跨境电商发展至今，不断衍生出新的模式、新的场景、新的玩法。除了B2B、B2C等人们常见的跨境电商模式，近些年来，处于两者中间部分的B2B2C模式也被广泛传播和被大众所熟知。2020年疫情促进了线上线下间的融合，也加速一系列新模式的发展。这些新模式是否可行？怎么实施？对卖家而言又有什么好处？
国内几大电商平台纷纷抢占这一市场是为什么？
4月13日，海关总署发布2021年中国一季度外贸进出口情况。数据显示，一季度中国跨境电商进出口4195亿元，同比增长46.5%，其中出口2808亿元，增长69.3%。跨境电商成为中国外贸出口强劲增长点，预计2020-2025年中国跨境电商市场规模复合增速将达25%。
在过去，人们常提及B2B、B2C、大卖家这几种类型的玩家，但在近些年的发展过程当中，跨境电商行业模式和玩法不断创新，并衍生出新的模式——B2B2C。这种模式在疫情之下的优势更是展现得淋漓尽致。
（图/艾瑞咨询首席分析师兼艾瑞科技研究院执行院长李超）
在近期“2021 APEC中小企业跨境电商峰会暨敦煌网生态合作伙伴大会”上，艾瑞咨询首席分析师兼艾瑞科技研究院执行院长李超提到，对于眼前下游的小b零售商来说，不同于大B客户稳定、货量大、溢价能力强，小b处于“有今天没明天”的不稳定状态。这些商家的需求相比起来更加多元化和差异化，亟需平台赋能；另一方面，在碎片化的时代，由于缺乏消费者大数据，分销商/零售商的选品能力和运营能力有限，难以及时捕捉消费者喜好和消费趋势。此时，去中心化渠道流量汇集能力持续凸显。
前段时间，Shopify官宣推出免费的在线批发业务Handshake就是这种情况——一个基于B2b2C的分销模式连接批发供应商和零售商的市场。但该模式对供应链的要求非常高，因此中国平台在其间的优势更显而易见。
正如有行业人士提出，“在全球产业链迁移下，跨境电商的崛起并非只是新冠疫情催化下短期的产业链爆发，而是全球产业链比较优势下的战略迁移催化剂。”一方面，疫情所带来的消费者行为习惯的变化将带动线上渗透率持续向好；另一方面，海外疫情也加速了国外传统线下零售、批发，转到线上采购的速度。而中国的产业带优势以及供应链优势，在这一需求中发挥了很大的作用，恰好能够符合海外零售小b市场的需求。
2020年8月，敦煌网宣布推出全新的，主打供应链能力的去中心化SaaS模式的国际业务MyyShop，集成优选货源、智能选品、轻度定制、一键分销、稳定交付，以及快捷建站等全套服务和工具。同样，阿里巴巴国际站在去年也加大了其主打轻定制和现货库存的RTS业务的推广力度。由此可见这一市场的火热程度。
（图/敦煌网创始人兼董事长王树彤）
“随着独立站、小众购买、社群分销、视频和直播带货等去中心化购买场景的大量出现，数量庞大的‘新微商’应运而生；而‘新微商’们大多不具备完整的电商能力，这就是B2B服务经济崛起的新机会。”敦煌网创始人兼董事长王树彤说道。
全球分销市场达5579亿美元，新场景下的消费端需求画像如何？
新的购买场景出现，必然基于市场需求的改变。在疫情的催化之下，欧美国家甚至全球B2B电商或有新的突破。据Forrester预计，2023年，美国B2B电商规模会突破1.8万亿美元；欧洲的德国、法国、意大利、西班牙和英国5国，2024年B2B电商规模将突破2.8万亿美元。Grand View Research数据显示，到2025年，全球分销市场规模预计将达到5579亿美元，与2020年相比，复合年增长率将达到28.8％。
基于平台的视角，海外B端和C端用户的需求都有哪些变化？如下图所示：在B端市场，买家以男性为主，男性占比超过了56%，他们更加关注的是消费电子、手机和手机配件、家居和花园等相关的产品。而C端买家当中，女性占比超过了54%，她们更关注的品类包括电子产品、服饰以及箱包、宠物用品等。
在原先的购买行为当中，消费者希望可以买到高质量、低价格的商品，追求便捷、高效的购物体验。但疫情却让这部分消费者衍生出新的消费需求，如80%消费者增加了社交距离，其中48%的用户转移到了网购；69%的消费者花时间计划或列清单来做购物准备，46%的消费者开始养成每月储蓄的习惯；其中有50%消费用户通过社媒、营销邮件、网上搜索线索，寻找可以使用的便利、更优惠DHgate折扣券。
如何满足两者的产品供应需求以及线上购物行为方式的转变？众所周知，传统外贸从消费者下单→零售商采买商品→联系物流公司发货→国内配送→海外配送→消费者，到货一般需要半个月至一个月的时间，超长的采购周期难以及时满足消费者需求；其次，因缺乏跨境电商消费大数据的支撑，零售商选品能力普遍不足，难以精准匹配消费者的需求；再者，零售商因无法与国内供应商资源直接对接，货源稳定性较弱，影响其下游客户的体验；更重要的是，单个零售商的进货金额有限，无法一次性大批进货导致没有价格优势且对上游供应商的议价能力较低，压低了自身的利润空间。
新跨境出口生态型B2B电商平台如何为下游分销商、零售商赋能？以敦煌网MyyShop为例，美国得州的一名舞蹈老师Meria在Facebook上有3500多名关注者，其分享的健身、舞蹈和体重管理的内容很受欢迎。但受疫情影响，其线下课程无法正常继续，便希望通过网络社交的“朋友圈”关联产品，却发现传统大电商平台竞争过于激烈，主流建站平台只提供工具，而没有交易的整套服务，这对于一名电商小白来说，供应链、选品、物流、营销等门槛过高。但通过Myyshop，Meria只需从她的网络社交平台导入流量。有粉丝下单，Myyshop履约系统就会把商品直接送达他们的粉丝们，大幅度降低了进入门槛。
何为“新”跨境？敦煌网“四新”如何为卖家赋能？
跨境电商行业发展至今，基本盘不断扩大，玩法逐层升级，配套设施逐步完善，新跨境出口它到底“新”在哪？敦煌网平台运营中心负责人侯建臣认为，跨境电商始终是一种碎片化的贸易终端，需结合物流、支付等不同环节去完善整个链条。
但当下的跨境电商与以往不同的几点主要体现在：一是数据，卖家可以依据过往的数据来判断未来某个时间段内，一些品类的发展趋势，以便更好地去掌控市场；二是抓取，通过大数据抓取用户信息进行画像分析、标签分析，且随着用户行为的变化所得到的的用户画像也会有所不同；三是新生态，原有的传统B2B商家是自己订购、自己卖货、自己导购等，但眼下的生态型平台更多的是数据赋能，将原先商家所需要的资源集合到一个体系里，并细化到每一个环节，为商家做更深度的服务。
（图/艾瑞咨询研究院报告截图）
实际上，从跨境电商B2B近些年的发展，从萌芽期的信息撮合，到探索期的交易服务，再到发展期的服务深化与整合，也很清晰地可以看出几个特点：1、海外电商线上获客渠道呈现更碎片化与去中心化的趋势；2、个体从业者类型更加多元化，从传统的网店店主向更低门槛的，各具特色的创业身份转变；3、以中小商户为主的SaaS电商平台如Shopify、BigCommerce近年均迎来了较快的增长，目前围绕海外中小电商的建站工具已经趋于饱和。
雨果跨境了解到，2019年，中国跨境出口B2B电商服务商总市场规模达5391亿元，基于B2B电商线上交易的服务商规模达621亿元。预计2020-2025年跨境B2B服务市场的复合增速可达27.0%，而线上交易带来的服务营收的复合增长率更是高达49.2%。李超指出，未来，围绕中小商户提供整合供应链服务的电商平台，如敦煌网的MyyShop将成为跨境交易平台的下一增长曲线。
在“2021 APEC中小企业跨境电商峰会暨敦煌网生态合作伙伴大会”上，敦煌网亦联手业内专家共同解读全球采购趋势，发布新产品、新市场、新技术、新服务“四新”套餐，为中小卖家详细分析和解决实际痛点，可谓“上心”。
1、产品上新：加大招募力度，卖家扶持计划再升级。如针对品牌商家推出佣金低至1.5%的优惠政策，面向工贸一体商家推出专属客户经理服务的“成长计划”等。
2、市场上新：布局北欧、非洲，发力法语、西语。通过摩洛哥进入非洲市场，并搭建法国本土团队，在西班牙、美国西语区以及墨西哥市场落地并完善西语站服务。
3、技术上新：集中发布智能应用，提升卖家运营效率。基于跨场景大数据及AI人工智能，敦煌网推出 “智能选品”、“智能营销”、“智能撮合”3项智能应用，有效拉升转化。
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