我是如何把一个店铺的销量玩到拦腰截断的

跨境头条 2年前 (2022) iow
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我是如何把一个店铺的销量玩到拦腰截断的

  估计在等待Prime Day(会员日)的这段时间里,应该有不少卖家的内心是既兴奋又忐忑还外加一些焦虑的。

  我也是。

  先来说兴奋。对于大部分卖家来说,上半年是淡季,销量惨不忍睹,很多卖家每天只能自我激励,“旺季快来了”,“下半年就好了”等等。在淡季里等风来的卖家们寄托厚望的第一个销售高峰当然是会员日,不管怎么说,终于来了,内心的兴奋肯定是不言而喻。

  但恰好是这些卖家,在兴奋的同时,内心往往更多的是忐忑,因为上半年的惨淡,因为对会员日的高期望,所以,很多卖家都提前备了不少货,期望能够实现“Prime Day三两日,顶上平时大半年“,可越是如此,内心就越忐忑,毕竟备货不少,据了解,有些卖家狠狠的发了足够三个月销量的库存。库存占压资金,而卖得好卖不好,还真不好说。大批的资金压在货上,而货压在FBA仓库里,飞在空中,飘在海上,恐怕也只能用忐忑来形容了。

  还有一些卖家,大概是焦虑到不行。原因无他,相信很多卖家已经发现了,就在这Prime Day前的几乎一个月里,亚马逊FBA入仓上架的速度简直慢到出乎你想象。很多卖家在群里卖惨,有人说自己的货签收后十天还没上架,接着就有卖家站出来说自己的货被签收后15天还没上架,更有人是签收后20天左右还在缓慢上架中......如果不是内心苦,估计还真的会15天上架的卖家看不起10天就上架了的卖家了。

  我自己也遭此一劫。

  6月初,拿来上课讲解使用的店铺库存断货了,断货前,店铺里的三个小产品,30天的销售金额约30000美金(我在之前的文章中有讲过这个店铺),然后,断货一周左右,后一批的货物陆续到达FBA仓,被签收,但是,上架却遥遥无期,这一晃悠,盼星星盼月亮的等到库存上架,终于有产品可售时,已经是6月底7月初了。

  经过20多天的等待,Listing的排名降到从未有过的低,销量也一天一个台阶的往下掉,查看近30天的销售额,几乎每天都能跌下去几百美金,一个月之间,销售额从最近30天30000美金跌倒了15000美金左右,刚好来了个腰斩。

  断货这段时间我一直在想,这次断货造成的损失有哪些呢?

  第一、利润减少。虽然是上课演示用的账号,但从这个账号自身的盈利来看,销量减少一半,利润也减少了人民币15000+,虽然账号还有1万多的盈利,但减少的这部分利润原本是可以赚到的,就因为一个断货,没了。

  第二、市场份额变小,竞争优势减弱。原本店铺里的产品是Best Seller和排名前十,断货过程中,排名下降了,销量拱手相让于竞争同行,甚至还看到有复制我打造模式的Listing也冲进了头部。一次断货,导致的销量减少,市场份额变小,和同行的比较优势变弱了。说到底,在市场蛋糕相对固定的状况下,我抢到的蛋糕少了,存活和发展的空间被压缩,这才是我最最忌讳的。

  第三、断货导致Listing权重下降,后期恢复需要一个过程。在日常的课堂上,我经常给孵化营的学员们强调,伤害一条Listing权重的最重要的两个变量,一个是差评,一个是断货,这两个变量都会造成后期需要付出更大的成本来推动。从投放广告的层面上来说,断货之后,广告成本必然更高,转化率有可能降低,投入产出比不划算。

  但经历此一劫,需要更多反思的是后期的行动和应对,吃一堑长一智,这一课也会提醒我们在后续的运营中更注意以下几方面:

  1、备货方面:随着旺季来临,销量会逐步上升,甚至对于特定的产品可能会出现井喷式上升,所以,再以之前的“以前一个月的销量为参考备货一个月”极有可能还会遭遇断货,所以,备货数量将要更多一些;

  2、发货方面:下半年可能会随着整体货量的增长,发货时效会变慢,发货成本会增高,所以最好能够尽早发货,一方面可以节省成本,另一方面也可以防止再断货,同时,留出的发货周期中还需要考虑FBA上架慢所造成的时间差;

  3、发货组合方面:下半年物流成本会上涨,而发货数量也会增长,所以,在确保尽量早发货的同时,最好能够考虑把快递、空运和海运三方面物流方式结合,既确保时效,又把控成本,另一方面,中美/贸/易/争端的风险依然未化解,作为一个小小卖,我们既影响不了形势,甚至连形势的判断都难,所以,发货的过程中,最好能够化整为零的,多选择几家货代,多个货代,多种发货方式组合,以免正好遇上严查严控,你的一大批货都被Hold在海关了,你该怎么办?

  上述的分析,既是对我们自己店铺最近遭遇的反省,也希望借此给所有卖家朋友们一个提醒,精细化运营的核心在于运营的每一处都要做到精准把握。唯有如此,才有出路。共勉。

版权声明:iow 发表于 2022年8月23日 pm3:24。
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