上世纪90年代的广州，服装批发兴起，并在千禧年后迎来繁荣发展，诞生了以流花服装批发市场为代表的数十个服装批发市场。
作为全国最早的外贸服装批发市场之一，也是广州地区外贸服装批发的龙头市场，巅峰时的流花市场，各个肤色的客户人来人往，市场里一铺难求。而其所在的广州，依托于服装生产基地的优势，便利的交通及对外贸易优势，成为国内规模最大、成交额最高的服装批发贸易集散地、中国服装品牌的孵化地和国内外知名品牌的交流地。
然而，新冠肺炎疫情持续、全球市场局势多变，客商无法到现场采购，商户的发展变得越发不易。流花市场及商户们，也因此走到了命运的十字路口。
1.当档口老板开始直播
“以前是一铺难求的情景，现在空置率很高。”十几年前就在流花市场开设档口的Melody见证了市场的巅峰盛况，也经历着疫情带来的阵痛。
Melody在流花市场7层拥有一间档口，主营穆斯林服饰生意，有着自己的品牌MeGobey。与大多数的档口一样，在过去十几年里，MeGobey也是前店后厂的“钓鱼模式”，十几平米的档口是展示与订单交易的平台，后端则连着自有工厂，“我们就在档口，等着客户上门，接到订单就可以在工厂直接开工生产。B 端其实操作起来很简单，有的客户直接拿来款式，我们按款式生产就行。有时候在几分钟或者是一个多小时内，就会谈妥一笔几百件、几千件或者上万件的订单。”Melody告诉雨果跨境。
穆斯林服饰虽然看似比较小众，但实际需求很大，因为一开始就明确定位“穆斯林服饰”，凭着深厚的产品积累，Melody档口的生意始终不错。“穆斯林民族的文化非常接近，但每个国家的消费习惯差别还是比较大，由于各种因素，我们先后做过阿富汗、伊朗、索马里等客户。”
如果没有意外，Melody应该也会一直专注在档口生意。然而，2020年开始的疫情给了Melody沉重一击。疫情期间，交通阻滞，国外客户难以到达，只能靠一些老客户的订单维持，导致订单下降了一半左右，“都是一些老客户，需要什么东西，一个电话打来就搞定了。所以就特别的简单，特别的闲，都不知道自己干什么。” 对这样的状态，Melody显得不太满意。
（图：MeGobey店铺目前在售的款式）
直到有一次在接到客户的询盘时，“客户直接给我发了一张TikTok的截图。我们过去也碰到很多这种情况，就是客户需要怎么样的款式，或者觉得怎样的款式好卖，就直接给我们发图片，然后我们直接照做就行。但这次，图片上TikTok的标志，让我第一次真切感受到了TikTok的影响力。”
凭借着敏锐的商业嗅觉，Melody和家人合计着，要不要开始做TikTok电商生意，“与过去相比，都是面向国外消费者，语言与产品都无需调整。” 刚开始还担心做直播会不会很难，后来专门去学了学，发现门槛也并没有那么高。
在十几平米的档口里，Melody架起了直播设备，两部手机，两个支架，一盏灯，直接把线下档口搬上了直播间。“没有很精致，但是很真实，而且人家会相信你是工厂店。”凭借着十几年与客户打交道的经验，以及一直秉持着真诚与平等的理念，Melody直播的生意也慢慢打开了局面。
从批发到零售，落差也不是没有，Melody坦言，为什么很多贸易商或者工厂没有意愿去做C端的生意？因为太零碎、金额太小，对于习惯大额订单的贸易商而言，有的很难看上C端的生意。
但B端生意也带着巨大的风险与焦虑，“在进行客户的订单时，我们几乎是没有定金的。数十万的订单，没有一分钱定金，没有第三方担保，没有正规的合同，因为你跟我做了很多年，我就给你这样欠，全靠信任。”Melody告诉雨果跨境，“整个市场差不多很多都是这样子的。三十、五十万、一百万，一分钱定金没有，然后你还得做下去。期间，你还要面对客户的催货，如果货期赶不上，你要担心货期的问题；好不容易生产完成，你还要操心货款的到账。问题一个连着一个。”
随着生意的慢慢做大，Melody也发现了C端也有着特有的优势：直接面对消费者，能通过平台直接了解市场的需求，研发更多符合市场需求的款式，“而且，随着TikTok电商生意越做越好，我直播间的观众也越来越多，反过来能对B端客户产生影响。也因为做直播，在直播间唤活了原来的B端老客户。直播和传统的B端生意形成一个良好的互补关系。”
目前，Melody一天只开播1到2小时，但都能快速出单几百美金，虽然还不多，但销售数据还在不断节节攀升。面对这样的结果，“慢慢积累吧，积累粉丝，积累人气，积累经验。”Melody说。
2.“哪里有流量，商家就往哪走”
流花市场不是单例，在其东南方向八公里距离的中大服装面料城也是如此。而另一位TikTok Shop卖家FIKADAY正走出了一条不一样的路。
不同于Melody一直专注线下，早在之前，FIKADAY所属公司麦洛跨境就已涉足跨境电商业务，且在民族服饰领域有一定积累。FIKADAY直播运营负责人黄丹美表示，这也是公司选择从穆斯林服饰这条赛道入场TikTok Shop的主要原因。另外，民族服饰一直是个垂直且有潜力的类目，可以避开与主流市场的竞争，“虽然说它比较垂直，但是买家需求很大，比如说东南亚和英国，就有很多穆斯林群体，市场大，可以快速起量。”据悉，穆斯林人群在全球有18亿人口，其背后深藏的，是一个难以估量的三千亿级市场。
身处优势产业带中，区位优势为FIKADAY提供了巨大的养料。“我们麦洛跨境是一家服装供应链公司，从面料采购、设计⽣产、跨境销售，再到直播运营，整个业务链路已经很成熟了。而且我们就在广州中大布匹商圈，聚合公司和商圈优质供应链资源，比如十三行、中大布行、周边服装产业园等。穆斯林服饰比较垂直，身处中大布匹市场，可以最大化利用供应链优势，能够快速做出反应，自己采购面料，自己生产，可以很好的把控制品质。”黄丹美介绍。
品质把控之外，流量与渠道对于跨境电商同样至关重要。电商都是随着流量在走，有流量才有变现，哪里有流量，商家就往哪走，寻找新的流量与新的渠道，是深入电商卖家基因里的运营逻辑。
“麦洛跨境在运营独立站的时候，尝试了各种引流方式，其中就包括了TikTok的广告投放。因为投放效果很好，又刚好看到TikTok电商正在兴起，于是就组建了FIKADAY这个直播间。想着双管齐下，把更多的流量引入品牌流量池。”
在新渠道的开拓与运营上，也少不了弯路和摸索。
如何精准找到自己的客户群体，是FIKADAY面临的第一个问题，“刚开始的时候，TikTok的标签都不是很精准的，不是说你账号一开起来就能够说有精准的人群给到你，所以我们要自己去筛选目标人群，这是需要花时间的，我们都是通过一些付费推广和其他网红达人的推广，慢慢地把自己账号的标签定位得越来越精准。”
平台之外，直播运营也一直在调整策略，加上平台的一些政策，FIKADAY也找到了一条行之有效的路径：
首先，搜集电商数据，找对标账号，结合流行元素和直播间用户喜好，选择性地进行开款。比如，“FIKADAY的衣服都是偏柔美的，那我们就会在热门元素里挑，像现在流行的冰丝皱、泡泡袖、蝴蝶袖、蕾丝设计，选款倾向大众化，不限身材、年龄。”
其次，进行大量的测款，主要是结合短视频、直播间小黄车、店铺链接等进行尽可能多的数据测评，分析新品是不是有爆款的潜质。
最后，坚持做好面料选材和产品把控，因为好的产品才能对得起用户的信任，并且让品牌口碑一直传播下去。
“可以说，在供应链有很丰厚的积累，再加上专业的直播运营团队，我们才能做到快速地调整每一场直播。”
黄丹美表示，爆款打造必不可少的就是获得流量。TikTok Shop的平台内容玩法非常多元，具体来说，平台进行大促的时候，运营会推出系列活动，比如满减；或者利用周年庆或粉丝达到一定量的同时，推出免单或者送手机的活动，“活动的目的就是把流量引进来，并促成交易。”
日前，FIKADAY已经随着TikTok Shop把货卖到英国、马来西亚、新加坡等多国。关于如何更好进入当地市场，黄丹美表示，要选取差异化的路径，目标市场当地也有着成熟的供应链，加上本土运输和渠道优势，如果选择正面竞争，其实是没有多少优势的，“因此，我们定位在中高端，着重开发一些当地没有的款式，选取当地没有的材料，利用差异化打开市场，再用品质巩固优势。”
长期的摸索与调整，在流量大量进入的时候，FIKADAY可以很好的承接并转化。“在开斋节，让FIKADAY第一次实现了爆发，我们的一款衣服，一天卖了一千多英镑，相对于之前，这算一个很大的突破。”前期的积累与沉淀，也正在慢慢发酵，推动了FIKADAY直播间销量一路向上，并且在此后一直稳坐了TikTok Shop民族服饰赛道的前排。
（图：麦洛跨境FIKADAY直播间）
在FIKADAY的直播间，主播穿着一身穆斯林长袍，正用流利的英文进行直播，并不停跟观众互动，回答观众的问题，而一旁的屏幕上，订单数正在不断上升。
3.写在后面
即使没有疫情，面对新形势的冲击，不管是市场还是行业的变革都在所难免。
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