各位同学好！我是董海温，大家习惯叫董老师，本篇文章是我亲自落笔的第二篇文章。（去年底我写了第一篇关于亚马逊经常踩的60个坑的文章，不少同学跟我说，很多坑他们都踩过，甚至还有正在踩着的，感兴趣的同学可以搜索阅读《董海温：做亚马逊失败的企业，从人、财、产、供、销、物六大方面说起，拒绝踩坑！》）
最近白帽话题慢慢热起来，打从2016年我做亚马逊培训开始，就一直坚持倡导亚马逊合规运营白帽打法，今年终于有机会专门写这样一篇文章，来跟大家分享以及共同探讨亚马逊A9算法和SEO的底层逻辑，顺便也从这个角度回答一下诸多卖家问我的"白帽打法到底可不可行？"
早几年亚马逊的红利期不仅是竞争激烈程度相对比国内电商少，而且亚马逊平台政策也不是非常的严格（相对今年），很多卖家一贯作风产品一上线爆刷几十甚至几百单后产品销量很快上去了，甚至有些卖家玩些平台规则的漏洞很快把产品卖起来了。
今年亚马逊平台政策一改变，对“违规”卖家店铺更是严厉，进行一系列的封号、封品牌、封资金、多站点连坐......
经过上半年的“吴三柜”和“张三封”，对于很多卖家来说现在就剩“李四光”，评论光、流量光、资金光、头发光，让卖家一夜之间回到解放前。这也是2014年亚马逊正式大批量邀请中国卖家入驻以来最严打的一年，按目前的亚马逊政策和趋势来看，今年这样的封号和严打已形成了以后的“常态化”，甚至更加严格。
话又说回来，平台也在为买家购买体验等因素做了原则性政策改变，重新对中国卖家洗了牌，为真正合规经营的卖家创造公平的市场环境，为平台买家用户营造了体验更好的购物环境。
对一直倡导白帽打法及长期主义的卖家来说，是个很好的机会。
相同的，对于2022年需要在亚马逊上继续经营且打算转型白帽打法长期主义的卖家企业来说，也是个不错的企业转型的思考方向与时间节点。
再说了，搞shua单黑科技等手段怎么瞒过世界顶级科技公司呢，何况这些人才都来自哈佛耶鲁大学的高材生。
那么正统的白帽打法能挽救你的亚马逊长期经营吗？
答案是肯定的！
有些卖家可能还在质疑：不shua单哪里有评论，没有评论怎么生存得下来？若对此不认可或超出了你的认知范围，其实不妨扩大下自己的卖家圈子，类似我们的圈子，很多卖家从来不做shua单不搞黑科技也做到头部，白帽运营打法用他们的话说是“能让亚马逊人晚上睡得着觉的打法”。
01
亚马逊电商“流量池”底层原理
在亚马逊平台经营，无论你是打造品牌还是要利润，首先得有销量，而电商的销量永恒公式：
图片来源：跨境电商优匠学堂
在这个公式里面，客单价是由自己定的，转化率自身有天花板，没法长期做到100%，甚至50%都很难（平台针对某品类有大数据统计，转化率长期超过某一个额度平台会检查或压制链接的权重），而且影响转化率的因素是多种的，并非评论为主要，好比如今年价格内卷以来很多品类产品的价格对转化率敏感度超过评论。
那么突破销量的最核心因素，就是流量池。
举个例子：亚马逊小类排名是以销量大小来衡量的，比如A产品已是小类Best Seller第一名，而B产品在小类排名第二，A产品转化率高于B产品7%，假设B产品流量超过7%，那B销量赶超了A产品而成为新Best Seller。
每个品类产品都是根据买家的需求决定流量池的大小，不管亚马逊如何封店铺，买家流量不会丢失，甚至很多品类产品需求越来越大。
无论是流量集中型还是分散型的产品，随着竞争越来越大，产品琳琅满目，导致了买家想要快速寻找到带有某些属性特征的产品，不得不搜索产品核心词+属性词组合的关键词才能快速找到他想要的产品。
例如，一个买家想找一款轻薄小容量2000mAh的充电宝，他只有搜索“power bank 2000mah”才能快速找他想要的这类产品，若用核心大词“power bank”去搜索，如下图，都是大容量属性的产品。
图片来源：亚马逊后台截图
类似这种符合买家需求属性的关键词很多（再加上买家不同搜索习惯组合的搜索词就更多了），而且这些词精准度高转化好，因此我提出了突破竞品流量池策略——“马奇诺防线”
图片来源：跨境电商优匠学堂
今天，我也第一次公开为大家分享一下我的“马奇诺防线”海量关键词SEO打法与过去粗放型老链接打法有什么不同。
早期品类竞争不激烈的时候，很多卖家运营人员拿到新品后，写文案就是从BSR前几名竞品文案里东抓点西抓点的copy成自己文案，也没什么办法判断listing刊登后质量如何，亚马逊抓取到信息准不准确，收录词汇量多不多就发货过去了，等入仓开卖了直接拿几个或几十个流量大词去烧广告，“死也要爱”那几个大词，否则感觉没法把销量做起来。
广告打大词又吃不消，要刷些单，甚至玩起黑科技操控关键词排名手段等等，这样一来大词广告成本高Acos控制不住，shua单操控评论及关键词排名也有极大风险。
图片来源：跨境电商优匠学堂
像这样一顿“猛操作”做起来的产品链接，大部分都有一个共同特征，就是受大词拉动，被广告支配，大词排名一旦下滑，销量就猛下滑（大家也知道，大词拉升排名和稳住排名成本是不小的），而且大多数运营人员打爆了也不知道什么原因或逻辑打起来的。
我的打法则有所不同，首先用工具抓取同行竞品大量关键词数据出来，分类好肯定词和否定词，肯定词用来写文案，做好文案的关键词布局，文案刊登后用我的“两准两多”判断亚马逊抓取到我们listing信息准不准确，被收录的关键词多不多，符合要求则制FBA单发货过去，等listing上线可售之后查询哪些词被亚马逊二次收录且有排名的关键词，用广告和合规打法推更多词汇量先进入前三页，再推到首页，再推到首页置顶位置，最后用提高转化率方法逐步稳住关键词排名，这样listing稳定性是非常高的，而不会因为依赖某个大词或因为某些大词不稳导致整体销量不稳。
02
突破关键词运营即突破亚马逊80%流量池
了解了亚马逊电商流量池原理，那我们如何打造listing流量池来突破销量大关呢？——亚马逊平台流量池的入口。
图片来源：跨境电商优匠学堂
亚马逊站内流量分为八大端口，其中搜索、广告、关联三大流量端口占整个亚马逊流量的80%，而这三大流量端口的载体就是关键词，换句话说，关键词就是亚马逊站内流量的入口，突破关键词运营就能突破亚马逊站内接近80%流量池。
根据我近10年时间对亚马逊A9算法及亚马逊搜索引擎优化 (SEO)不断跟踪测试，实践出了一整套纯白帽运营打法体系，俗气自称之为“董式飞轮原理”。
图片来源：跨境电商优匠学堂
“董式飞轮原理”共有5个滚轴，关键词体系作为第一个滚轴，巩固listing底盘，关键词布局到文案带动第二个滚轴，让亚马逊系统精准收录识别listing信息。
有了亚马逊对listing信息收录识别后，借助广告这只推手，精准投放，不断扩大符合买家购买行为的精准流量池，实现关键词自然排名从前三页到首页，首页到首页顶部，同时销量递增拉动下，让亚马逊再次识别listing表现，表现越好亚马逊赋予权重越大，listing权重越大反过来又会拉动广告效果（广告效果好，bid值会降低）及关键词收录扩容，此时广告及销量递增节奏通过运营数据给予把控与调整，五大滚轴齿轮传动，则可以让listing自然订单占比达到95%甚至100%，不依赖广告listing权重稳定且长期。
关键词自然排名上首页的好处：可以解决免费流量，突破自然订单占比，避免广告高成本被动运营。
03
亚马逊抓取listing的SEO底层逻辑
（董式飞轮原理“关键词与文案”布阵）
电商平台的搜索引擎优化(SEO)都依赖于算法，亚马逊也不例外，每一个亚马逊搜索结果页的底层逻辑就是“A9”。
亚马逊A9根据买家搜索关键词属性匹配最相关的产品列表展示在页面，其中，关键词则是亚马逊搜索引擎优化 (SEO)的载体，也是买家的一个需求搜索。
所以我们除了要把跟产品相关的属性关键词给listing文案做SEO的布局，还要知道如何判断listing被收录的情况。listing刊登之后，后台显示15分钟展示在亚马逊前台，这个15分钟就是亚马逊首次抓取你listing的信息，称之为静态收录。
这个收录极为重要，要有方法务必让亚马逊系统抓取到你listing的收录关键词精准且被收录词汇量又多。
若抓取的关键词信息不精准，当产品上线（可售状态）后打自动广告/手动广告（广泛和词组匹配）时会引来大量的不相关词，可怕的是引来的这些不相关词不但花掉你大量花广告费而且这些不相关词被收录了，甚至还要延申出更多不相关的关键词，运营人员每天浪费大量时间去否定这个那个广告跑出来的垃圾词。
那怎么做到让亚马逊系统静态收录抓取到我们的listing又精准又多词汇量呢？
首先，刊登文案上去后且在未制FBA单之前要判断listing静态收录的又精准又多词汇量的关键词信息，若达标了再制FBA单发货（我的方法可以做到每个品类产品静态收录的数据量化标准），若不达标删除链接（还未发货状态）重新刊登直到达标为准（懂方法很快达标的），这一运营步骤极为重要！
所谓的A9与亚马逊搜索引擎优化 (SEO)的底层逻辑，底层根基不扎实，后面动态收录的关键词则上不来（与买家搜索或其他点击产生亚马逊抓取到的信息，称之为动态收录），从“董式飞轮原理”逻辑也看得出，亚马逊运营的最底层操作就是做好关键词，抓取更多更精准的词库，有了精准的词库布局到文案上，有收录才有自然排名。
可能很多人会质疑：文案标题、ST、五行及A+产品描述等字符有限，哪来这么多的关键词汇量呢？
我分享一下，亚马逊系统抓取到的关键词信息是词根，比如power bank这个关键词在亚马逊索引库里呈现的就是#power 与 #bank，亚马逊A9根据标题、ST、五行及A+产品描述等关键词信息的不同权重来抓取词根，被抓取到的这些词根亚马逊系统会互相匹配组合成多种多样的关键词，从而形成海量关键词词库，互联网专业术语称之为“蜘蛛网关系”。
图片来源：跨境电商优匠学堂
从文案中静态收录的词根组合的关键词，到买家搜索关键词关联延申出来的关键词，不断扩容listing被收录的关键词形成了海量关键词流量入口。
04
打广告的目的是不打广告
（董式飞轮原理“广告打法”助力车）
在我的“董式飞轮原理”逻辑及打法里，广告仅是个关键词运营推手，当你的大量关键词自然排名起来自然订单占比大了，广告预算就会开始慢慢下滑，甚至可以不打。
如果广告出单占比重大，突然把广告暂停或降低预算，广告当天表现不好甚至会导致自然订单会减少（关键词自然排名下滑）。这也是现在很多人遇到的一个处境，问题就出在自然订单占比。
打广告的目的是不打广告或少打广告的逻辑就这样的，如下图，“转正”为自然订单和广告订单的平衡点，这个平衡点时间长短取决于你的关键词自然排名及自然订单量增长量。
图片来源：跨境电商优匠学堂
众所周知，广告CPC成本越来越高，很多卖家企业2016-2017年广告花费占销售额比2-4%左右，2018-2019年占比5-7%左右，2020年占比8-10%。
2021年很多卖家整年占比绝对超过10%，加上今年很多人不敢做shua单了会把更多运营成本投放到广告来，CPC又更高一次水涨船高了，可能比我的预测10%还高出3点不止，明年占比更高，试问如此一来我们产品利润还有多少呢！
05
A9算法量化思维把控运营节奏
（董式飞轮原理“递增量与运营数据”护城）
我们回头看“董式飞轮原理”，销量是亚马逊衡量一个listing表现的一把尺，而这把尺子的尺度就是销量的递增量，是亚马逊A9算法的很大部分的决定因素。
销量稳定且某一阶段性确保销量的日均平衡增长，就激发亚马逊A9算法的权重赋值（但非人为shua单测评操控销量，亚马逊对买家账号质量有监控，质量不好反而背道而驰），listing权重给予赋值越大亚马逊系统分流机制则给予流量扶持。
图片来源：跨境电商优匠学堂
其次，数据分析是做电商必备的操作，而运营数据绝非亚马逊后台或某些ERP工具的数据这么简单，精细化运营数据能够呈现出足够依据给你日常临时或长期运营调整方案的判断。
以多年运营及数据跟踪判断经验，我汇总了30个亚马逊运营数据跟踪维度，数据越细化越能找出问题且能把问题量化解决，好比如今天有100个访问量，这100个访问量有多少来于自然流量，这些自然流量判断哪些关键词所产生的点击量等等。
图片来源：跨境电商优匠学堂
运营数据案例截图；自然订单占比：94.34%，广告订单占比：5.66%，广告支出占销售额6.5%，listing精准度73.79%
总之，有了多维度的运营数据跟踪，其一可以及时给以运营人员做运营调整；其二可以量化运营达标维度；其三可以量化考核指标；其四可以清晰地知道这个产品是如何打爆起来的；其五可以量化运营打法细节做可复制传递。
06
案例与解读
图片来源：跨境电商优匠学堂
图片来源：跨境电商优匠学堂
此案例中产品能快速打爆，核心在于自然订单占比逐步增多，流量池不断扩大，原因是很好运用了亚马逊搜索引擎优化 (SEO)做好关键词布局，文案测试达到“两准两多”后再制FBA单发货，并且在11601个肯定词库（精准相关词）中，上线第一天就有了427个词上了首页，文案成功奠定了基础，再加上关键词收录及排名节奏把控到位，动态收录词很快延申，到了第18天就有了5904个词上了首页（占比肯定词库50.89%），18天拿到7天秒杀资格，第17天拿到了小类BSR第1名。
07
人无我有，人有我强
（转化率精细化）
转化率虽然有天花板，单品很难一直做到100%，但转化率也是非常重要。
影响转化率因素很多，评论非100%影响转化率的。我对转化率影响因素总结了61个维度，分为外部和内部罗列一部分出来如下图：
图片来源：跨境电商优匠学堂
之前很多卖家认为“转化率就是天”，其实亚马逊对每一个品类产品的转化率都有大数据统计的，很多品类卖家产品转化率相对高但也发现流量池有一定局限性，到一定阶段难以突破瓶颈。
精细化运营是把转化率做到非常细节化的操作方法，能够做到“人无我有，人有我强”，好比一张图片一个视频一个A+页面都做到了极致，把买家的冲动和需求痛点表达得淋漓尽致。
转化率是A9算法其中一个重要的因素，是稳定关键词排名的最核心要素。
但转化率一定时期均高过于亚马逊对该品类产品的大数据转化率，亚马逊会压制你流量池的扩展；好比如下面图案例一样，转化率均100%，但流量瓶颈就来了，很多词收录和排名没有打上来。
图片来源：跨境电商优匠学堂
我们不必一味追求过于极端的转化率，转化率不是单靠某一维度（比如评论）来衡量或断定的，而是买家通过多个维度联合来判断决定的，所以我更倡导转化率做到细节精细化的“人无我有，人有我强”。
如果经营亚马逊的风险远远超过收益时，不妨多走出原来舒服圈（不过今年开始这个舒服圈已经不再舒服了），多结交下白帽打法的朋友，以空杯的心态去认知新的合规白帽运营方法，也许只有这样才能够不断有信心有方向感去继续经营下去。
以上供给大家学习参考，2022年都未知，但已知的是亚马逊封店铺封品牌封资金已成常态化了，“某某某超级大卖账号又被封了”类似这样的消息已不惊讶了，个人判断明年更加规行矩止了。
不管平台规则怎么走，对于立志长期主义经营者，都是个开始！合规合理经营，睡个安稳觉！
相关文章
