, 比如印尼的Bukalapak、Tokopedia，越南的Tiki和Sendo。更为复杂的是，不同于中国电商平台的主导地位，电商平台可能只贡献了整个东南亚电商市场一半左右的GMV，剩下的分布在更为分散的社交平台和独立站等渠道。在这样碎片化的情况下，一个能帮助卖家整合多渠道销售的SaaS工具就会受到欢迎。
从物流、履约和供应链层面来看，东南亚目前的服务商相对早期且不成熟。东南亚卖家对能整合这些服务商的数据化工具也会有比较迫切的需求。另外，如果能在供应链方面为卖家赋能会更有价值——对电商而言好的货源和稳定的产能永远是核心竞争力。
Mulyono：
我就专注讲印尼市场吧。我觉得现在是做电商SaaS一个比较好的时机，不早也不晚。在疫情发生之前，大家对线上交易的要求，基本就是流量的整合。但目前，不管是从平台、商家还是基建的角度来看，都过了从0到1的过程，现在属于从1到100的过程。这就意味着这是一个规模化的阶段，对软件有更多的诉求。
举个例子，Shopee的API其实也是从2018年、2019年开始才有的，真正的需求方主要来自中国商家，而不是本地商家。但是现在，已经有很多人意识到要去做这个事情。从2021年开始，不管是物流、支付还是相关的基础设施建设，整个API已经开始在搭建。
7点5度：从宏观和微观的不同层面，哪些因素在促进着电商SaaS这个行业的发展？
Mulyono：
从宏观层面来讲，很大的一个原因来自疫情。在疫情发生之前，线上销售只是一个选择，而且大部分有线下业务基础的中大商家不太会在线上进行投入。疫情发生之后，线上销售成为一件必须要做的事情，大家也意识到这个事情是可以规模化的，需要借助工具来突破规模化的瓶颈。
从微观层面来讲，主要是商家的运营需求推动。一种是从2015年、2016年开始在Shopee和Lazada平台卖货，有了三四年经验积累的卖家，他们在日常的运营中问题不大，但一旦遇到11.11这样的大促，运营系统很容易崩溃；另一种是在线下有一定积累的卖家，在疫情期间把精力和资源投入到线上，并想进一步的规模化。这两类卖家都需要利用数字化工具来推动运营。
方圆：
刚才提到的现阶段东南亚电商销售渠道和基建等方面的分散性是一个很大的促进因素。另外，Mulyono讲的疫情确实对买卖双方都是极大的助推：消费者这边, 在疫情之前很多人没有线上购物的习惯。除新加坡之外，东南亚国家线上零售的渗透率都不到5%。疫情之后因为很多限制出行的措施，大家开始尝试使用线上购物。而一旦消费者享受了电商的便利就很难回去。如今东南亚的线下零售逐渐恢复，但我们看到消费者已经养成了线上购物的习惯。
另一方面，买家的消费习惯推动了卖家的改变。我上午和一个越南的做e-commerce enabler SaaS的创业者聊，他跟我说一个品牌最初在越南的线上销售不到整体销售的1%，用了他们的SaaS产品三个月之后，线上销售的比例提高到4%。这个比例在中国看来可能无足轻重，但对东南亚卖家却是他们对线上认知的0到1: 很多卖家开始有了解和使用电商SaaS，甚至是付费的意愿。所以，东南亚在电商SaaS这方面的创业机会也是存在的，类似生意参谋/聚水潭的雏形。
7点5度：近年在东南亚市场什么类型的SaaS体量较大，什么类型的Saas增速较快？
方圆：
我们看到比较多的首先是针对大部分中小卖家的工具型SaaS：对小卖家而言帮助他们建独立站/页面整合物流服务商；对大卖家而言协助他们跨渠道/平台运营, 以及满足精细化运营的需求，比如关键词投放等。这类工具主要还是帮助卖家提升效率，属于nice to have but not must to have, 用户的付费意愿一般。
所以我们认为最好的SaaS还是需要帮助卖家获客 + 提升销售：今天的东南亚市场整体还处于一个流量红利期，这样的机会是存在的。对小卖家而言，即使是1, 2美金每月的订阅费仍然会让他纠结，但如果你真的让他看到实实在在的GMV提升，再来收take rate就相对容易。即使对大卖家，现阶段单纯通过SaaS的卖订阅费也比较艰难，我们认为比较可持续的是SaaS+服务：东南亚电商人才较少，你直接给品牌一套系统他们也没有办法很好地去使用，所以有些SaaS公司其实对大卖家会配备专门的运营人员做协助。
另外SaaS + 供应链，SaaS + 金融服务等也都是解决卖家痛点的好方向，痛点足够痛，用户才愿意为之买单。
7点5度：在印尼电商工具SaaS产品如何定价，增长是销售驱动（SLG）还是产品驱动（PLG）更合适？
Mulyono：
我觉得SLG和PLG都得有。东南亚市场还是属于偏早期的阶段，有些领域的用户也确实需要市场教育。单靠产品来驱动增长，在这里还需要一点时间，所以最好还是搭配运营和销售去辅助产品的增长。关于定价，我觉得不管怎么定价，天花板太低了，默认做solution model可能会更好。
7点5度：如何在东南亚培养用户使用SaaS服务的习惯?
方圆：
我觉得一个好的产品或者商业模式，其实并不需要太刻意去培养用户的使用习惯，或者说并不需要一直花钱来激励用户留存。找到痛点去切入，然后让用户尝到甜头，他就会对产品产生依赖。接下来，你可以根据他的需求去不断迭代发展增加功能，就能和用户一起成长壮大。
7点5度：对中国出海创业者有哪些建议？
Mulyono：
我觉得第一还是要有魄力。就现在全球市场大环境而言，政治敏感再加上疫情限制，想要出海必须要有魄力，在创业方面投入更多。第二，要找本地的合作伙伴，来印尼的话可以随时找Desty，我们懂本地市场，也懂中国。
方圆：
第一，本地化真的非常重要。中国创业者对东南亚市场还是要有一些敬畏之心，因为他和中国的发展阶段以及文化环境都很不同。建议中国团队出海最好找本地的团队或者合伙人， 对当地的运营和BD都有非常大的帮助。第二，发挥中国特色的优势。相比东南亚市场而言，中国电商SaaS发展更成熟一些，可以利用已有的经验在流量运营方面进行一定的“降维打击”。最后一定要深挖中国的供应链优势，货品永远是王道。
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