粉丝从0到3万+,这个家电品牌半年内凭借140场直播稳居行业TOP梯队

跨境头条 2年前 (2022) iow
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粉丝从0到3万+,这个家电品牌半年内凭借140场直播稳居行业TOP梯队

2020年5月10日,董明珠亲自上阵开启家电直播带货,3小时创造3.1亿销售额,相当于格力线上店2019年全年销售额。彼时,在东南亚的热土上也上演着同样热烈的画面。主营厨房小家电的MIUI借助海外“李佳琦”的力量,直播首月店铺疯狂涨粉近万个,半年完成超140场直播,6个月时间官方旗舰店就稳居Level 7的最高水平。


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2020年,突如其来的疫情“黑天鹅”,让许多跨境企业面临前所未有的挑战,但危机亦是转机,在疫情的催化下,东南亚”宅经济“需求飞速增长,让厨房小家电产品成了热销的爆款。

 

“疫情期间,我们店铺仍然每天都有订单发生。”这一情况让在家办公的MIUI团队感到意外的惊喜。但同时店铺也面临物流滞缓情况的严峻考验,幸运的是“Lazada平台为商家能够正常运营出台了相应的发货宽限政策”让MIUI松了一口气。三月下旬,物流恢复正常后,MIUI团队迅速调整运营策略,紧跟平台政策,开通了泰国陆运,在平台的支持下店铺整体运费大幅下降,利润上涨。随后,MIUI又加入LazMall,并顺势推出无理由无条件的售后服务,维护消费者心智,实现店铺流量销量双提升。

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在一系列举措下,MIUI店铺流量和单量有了质的提升。与此同时,MIUI思考更多的是“如何抓住红利期,通过什么方法能够快速进行流量积蓄,打造自己的流量池,沉淀私域流量再实现转化?

 

彼时,国内的直播正在如火如荼,这阵直播风也席卷到东南亚的电商市场,在娱乐化的消费策略的作用下Lazada平台大力发展LazLive直播模式,帮助商家打开流量渠道,而直播的方式恰好正中MIUI的发展诉求。寻找到流量突破口后,2020年6月,MIUI毅然决定入局Lazada直播。

直播对于MIUI来说是一个陌生的、全新的模式。尽管如此,他们在短时间内迅速做出反应,通过平台小二找到与其契合的官方直播服务商——得势科技,强强联合。同时,也借鉴国内线上直播的营销方法,从最初的直播选品、直播形式到内容策划、环节把控都做了详尽的计划梳理。

在选品方面,他们选择兼具实用功能、美学设计的榨汁机、空气炸锅等为主要产品,搭配服务商高人气KOL主播,根据内部战略布局,优先在菲律宾与马来西亚试水直播。不成想,成效明显,不到一个月,MIUI菲律宾站点店铺粉丝就近万,店铺流量和转化快速上升。

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但随着全球疫情的加剧,菲律宾站点订单面临无法妥投的风险。一方面,店铺内大量订单无法成功妥投,另一方面,买家们都在真诚地说:“请帮助我们,我们愿意等待,请在物流恢复正常后继续为我配送。”一时间,MIUI陷入两难。但很快,MIUI便下定决心:“直播继续做不做?做!订单来了发不发?发!COD关不关?不关!退货怎么办?扛得住!”

 

2020年7月,短短两个月的时间,MIUI菲律宾站点粉丝增长超15,000,直播观看量在平台给予的流量支持下居高不下,店铺单量接连暴涨,让MIUI一举成为家电类目的直播TOP商家。

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关于如何直播,MIUI与得势通过140场直播经验积累,成功找到一套属于跨境商家的直播方法。

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“来到直播间的粉丝们点个关注,我们店铺有很多优惠,直播优惠劵和大额满减券,现在下单可以买一送一,还有定时抽奖等着大家哦。”几乎每天MIUI的主播都会准时出现在菲律宾与马来西亚的LazLive直播间里,通过现场烹饪炸鸡,牛排,牛油玛芬,披萨,炸薯条,各种果汁,冰激凌,甚至还有菲律宾当地小吃Lumpia等美食,向用户展示各种厨房家电产品的使用方法,并通过派送店铺优惠券与礼物的方式引导用户关注、下单。

 

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除了做好常规化的直播场景搭建、直播流程以及直播人员的规划外,MIUI直播的成功关键因素在于从消费者痛点入手将直播场景化;固定直播时间培养观看记忆点;借助KOL的粉丝效应做好全网营销,打造自己的流量池。

 

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与其他商品不同的是,家电产品更加注重体验感,但直播恰好将体验感与消费者隔开,如何让消费者隔着屏幕感受到产品优势?什么样的直播场景与产品能够更加紧密配合?在开始直播之前,MIUI认为首当其冲得优先考虑清楚这些问题。

 

事实上,直播运营主要考量人、货、场三个维度,人可以解决推荐和种草等问题,但关键的转化和留存活跃,则主要通过“货”和“场景”发力。MIUI表示,他们以场景为突破口,深度挖掘场景使用痛点。以榨汁机为例,在榨汁机使用过程中,消费者总是会担心高速榨汁机破坏营养,榨汁机难清洗,榨汁机出汁率低等实际操作问题。

如何在直播中打消买家的疑虑?思考良久后,MIUI与得势团队最终确定采用”线上厨房“的形式,通过主播在线使用产品烹饪各种美食,将观众代入产品使用的场景,让消费者在观看直播的过程中感受到探索食材的乐趣,激发消费者购买同款家电的欲望。

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MIUI表示:“通过直播的形式,能够更好更直观地表达我们产品优势,榨汁机以及空气炸锅都有设置好的参数,通过直播,我们把水果直接放到我们的机器里面,就直接看到出汁率有多好了,而且还不会起泡。”

 

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在直播时间规划上,MIUI也有一套自己的方法论。首先,按照厨房家电产品属性,结合用户画像,选取用户活跃度较高的午餐与晚餐两个黄金时间段进行直播,而错开两个时间段直播更多的是为了扩大覆盖面,吸收不同时间的用户群体。针对特殊的大促时期,则会做出相对应的调整。

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其次,MIUI几乎每天或者隔天就会准时进行直播,通过高频曝光方式让观众养成习惯性记忆。此外,直播属于“逛”流量,用户不是通过精准搜索得到的,高频曝光有助于让用户在产生兴趣之后,还能不断地接受“刺激”,变犹豫为冲动,产生购买行为。

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不论是国内还是国外,网红营销都能在众营销方式中位列前茅。这一方式,也同样适用在直播中,MIUI通过与服务商超高人气KOL配合进行合作种草带货,借助主播的人气,实现品牌曝光,将公域流量导入店铺当中。但对于许多中小跨境商家来说,KOL的合作成本也是一笔不小的支出。此前,MIUI也尝试过培养自己的主播,但由于需要投入过多的精力加之东南亚国家小语种居多,语言与习惯上难以做到共通,相对比下MIUI更加偏向与Lazada官方认证专业服务商合作的模式。

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在私域流量池积蓄方面,除了主播自身的粉丝影响力加持外,MIUI还与中腰部网红进行内容营销合作,将带有广告性质的内容在FaceBook、YouTube等社交媒体上发布,将公域流量导入自己的私域流量池内,并通过粉丝二次传播,扩大品牌影响力。

 

公域流量与私域流量的持续拉新,能够有效的拉动直播间人气。为了让直播间的声量尽数转化为销量,MIUI会策划独家私域玩法,在每场直播中发放限量高折扣优惠券或者以礼品赠送、抽奖等方式,将流量悉数转化收割。

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 主播进行截屏抽奖

直播如同聚光灯,将大量人流吸引到同一个时间节点,这无疑是品牌曝光的绝佳机会。2021年,MIUI计划将投入500场直播,覆盖马来西亚、新加坡、菲律宾、印度尼西亚四个站点。而下一步MIUI思考的是如何将直播的效率进一步提高,如何通过Lazada让MIUI的产品远销东南亚每个角落,让MIUI的品牌在东南亚口口相传。

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这个MIUI和小米标志这么像?

版权声明:iow 发表于 2022年8月15日 am9:55。
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