在最早期，人们希望买到自己需要的东西，搜索式电商满足了用户需求，解决了购物渠道和价格信息不对称的问题，他们的购物的目的性是非常强的，他们很清楚自己要购买的产品是什么，下单前要做的是货比三家，好不容易进来的买家，要不是性价比最高，随时就会溜掉。这个购买逻辑就十分满足漏斗模型。
但是Tik Tok跨境电商所面对的买家，往往是属于冲动型消费，因为他们根本就不想购物，但是看到了你的这条视频，激起了他们的购买欲望，从而产生的订单，所以Tik Tok跨境电商所面对的群体，是传统跨境电商所不能比拟的。
厂长再预测下，TikTok渐渐会催生出头部带货，像国内的李佳琪，用户变得我就算不想买但是依旧想看李佳琪大喊OMG，“我就是受不了这个男人，他嗓子一扯，我就像为他花钱”。
道理都懂，但往往做惯了平台的卖家像亚马逊卖家上手做TikTok的时候就思维混乱，是不是我有兴趣，就能做电商呢？什么是兴趣电商？值得做吗？
嗯。这个那个。有点点复杂。怎么说呢。算了，从头说起吧。从“消费决策三要素”这个头，开始说起。
消费者买东西，有三个最基本的决策要素：需求，触点，信任
我的手机摔坏了，只好买部新的，这是需求。
可是，到哪里去买呢？上天猫吧。这是触点。
这家店这么便宜，真的假的啊？还是在那家店买吧，有苹果授权书。这是信任。
这就是：需求，触点，信任。三要素缺一不可。但是，消费者买东西时，这三要素的出现，却有三种不同的顺序。顺序的不同，会去的消费平台也不同。
图片来源：Ho厂长的运营干货
传统电商:需求→触点→信任→购买
图片来源：亚马逊主页
所谓的传统电商，是以亚马逊为代表的平台型电商模式。传统电商生意的起点是消费者明确的购物需求，整个购物的路径是“需求-搜索-购买”的模式。消费者首先产生了购买某个产品的需求，这个需求是由生活各种场景触发的。有了需求后，消费者打开亚马逊搜索关键词，然后会看到各种对应的产品展示。根据平台的排名规则以及千人千面的展现逻辑，消费者会看到货架式的展现。接着基于销量、好评、描述、综合评分等决定是否信任商家与商品。在比较各家商品后，最终下单完成成交动作，这就是传统电商的基本逻辑。
比如，客户想要买一款车载手机支架，打开亚马逊，输入关键词，对比选择，最终下单，这就是传统电商。
兴趣电商：触点→需求→信任→购买
图片来源：图虫
所谓的兴趣电商，是以TikTok为代表的电商模式。兴趣电商围绕的是内容，通过内容激发了客户的购物兴趣，整个购物的路径是“兴趣-需求-购买”的模式。
首先平台推过内容推荐机制来识别用户的兴趣，通过场景的内容找到精准的目标客户。然后再通过用户对内容的持续关注，利用内容激发用户对产品的使用期待以及情感共鸣，从而激发出客户的需求，最后完成成交。
不少女孩子，喜欢逛购物中心。购物中心，是个触点。你进去之前，一定有明确想买的东西吗？不一定。我就是想单纯地逛逛。
“逛”的本质，是消费“内容”。看看这件上衣，挺好看。看看那条裙子，也挺好看。逛来逛去，这个“逛”，就是对时尚、流行、趋势内容的消费。
触点生产内容，内容让用户有“逛”的欲望。而所有让用户有“逛”的欲望的地方，都适合做“内容电商”，因为逛着逛着，突然被内容打动，本来没有的需求，就被激发出来了。
刷抖音，和逛街，其实是一样的，都是在花花绿绿的世界，漫无目的地走，随心所欲地看。应验的是老人说的“无事出街小破财”。
营销学上有一句话，客户买的不是产品本身，而是产品所能解决的痛点。
兴趣电商不是客户自发产生的需求，客户一开始压根就没有购买产品的动机。兴趣电商也不是信任的人脉激发的需求，客户跟发布视频的博主压根就不认识。兴趣电商是靠场景化的内容释放的潜在需求。这个电商市场是传统电商和社交电商以外的增量市场，市场空间很有想象空间。
社交电商：信任→需求→触点→购买
图片来源：图虫
所谓社交电商，是网红、KOL、达人通过社交工具（Facebook、Snapchat、WhatsApp、Telegram、Tumblr、Discord、Twitter等社交媒介）生产内容吸引用户消费，解决消费者购物前选择成本高、决策困难等痛点。以人格背书推荐产品，往往和用户有超强的粘性。
用户长期关注的健身博主，换了一只杯子，好看好用又好玩，就算你低头看了看手里的马克杯，心里面还是浮起一个想法，我健身的时候也需要这样一个运动杯！刚好，博主在评论区分享了购买链接，现在下单还有私享优惠，ok，用户心里面就会有这么一个思考过程“我关注的博主这么好，不会以次充好来骗我”，得了你就从链接点进去购买了。
因为“信任”，所以一旦有了“需求”，就会主动找到他这个“触点”。
所以，在社交平台里卖东西，核心是建立高信任的人设。一种熟人社交工具，又最适合建立人与人之间的信任。只要建立了信任，别人有需求，就会想起你。甚至会因为信任，只要你卖什么，我就买什么，一路跟随。
风口渐起，谁能突围成功？
TikTok的想象空间很大，横跨了兴趣电商和社交电商的领域，想吃到这块蛋糕得有真实力。
需要比拼的要点，包括了平台创作者的数量、用户数量、内容的丰富和优质程度、推荐分发技术。
只有这些都具备了，才能同时服务好用户和商家，在激烈的电商竞争中实现突围。
对于商家而言，兴趣电商的崛起，意味着更严峻的考验，其不仅需要挑选出符合用户兴趣的商品，还要通过丰富的内容来展现该商品的趣味性，但这也意味着有更多发展与崛起的机会。
TikTok作为兴趣电商市场还在发展初期，与传统电商生态有很大差距，同时兴趣电商要想避免仅停留在概念层面，刚入局的伙伴应该有耐心、有远见，重视治理、重视质量，重视单纯的GMV数字之外更切实的用户体验，如此才能让兴趣电商真正成为增长引擎。
相关文章
