销量波动才是运营中最大的伤

　　有卖家反映自己团队的运营情况，通过亚马逊站内站外的各种资源，从站内广告到秒杀，从Coupons再到Giveaway，然后从测评到刷单，甚至还用到了Listing翻新，关键词上首页等等各种黑白手法，站外方面，更是通过秒杀网站，网络红人等等来为自己的销量做拉升，其结果呢，销量是有阶段性的提升，但紧接着，亚马逊秋后算帐，有些Listing死掉了，有些Listing没销量了，再加上前期选品中大部分产品都属于季节性产品，所以，销量由此一蹶不振，从高峰时的几万美金下降到几千美金。

　　万般无奈之下，团队裁员，公司收缩，可是，依然很难达到收支平衡，现在只能眼看着业绩不温不火，每个月算下来，总是会有或多或少的亏损。虽然心中充满希望，但面对现实，内心却总感到尴尬和凉意。

　　在和该卖家的交流中，我给出的第一个建议就是：收缩，奔着量入为出的原则，裁员，有可能的话，还要减少办公面积。在大部分的情况下，省钱比赚钱容易，在公司运营的苦难时期，收缩可以看到立竿见影的效果。

　　所有不能实现盈利的运营都是不合理的，如果过于自信，对未来过于乐观，现在的亏损都可能成为压倒骆驼的最后一根稻草。所以，收缩是第一要务。

　　那么，收缩到什么程度呢?收缩到按照现在的销售体量，下个月就可以实现盈利，当然，如果明天就能实现盈利那是最好。另一方面，在收缩裁员的过程中，要做好员工的安抚工作，该补偿的补偿，实在补偿不了，也要向员工解释清楚状况，大部分员工都还是对公司有感情的，也是通情达理的。

　　但收缩只是解决眼前之痛，要想从本质上改变这种窘境，更多的需要从运营策略上考虑。

　　很多人总是把运营等同于刷单、测评或者各种黑科技手法，但任何违反平台规则的操作都会给自己的账号留下污点，都会将自己置于不可控的风险之下，在日常辅导学员的过程中，我总是强调，所有不合规的操作都是不定时炸=弹，试想，怎么可能做得心安?不触碰平台的红线，不挑战平台的底线，这才是长期稳定运营的基本要求。也正基于这种理念，我们运营团队连一个单都不允许刷，一个评价都不允许刷，我坚持的就是，假的终究是假的，真实的才是最好的。我对孵化营学员的要求也是如此，必须，一个都不能刷。

　　在和该卖家的交流中，也得知其团队有相当大的精力和资金都消耗在站外的运营上，当回头来精细化核算时，发现站外所带来的投入产出比并不划算，虽然在推动的当时，看到了更多的销售业绩，但整体核算下来，却是亏损的，而且亏损还不在少数。

　　这就涉及到两个话题：精细化运营和站外营销的恰当时机。

　　很多卖家之所以亏损巨大收不住，绝对不是最后一刻瞬间爆发出来的，而更多的是平时运营中核算不精细，看到销售增长，看到备货也不少，很开心，但却往往疏忽了自己还欠了供应商多少货款，还欠了物流商多少运费，还从朋友处借了多少钱，还从个人信贷和信用卡中透支了多少，等等等等，因为只看到收入，却马虎大意不在意自己的负债，销量增长时，资金流动，还可以暂时覆盖得了，而一旦销量大幅下滑，资金流水断线了，所有问题都爆发出来，才发现已经有了一个巨大的填不平的坑。为了避免这种情况的发生，精细化的运营非常有必要，算清楚自己的帐，而不是在一团糊涂账下还盲目乐观。

　　精细化运营反应在站外营销上，就是要算清楚站外营销所带来的投入产出比，虽然理清销售、投入和利润是有点难，但是，如果理不清，只会让你更难。在这里，我还想强调一句我日常经常说的话，对于一个没有品牌的杂货铺式的卖家，对于一个月销售额小于30万美金的店铺，忘掉站外营销才是更好的策略。站内的发展空间很大，仅站内就可以做起来很高很高的销量，站内都没玩转，你还真的相信自己就能玩转站外?

　　再来看看选品。在该卖家的案例中，因为大部分产品属于季节性明显的产品，最终也加重了销量波动。对于选品，我一直坚持的就是“刚需致胜”的理念，一个刚需的产品，意味着满足大部分消费者的需求，意味着不存在明显的季节性，意味着不存在快速迭代的风险，这样的产品，你可以从春夏卖到秋冬，从三年前卖到三年后，也只有这样的产品，才能让你不致于因为一个换季就把整个团队打蔫了。不要说没有这类的产品，想想我经常举例的螺丝刀，想想平时用的筷子，想想烧烤用的竹签，日常用的牙签，暂且抛开这些产品是否有足够的利润不谈，但他们绝对符合我上述提及的刚需的标准吧?再想想你总是抱着“抓住机会”的圣诞树、泳装、潜水镜等，你真的觉得你就能够抓住每年那一两个月的机会?

　　在亚马逊的运营上，我一直主张的就是稳中求进、稳步前进的原则，新年过后，步步为营，每一天的销售都为后续的销售做积累，不折腾，每一步都可以看到盈利，这，才是我一直追求的运营状态。因为，对于一个团队来说，销量的大幅波动才是运营中最大的伤。