平台门槛收窄，中小卖家被逼到墙角？

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中小卖家的路正越来越窄。

2021年年底，全球速卖通（AliExpress）接连放出四大调整政策，对平台商家进行了一轮“大整顿”：

对已入驻商家进行年度销售额考核；

提高新商家的入驻门槛；

关闭个体工卖家入驻入口；

限制商品发布数量。

速卖通本次重大调整，意味着将会对商家进行一次大洗牌，同时提高商家入驻的门槛。

无独有偶，另一老牌平台Wish也正在提高门槛，表示将引入、扶持新的优质卖家，增加对卖家的考核，考核不达标的店铺将被暂停交易或清退。

加之其他平台也都在提高入驻门槛，提高卖家质量，成了平台规定动作。

提高门槛、增加考核，成平台集体动作

有部分卖家表示，自己的店铺被速卖通强制清退，被清退的原因为销售额不达标，而因为等级过低，部分Wish店铺也被暂停交易。

有分析认为，速卖通相关政策，目的明确：关闭个体工卖家入驻门槛，只允许企业账户入驻，意味着在对个体户关闭入口之后，将在源头上进行把关；对入驻商家进行销售额考核，每月都会清退一批年销售额不达标的商家，将提高卖家质量；限制商品发布数量，意味着平台目前不欢迎铺店、铺货，同质化跟款、抄款的投机经营行为。

在亚马逊、速卖通等平台都有店铺的卖家陈伟表示，速卖通发布这一规则的意图也十分明显，那就是定期清退一些销售额低，不规范经营店铺的卖家，保持平台商家的高质量。

其他平台也逐渐提高门槛，据各大平台相关资料表明，目前卖家已很少可以以个人资格入驻平台。

部分平台入驻资质要求

与国内电商一样，跨境电商平台前期也需要靠卖家数撑起，因此在前期大量招商。作为电商平台供货商的一员，中小卖家一直为整个平台的生态构建做出了贡献，满足平台在商品消费方面大而全的需求，助推了平台的快速发展，作为供货源的中小商家在平台生态中扮演着重要角色。

前期的低门槛，虽然带来了大量的卖家，但也带来了泥沙俱下、鱼龙混杂的卖家群体，产生了大量的以铺货模式生存、对商品及用户缺少精细化运营的商家，导致无序竞争。虽然初期也出现了大量不合规的行为，而平台对于某些擦边球的动作也比较宽容。跨境电商红利期，平台和卖家都在其中得到了自己想要的，平台获得了大量的卖家，稳住基本盘，而卖家则抢在初期赚到了钱。

然而，走过了第一阶段的流量红利期，平台已经进入了追求质量的阶段，需要吸纳更多的优质供应商来盘活。陈伟表示，对于平台的行为，不管是收割也好，变现也好，在达到一定体量之后，平台对卖家的整顿早晚都要到来。其实也一直在进行，只是市场不一样，阶段不一样。

另外，平台增长也进入瓶颈，要求平台不得不改变。

当前，跨境平台呈一超多强趋势，得益于从电商平台、会员体系、物流体系在内的完整生态体系，在相当长的时间内，超级巨头亚马逊整体上遥遥领先，其他平台在短期内无法都无法追赶。如何构建自己的卖家生态，成了诸多电商平台首先考虑的问题。

另一方面，跨境电商进入下半场，中国卖家需要品牌化，平台也需要品牌。尤其在后疫情时代，平台也需要把产品供给手段变成从货品走向精品，重塑平台形象。

然而，在迈入新的阶段之后，面对更加激烈的竞争，平台如何提高对消费者的吸引力？面向消费者提供的服务又要发生什么变化？

改革成了平台首选，而在当下，自上而下、由内到外成了平台最直接也最有效的方法。如果平台能借此机会成为一个更健康、更强大的平台，满足消费者更加个性化、多元化的需求，才能占领更多用户和更大的市场份额，反过来也有利于卖家的发展，跨境电商卖家涂志杰表示。

有熟悉电商的人士表示，几乎所有电商平台，都经历过货品或者平台迭代的发展阶段，以政策变动或市场自动汰换的方式迭代过一批商家。无论是此前亚马逊封号潮，还是现在速卖通、Wish等平台提高门槛，都表明了商家质量和规范经营是平台重中之重，引入优质、品牌卖家，把流量倾斜到产品质量更高、变现率更好的品牌，不断优胜劣汰，提高商家整体的资质和服务，才能给消费者带来更好的体验，平台的GMV才会持续增长。

路子收窄，卖家还有多少空间？

对于速卖通连续发布的新规，有卖家表示，新发布的规则更有利卖家之间公平竞争，而不是在平台上打价格战，重复开设店铺吸流量。对于那些不符合需求，多店铺货、不能保障发货时效的卖家，会逐渐在竞争中被淘汰。

涂志杰表示，相对于大环境的改变，平台门槛对中小卖家来说问题并不大，更重要的是跨境电商进入新的发展阶段，中小卖家面临的问题将更为复杂，难度更大。

陈伟表示，跨境电商已经不再是一个新兴的行业，门槛越来越高，现在更多的是品牌、资金等方面的实力。其实每个行业都是一样的，发展越成熟，竞争自然就越激烈，门槛自然也就越高，陈伟表示，只有早期加入的商家能获得红利，把店铺做大，后来者都是陪跑。

近几年，跨境电商的火爆，涌入更多卖家，分摊了本就稀少的流量。企查查数据显示，在2019年至2021年期间，与跨境电商相关的企业注册量急速增长，2021年增长数量创历史新高，增长率达到72.2%。

平台新政背后其实是平台流量的重新分配，将促进卖家的重新洗牌。平台将把流量倾斜到优质卖家身上，这也就意味着电商平台对中小卖家支持力度逐渐降低，中小卖家获取到的流量将更为有限。

陈伟表示，卖家变多，本来就导致流量变少，流量费更贵了，转化率却低了，中小卖家根本就没有那个实力与大卖家抢流量。

涂志杰表示，以前所学所得所用的一切方法，现在已经很难再用，而之前出现的各种手段操作和市场机遇，现在也很能再抓住。流量获取的成本越来越高，整个付费流量对免费流量的撬动能力在逐渐减弱，当下很难通过付费流量再大量的带免费流量回来。这也导致了一个循环，没有费用买流量，订单下滑，购买流量费用减少。

此外，行业大环境也在深刻影响着中小卖家，在日前举办的“聚核磁力”2022年跨境电商全球趋势发布会暨跨境电商雨果奖颁奖盛典上，雨果跨境创始人兼CEO翁耀雄认为，2021年是近几年来行业变化最大的一年，新拐点已经来临，行业已经从上半场进入到下半场，特征主要表现为：一、九成卖家运营成本上涨，全球竞争中逐步丧失成本优势；二、超六成卖家利润下滑，行业进入低利润周期；三、亚马逊封号潮爆发，流量红利正在结束；四、八成卖家因去库存低价甩卖，行业内卷严重。

翁耀雄认为，卖家需要注重修炼内功，包含了几个重要因素：有品牌质感、性价比高的产品；高效及强大的供应链能力；深度理解平台规则且掌握运营规律的运营人才；以及拥有强大的内部组织能力和管理能力。

然而，相对于大卖，中小卖家的天花板更低，如果说大卖家还能凭借自身实力积极转型，深耕精细化运营，中小卖家几乎没有抵御风险的能力，在资金、供应链、团队、技术、物流等方面更为弱势。

涂志杰表示，如果平台的门槛是硬性的，其实还有更多是看不见的门槛，跨境电商其实很专业的，涉及环节太多，选品、运营、美工、物流等等，都需要专业的技术团队来完成。对中小卖家来说，往往很难搭建起专业团队，以物流为例，大卖可以有专业的物流团队，而小卖家往往只能跟着物流走，更不要说供应链、品牌打造了。

资金链薄弱是卖家最大的问题，中小卖家在研发、供应链、品牌上从来都是处于弱势地位。涂志杰表示，中小卖家，资金链几乎没有，这是中小卖家最脆弱的生命死穴，自己见过太多一柜货物就把一个卖家拖垮的案例了。

当下，能赚到钱的中小商家基本不多了，很多人能做到的也仅仅是维持生存。 陈伟介绍，自己周边的卖家也在不断更换，不断有人进来，也不断有人离开，来的人都想赚一笔，然而能长期坚持的则为数不多。

任何平台在健康的卖家群体结构，都是大中小并存。然而中小卖家生存的难度正在加大，如何守住位置并努力向上生长，将持续考验中小卖家的生存能力。