跨境电商今年还有黑科技吗？2022跨境电商该如何运营

首先说一下“立足”，所谓立足是指大家作为公司的负责人，以及公司团队的主要精力应该放在哪里。

我们在春节期间对比了各个国家的电商平台的各方面数据，得出的结论是在2022年能够让中国卖家达到以下目标的，只有亚马逊：

所以，无论大家已经是亚马逊的卖家、传统外贸企业、还是准备开始在跨境电商领域准备创业，大家都应该把“亚马逊”作为自己在2022年立足的根本。

如果说“立足”的根本是企业的“生存”，那么在这里需要提醒大家：2022年的“发展”切莫依赖亚马逊。

首先我们在这里给3则中国新年期间关于亚马逊的新闻，让大家知道亚马逊的运营理念以及现在的电商发展状况：

第一则新闻，就是贝索斯开着自己5亿美元打造的超级游艇，因为无法通过荷兰鹿特丹的一座近100年历史的大桥，而要求当地政府把桥拆掉（通过之后再重新组装），价格由鹿特丹政府随便开。大家要知道，中国有一句古话叫做“过河拆桥”，贝索斯可以在中国新年的时候冒着全球的批评做这件事，只能让大家更加清楚的看到贝索斯打造的亚马逊公司文化就是“唯我独尊”、“唯利是图”，中国卖家的权益在亚马逊面前也许只能说是“不值一提”。

图片来源：CBC NEWS截图

第二则新闻，是亚马逊即将在美国推出自己的线下时尚商店。商店的规模与线下超市差不多，虽然亚马逊对外公布其展示的商品是自己平台的算法找到的高转化率产品，但是我们上周了解到亚马逊之所以针对服装、鞋帽开创自己的第一个线下直营店（Amazon Books书店主要是卖书），主要的原因是三点：

• 线下流量在疫情逐日平息后大规模反弹，而这已经影响到了亚马逊在线流量

• 服装退货率高，与处理退货的成本相比，开设直营店可以减少在线购买的退货率90%

• 所有线下店的商品几乎全部是亚马逊自营品牌或者是“我们的品牌”（Our Brands）项目中隶属于亚马逊的商品

而普通第三方卖家的产品除了能够帮助亚马逊做好自己选品之外，几乎会被亚马逊品牌围剿。

第三则新闻：中国正月初五迎财神的当天，亚马逊股票创下了美国单日股价上涨最快的记录。但是看一下财报，这次上涨是在亚马逊电商平台4季度销量无增长造成股价大跌之后，亚马逊公布了将把Prime的会员价格从$119/年，上调到$139/年，按照亚马逊现有的2亿Prime用户计算，这是40亿美元的净收益。同时，亚马逊投资的Rivian Automotive电动汽车在不久前上市。然而，电动车与中国卖家热衷的亚马逊电商平台无关，而从我们来看，此时上调Prime的年费无异于是在Prime会员数量无增长的情况下为了提振投资人信息，做出的饮鸩止渴的决定。

图片来源：谷歌新闻截图

除以上三则新闻外，大家也会看到亚马逊在春节期间继续调整平台政策，一方面是取消了更多卖家的入库限制，这对我们中国卖家而言是一个大红包，而另一方面亚马逊又开始对UPC产品编码、无线电产品进行严格合规，同时开始对违规增加评论的商品限制曝光和流量。

所以，相信对于大多数中国卖家而言，在2022年需要认清的至关重要的一点就是：单纯依赖亚马逊平台，将不会在2022年给大家带来惊喜与更多出乎意料的增长，你需要积极拓展更多销售渠道！

通过以上两个部分的介绍，希望大家能够理解到今年运营的要领：

1、通过亚马逊提升转化率

2、通过亚马逊降低库存与物流成本

3、开发更多渠道降低获客成本，提升单量

用一句话来说，就是如果希望降低推广投入，就需要需要避免产品曝光和转化完全依赖亚马逊的付费广告，获得关键词排名。而需要通过其它渠道用更低的成本获得站外曝光，之后把流量和转化率引入亚马逊，并在获得站外引入订单的同时，提升延续的BSR和关键词排名。

具体应该如何操作，这里我们通过亚马逊平台的功能，以及各个品类的客户特性给大家提出建议：

大家需要知道，海外的人工成本非常高，甚至远远高过产品价格。因此，这类产品的购买者一般是两种：会安装的消费者，安装商。这两类人群在购买时不会特别注重产品的价格，而是会特别注重产品的功能、特性、品质。

类目包含：

• 汽车配件Automotive Parts & Accessories，如：汽车部件

• 家装 Tools & Home Improvement，如：智能家居、安防、窗帘

• 工业、企业 Industry & Science，如：光纤模块、交换机、路由器等

亚马逊市场占有率：

• 对于这类产品，特别是中国供货商的自有品牌商品通过亚马逊平台销售，基本只能接触到整个市场的5-10%。

多渠道销售建议：

• 展示形式：由于亚马逊的A+展示有限，因此大家需要用到Shopify独立站。产品无需多，导入大量评价、提供详细的产品功能介绍、A+图文、视频介绍

• 获客方式：通过系统找到B端客户，特别是当地安装商

• 联系方式：直接成交、Email群发、电话筛选（系统自动完成）、短信+Email发送付款链接

• 成交方式：独立站 / 亚马逊B2B平台

这类商品的特点一般是使用简单，但是企业批量采购的属性明显。

类目包括：

• 电子 Computer & Electronics，如：手提电脑、

• 工业、企业 Industry & Science，如：路由器

• 办公 Office Product，如：文具、办公桌、办公椅

亚马逊市场占有率：

• 这类产品亚马逊市场占有率较高，基本在市场的30%左右

多渠道销售建议：

• 展示形式：Shopify独立站。产品无需多，导入大量评价、提供详细的产品A+图文、视频介绍

• 获客方式：通过系统找到B端客户，配合少量Facebook和Instagram广告

• 联系方式：直接成交、在线即时聊天（Instagram、Facebook）、短信+Email发送付款链接

• 成交方式：独立站 / 亚马逊B2B平台

特别提醒：个性化定制在企业订单中的有着独有的优势和转化率。

这类产品主要体现在使用者在某个专业领域的经验较为丰富，并且对于产品的功能、特性、品质要求较高。

类目包括：

• 美容 Beauty，如：指甲油

• 手工Art, Craft, Sewing，如：绘画颜料

• 家装 Tools & Home Improvement，如：花园工具

• 乐器 Musical Instruments，如：口琴、电子琴

• 宠物 Pet Supply，如：宠物家具

• 体育户外 Sports & Outdoor，如：健身设备、野营产品

亚马逊市场占有率：

• 这类产品的市场基本被线下连锁零售店、社区专卖店占有，亚马逊市场占有率仅为10-20%。基本在亚马逊上购买非知名品牌商品的客户价格敏感度非常高，所以大家不仅要通过多渠道获取流量，还需要尽可能通过内容提升客户认知度和产品价格

多渠道销售建议：

• 展示形式：Shopify独立站。产品无需多，需要导入大量评价、提供详细的产品A+图文、视频介绍。

• 内容创建：这类产品在亚马逊基本处于价格战，如果希望提高产品价格，并获得更多成交，需要有自己的YouTube视频，并在不断更新“教育型”视频，包括：如何使用、如何安装、产品优势等等。

• 获客方式：通过荟网系统找到Instagram兴趣群客户联系方式、通过荟网“智营”项目运营Instagram和YouTube账户并快速获得精准客户

• 联系方式：直接成交、在线即时聊天（Instagram、Facebook）、短信+Email

• 成交方式：独立站 / 亚马逊

这类产品主要是需要和时尚、当下流行趋势紧密挂钩。客户并不太关注商品品质。

类目包括：

• 美容 Beauty

• 时尚 Clothing, Shoes, Jewleries 

• 玩具游戏 Toys、Games

亚马逊市场占有率：

• 这类产品亚马逊市场占有率较高，可以达到60%以上。

多渠道销售建议：

• 展示形式：Shopify独立站。产品无需多，需要导入大量评价、提供详细的产品A+图文、视频介绍。

• 获客方式：通过运营Instagram和Facebook广告，并快速获得精准客户

• 联系方式：直接成交、在线即时聊天（Instagram、Facebook）、短信+Email

• 成交方式：独立站 / 亚马逊

亚马逊平台大部分消费者应该都属于“个人使用属性”。这种属性的客户的购买习惯非常分散，体现在：审美不同、需求不同、预算不同，所以他们是现在亚马逊流量成本高的重要原因。

根据我们的广告投放经验来看，这类客户最好的转化方式就是“多渠道、再营销”。

类目包括：

• 所有亚马逊类目

亚马逊市场占有率：

• 整体市场的20%，在线市场的45%。

多渠道销售建议：

• 展示形式：Chatdealz

• 获客方式：通过运营Instagram和Facebook广告，并配合多渠道再营销展示

• 联系方式：直接成交、在线即时聊天（Instagram、Facebook、Chatdealz）

• 成交方式：Chatdealz / 亚马逊

通过以上方式，大家可以选择通过亚马逊、Shopify、ChatDealz进行成交。

如果大家希望进一步了解如何把站外流量导入亚马逊完成成交，可以通过系统自动生成亚马逊自动添加购物车的链接或是关键词搜索链接。客户点击购买按钮后，将自动把亚马逊的产品添加到购物车并完成付款。

通过这种方式，大家将能够跨越现在的亚马逊运营困境，达到以下效果：

1、大幅降低推广成本

2、摆脱亚马逊站内广告费高、回头客少的情况

3、快速获得大量精准B2B、B2C客户