做外贸以来，我算了下，接触澳大利亚客户不少于500个，能聊成的不超过50个，能长期合作的不超过10个。
跟澳大利亚客户打交道，总感觉对方很“抠门”，我知道，给澳大利亚人带上“抠门”的帽子，这显然是片面的，是一种对澳大利亚客户的刻板印象。
但是跟澳大利亚客户打交道给我的感觉就是这样。不知道大家是什么感觉呢？
为什么会这样呢？我决定来研究下澳大利亚的国民性格。
用什么方法来研究呢？两种方法：地理环境决定论。民族心理学。
地理环境决定论：是一种认为人的生理、心理、人口分布、种族、文化、国家、经济、社会，等等，无不受地理环境和自然条件的直接或间接支配的理论。这种研究方法未必全面和科学，但是也能从一定程度上去解释地理自然环境等对国民性格的影响。
民族心理学：民族心理学是研究特定条件下某一民族心理活动的发生、发展和变化规律的社会心理学分支。它以普通心理学和社会心理学的理论为基础，又以社会学、人类学和民族学的材料为参照，不仅研究特定民族集团影响下人们的社会行为，还研究他们内在的心理特点和规律。从心理学的角度去看待国民性格，应该是比较说的通的。
一、我们先用地理环境决定论的观点来分析下澳大利亚的国民。
德国思想家郝尔德在《关于人类历史哲学的思想》中提到，国民性格的影响因素主要有地理环境、气候条件、社会制度文化和种族遗传。
那么，我们就来看看澳大利亚的相关地理环境等自然因素和社会因素。
1.澳大利亚形成的历史
澳大利亚的原始居民是土著人。欧洲人在17世纪发现这块大陆时，误以为是一块直通南极的陆地，故取名“澳大利亚”。
1770年，英国航海家库克船长发现澳大利亚东海岸，将其命名为“新南威尔士”，并宣布这片土地属于英国。这是澳大利亚成为殖民地的开始。
之后，相继有欧洲、美洲和中国人涌入澳大利亚。
1901年，澳大利亚的六个殖民地统一成为联邦，成立了澳大利亚联邦。
1931年，英国议会通过《威斯敏斯特法案》，使澳大利亚获得内政外交独立自主权，成为英联邦中的一个独立国家。
1986年，英议会通过“与澳大利亚关系法”，澳获得完全立法权和司法终审权。
【启示】从中我们可以想到 ，澳大利亚受英国的影响之深，所以澳大利亚的官方语言是很纯正的英语。第二语言就是汉语。
2.澳大利亚的行政区划
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澳大利亚由6个州和2个领地组成。
六个州：
新南威尔士州（NSW）-首府悉尼
昆士兰州（QLD）-首府布里斯班
南澳大利亚州（SA）-首府阿德莱德
塔斯马尼亚（TAS）-首府霍巴特
维多利亚州（VIC）-首府墨尔本
西澳大利亚州（WA）-首府珀斯
两个领地：
澳大利亚首都领地（ACT）-首府堪培拉
北领地（NT）-首府达尔文
【启示】从中我们可以看到，最发达的地方主要在堪培拉、悉尼和墨尔本。在跟澳大利亚客户沟通的时候，不妨先了解清楚对方在哪个城市。从而预判客户的潜力和价值。
3.澳大利亚的地理环境
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澳大利亚（Australia）位于南太平洋和印度洋之间，由澳大利亚大陆和塔斯马尼亚岛等岛屿和海外领土组成。它东濒太平洋的珊瑚海和塔斯曼海，西、北、南三面临印度洋及其边缘海。是世界上唯一一个独占一个大陆的国家。
澳大利亚的约70%的国土属于干旱或半干旱地带，中部大部分地区不适合人类居住。澳大利亚有11个大沙漠，它们约占整个大陆面积的20%。澳大利亚是世界上最平坦、最干燥的大陆。
澳大利亚地处南半球，虽然时差与中国只有2-3小时，但是季节却完全相反。12-2月为夏季，3-5月为秋季，6-8月为冬季，9-11月为春季。年平均气温北部27℃，南部14℃。
澳大利亚是全球最干燥的大陆，饮用水主要是自然降水，并依赖大坝蓄水供水。政府严禁使用地下水，因为地下水资源一旦开采，很难恢复。2006-2009年，厄尔尼诺影响扩大，导致降雨大幅减少，澳大利亚各大城市普遍缺水，纷纷颁布多项限制用水的法令，以节水渡过干旱。
【启示】我们在跟澳大利亚客户沟通的时候，不用太担心时差，但是如果你的产品具有季节性，例如服装，就要参照澳大利亚的季节来有针对性的推广了。
4.澳大利亚的经济状况
澳大利亚是一个高度发达的资本主义国家。2013年国内生产总值（GDP）全球排名第12，人均生产总值达到67742美元，排名世界第5，在2000万人口以上的国家中排名第一，远高于美国，英国等其他主要英语国家。
澳大利亚长期靠出口农产品和矿产资源赚取大量收入，盛产羊、牛、小麦和蔗糖，同时也是世界重要的矿产资源生产国和出口国。澳大利亚的气候、历史、生活方式各方面都比较幸运，国民不需要太辛苦劳动，只要让牛羊随便吃草，在地上挖矿就可过高水平的生活，而且没有受到两次世界大战战火的侵扰。
澳大利亚矿产资源丰富。其中铅、镍、银、铀、锌、钽的探明经济储量居世界首位。中澳之间最大的矿产资源交易就是铁矿石了。
渔业资源也很丰富，捕鱼区面积比国土面积多16%，是世界上第三大捕鱼区。
工业以制造业、建筑业和矿业为主。农牧业世界闻名，比如澳洲羊毛、牛肉、奶粉。
在外贸方面，澳大利亚的主要合作伙伴依次是：中国、日本、美国、韩国、新加坡、新西兰、英国、印度、马来西亚、泰国、德国等。澳主要出口商品为铁矿石、煤、教育与旅行服务、黄金、原油、天然气、小麦、铝矾土、铜矿、牛肉、铜、羊毛制品等。主要进口商品为原油、摩托车、精炼油、航空器材、药物、通讯器材、计算机、公交车、货车、黄金等。
【启示】我认为这是澳大利亚客户“抠门”的一个很重要的因素。他们自认为有钱，底子硬，所以敢向中国的供应商叫板，猛砍价。
5.澳大利亚国民的组成
澳大利亚是典型的移民国家，被社会学家喻为“民族的拼盘”。自英国移民踏上这片美丽的土地之日起，已先后有来自世界120个国家、140个民族的移民到澳大利亚谋生和发展。例如欧洲的德国、希腊、意大利和一些亚洲国家和地区，如日本、中国和越南。其人口主要分布在东南沿海地区。多民族形成的多元文化是澳大利亚社会一个显著特征。
截至2020年9月，澳大利亚总人口2569万。74%为英国及爱尔兰裔，亚裔占5%，土著人占2.7%，其他民族占18.3%。
【启示】这种多元文化使得我们在与澳大利亚客户沟通的时候，要注意区分，不同的民族成分所表现出的性格是不一样的。
6.澳大利亚国民的教育
澳大利亚的教育具有世界一流的水准。这个人口前几年才突破2000万的国家，已先后有十三位科学家获得过诺贝尔奖。
澳大利亚教育系统可分为五大部分，分别是①中小学；②由技术与继续教育学院（TAFE）构成的职业培训系统；③为海外学生提供英语课程的英语补习学校（ELICOS）；④开设商业、饭店管理、航空驾驶等职业课程的私立学校；⑤大学。
澳大利亚的教育体制大致承袭英国的系统，小学6年（即1-6年级）；中学6年（7-12年级，不分初中高中）；专科2-3年；大学3年。依据科系的不同，其修业年限也有差异，例如：文、商、理科3年，工科4年，法律4年或5年，医科6年。
澳大利亚的大学水准极高，曾被英国泰晤士报评为全世界第三。著名高等院校有澳大利亚八校联盟成员、伍伦贡大学、皇家墨尔本理工大学、悉尼科技大学等。
【启示】因此，我发现，在和澳大利亚人沟通的时候，他们似乎非常了解我们中国供应商的策略和心理，总是会选多个供应商进行比较。
7.澳大利亚国民的信仰
澳大利亚是一个宗教自由的国家，各种宗教信仰，包括基督教、印度教、犹太教、伊斯兰教和佛教等等在这个国家并存。约63.9%的居民信仰基督教，5.9%的居民信仰佛教、伊斯兰教、印度教等其他宗教。无宗教信仰或宗教信仰不明人口占30.2%。
尽管有宗教信仰自由，教会还是渗透到澳大利亚社会的各个角落，影响力很大。
【启示】这启发我们，在和澳大利亚人沟通的时候，了解下他的宗教信仰，或许是赢得他们的信任的一个方法。
二、我们再用民族心理学的观点来分析下澳大利亚的国民。
可以说澳大利亚客户是集民族自卑感与优越感一身的群体。
先说说他们的自卑感。
澳大利亚文化是英国和欧洲文化的延伸。从1788年以后的近100年时间里，从英国流放至澳的犯人近16万，其中女犯约2万；澳大利亚人口中，犯人及其后裔占四分之三以上，构成该社会的人口主体。这些犯人包括四类：第一是小偷、扒手、盗窃犯；第二类是孤儿、弃儿与乞丐，即“被社会遗弃的人”;第三类是骗子、伪造印鉴与文书者；第四类是妓女。无论是哪种性质的犯人，都具有一种共同的心态，即被主流社会所遗弃，这是澳大利亚社会早期心理形成的重要根源。
当时流放犯是劳动的主力。在严格监管下的繁重劳动给他们不但带来肉体上的折磨而且增添了精神上的痛苦。尤其是严酷的惩罚制度使犯人心灵加重创伤。当时根据再犯罪的过失和程度，可处以50-1000鞭不等的严酷惩罚。有的还被处以绞刑。当时，数以万计的犯人被处以鞭刑，数以百计的犯人被处以绞刑。这种惩罚制度不但给犯人带来绝望感，这种制度催化和加重了犯人及移民的自卑感。
再说说他们的优越感。
1788年至澳大利亚独立两个多世纪以来，大批囚犯和资助移民及其后裔受到精神和肉体上的痛苦，怀着被离弃的酸楚与恶劣的自然环境和灾害搏斗，在荒芜可怕的丛林中历尽艰辛、拓荒经营、创造价值，逐步建立起民族的自信心，从而追求政治独立。政治独立的本身，对于原是一个“大监狱”的澳大利亚民族而言，不但摆脱了英国在政治上的控制，而且摆脱了某种程度的自卑心理，并增添了几分优越感。
从经济上而言，澳大利亚经济起飞和逐步繁荣也是优越感形成的原因之一。1831年-1850年间，澳大利亚的养羊业得到很大发展，羊只数居世界第一，被誉为“骑在羊背上的国家”。从这时起，澳大利亚开始了它的“畜牧业时代”。从19世纪50年代至19世纪末。这期间，开始于50年代的“淘金热”使得澳大利亚民族经济迅速发展，“淘金热”带来巨大财富，使经济实力大增，人们生活改善，在国际中的地位得以提高，从而使自己摆脱了落后，进入世界先进行列。
【启示】这种集民族自卑感与优越感一身的矛盾心理在澳大利亚客户身上表现的很明显。中国这些年的高速发展，更加剧了他们的自卑感。所以我们就不难理解，在跟澳大利亚客户沟通的时候，开始他们都会表现的非常强势，找多个供应商询价，一上来就杀低价，让你无法接招。他们要维持自己高高在上的架子。到了后期，当中国的供应商都不鸟他的时候，他又开始低头了，找你来了，愿意妥协了。因为从接触澳大利亚客户的情况来看，澳大利亚客户的单量似乎在你客户群中还不是最大的吧，你们认为呢？那么没有多少单量，你还这么牛逼轰轰，凭啥子服侍你？
三、那么应该如何跟澳大利亚客户打交道呢？
如下是一些实用的建议：
1）了解澳大利亚客户的喜好。
澳大利亚人的饮食习惯、口味和英国人差不多。菜清淡、不吃辣。澳大利亚人食量比较大，啤酒是最受欢迎的饮料。主食澳大利亚人愿意吃面，特别爱吃中国风味的清汤饺子,鸡、鸭、鸽、鱼、海鲜、猪牛肉，蛋类等也是他们喜欢的食品。对煎、炒、炸等烹调方法制作的菜肴很偏爱，豆芽菜、西红柿、黄瓜、生菜、菜花等蔬菜，味精、酱、姜、胡椒粉是他们常用的调料品。
澳大利亚人喜欢邀请友人一同外出游玩，他们认为这是密切双边关第的捷径之一。所以如果拒绝的话，会被他们理解成不给面子。
澳大利亚的基督教徒有“周日作礼拜”的习惯。他们的这种作法“雷打不动”，所以要避免在这天和他们邀约。
澳大利亚人喜欢体育活动，游泳和日光浴是人们的僻好，如果有谁不会游泳，还会成为众人嘲讽的对象。
和澳大利亚人谈论跑马，是非常受欢迎的话题。
2）澳大利亚是一个讲求平等的社会，不喜欢以命令的口气指使别人。
这可能是世界上惟一的一个地区，在这里商人交易起来比在斯堪的纳维亚、中西美国和西加拿大更随意。澳大利亚人认为许多美国人太关注基于教育程度和你在公司等级的财富和职位而带来的地位差异。
商务访问者应该尽量避免向澳大利亚人显示头衔和业绩。任何自吹自擂和炫耀都会留下消极的印象。比如，美国人崇尚“自我夸耀”和“锋芒毕露”，而澳大利亚人则认为“高枝必砍之”。吹嘘和炫耀自我成功的人被认为是非常讨厌的。
3）澳大利亚推崇非正式文化，澳大利亚人对礼节不太讲究。
商务活动中，男士穿西服或者夹克系领带，夏天常常不穿外套。女士穿套装、裙装或者衬衫。同时，澳大利亚人不如德国人、瑞士人、美国人和日本人时间观念强。确定访问者希望会议严格准时召开，但是，如果你迟到几分钟，几乎没有澳大利亚人会感到不安的。在世界这一端的工作效率要比在纽约、香港、东京和新加坡慢，当地商人反而会抱怨那些努力加快工作进程的外国人。
4）澳大利亚市场是高度竞争的市场
一般而言，只有当某种产品运抵澳大利亚并已缴完关税的价格比类似货物至少低15％的情况下，澳大利亚进口商才会考虑直接进口产品。大进口商对价格因素也同样很敏感。一家新的供货商的价格必须明显低于已与进口商建立固定关系的供货商价格时（至少为5％），进口商才会考虑改变进货渠道。因此对于供货商而言，首次报盘的价格必须特别有吸引力，这样才会引起澳大利亚进口商的兴趣。
5）澳大利亚进口商考虑一家新的海外供货商时，主要关心以下问题：
•价格：运抵澳大利亚并已完税的产品价格应比当地生产的同类产品或其它来源的产品价格低。
•可靠性：供货商必须能长期保证产品的质量，交货及时并保持联络。
•灵活性：供货商能接受小批量订货。
与澳大利亚进口商会见时，最重要的是首先提供你的最优惠的价格，因为澳大利亚进口商不喜欢讨价还价。一旦价格问题商定以后，进口商会要求看产品样品和零售包装，其他问题还包括最小定货量、质量控制和运货安排。换言之，澳大利亚的进口商关心的问题与其他市场上的进口商并无二样。但是，澳大利亚进口商通常会在视察供货商的加工生产过程之前就决定下订单。
与澳大利亚进口商建立关系的最佳途径是通过他们在供货商所在国的采购代理。如果没有采购代理的介入，大的进口商不会直接进口。因此对澳大利亚市场感兴趣的出口商应首先与采购代理联系，以确保自己被作为可接受的供货商登记在册，并在进口商来访时被安排与他们会谈。
6）与澳洲商人进行商务往时，应多进行一些娱乐或享受型的活动
7）在合作中，防止他们追求享受，投资过度用于娱乐，和不思进取的做法。
8）在人际交往中，爱好娱乐的澳大利亚人往往有邀请友人一同外出游玩的习惯，他们认为这是密切双边关系的捷径之一。对此类邀请予以拒绝，会被他们理解成不给面子。
9）澳大利亚人不喜欢将本国与英国处处联系在一起。虽然不少人私下里会对自己与英国存在某种关系而津津乐道，但在正式场合，他们却反感于将两国混为一谈。
10）澳大利亚人不喜欢听“外国”或“外国人”这一称呼。他们认为，这类称呼抹杀个性，是哪一国家，是哪个国家的人，理当具体而论，过于笼统地称呼是失敬的做法。
11）澳大利亚人对公共场合的噪声极其厌恶。在公共场所大声喧哗者，尤其是门外高声喊人的人，是他们最看不起的。
12）需要注意的是，不要以为在一起喝过酒生意就好做了。他们的想法是，招待归招待，与生意无关，公私分明。
- 从地理环境决定论的角度分析了澳大利亚国民的特性
- 从民族心理学的角度分析了澳大利亚国民的特性
- 针对澳大利亚国民的性格，提供了与澳大利亚客户打交道的12条建议。
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