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正如双十一前夕“所有女生”提前埋头做“功课”一样，眼下许多欧美消费者也正忙着通过各类网络渠道寻找年终大促的“必买清单”。谷歌趋势显示，“Black Friday”（黑色星期五）的搜索量从10月上旬开始就呈现出明显上升趋势。而在Instagram，Facebook等社交媒体上，近期DTC品牌的相关广告投放也逐渐增加。
（图源：Googletrends）
根据eMarketer发布的《美国假日购物》报告，今年美国人的假日季消费预计达到近1.3万亿美元，同比增长7%。不过由于持续的通胀，今年消费者的偏好也出现了一些变化。出海品牌若想让旺季锦上添花，还需全面了解当下消费趋势。
消费者准备如何“买买买”？
今年以来，持续的通胀压力让美国消费者信心指数持续波动，不过随着假日购物季的到来，消费者的购物热情也被重新点燃。根据UserTesting和OnePoll的最新调查，约有95%的美国消费者计划参加今年的“黑五”、“网一”。进入十一月，不少跨境卖家已明显感觉到流量、单量的上涨。
与以往不同的是，今年消费者的购物计划更加谨慎。全球博主营销平台LTK发布的最新版《LTK假日购物预测报告》，70%消费者要想在这个假日季省钱，为此他们愿意花更多时间来做“功课“。此外，消费者还希望通过提早购物来省钱，36%的消费者表示他们计划比去年更早购物。而线上渠道依旧是大多数消费者的首选[1]。
《LTK假日购物预测报告》
在品类方面，LTK的调查发现，61%的消费者计划为家庭花费更多的钱。美容个护用品或成为购物首选，电子产品、糖果/食品和酒类紧随其后。同时，消费者也在为节日聚会做准备，蜡烛、装饰品和电子产品是呼声较高的产品。
这份报告还指出，72%的消费者的购物灵感来源于社交媒体，尤其是千禧一代(81%)和Z世代(83%)。这一点，在eMarketer的《美国假日购物》报告中也有体现，消费者常在Instagram、YouTube、TikTok等社交平台被“种草”。
赢下消费者，网红营销不得不试
实际上，近年来，社交媒体在消费者日常购物行为中发挥的作用越来越大。根据研究机构Bazaarvoice今年2月的一份报告，在1.4万的受访调查者中，有3/4的人表示他们当下的购物行为深受社交媒体的影响。65%的人会在浏览过程中被种草，61%的人会购买偶然刷到的商品，60%的人会通过算法推荐或网红给出的链接购物。
对于DTC品牌而言，通过社交媒体广告投放引流独立站属于“常规操作”，但如今流量成本高企，转化却越来越难。雨果跨境针今年8月份对独立站卖家的调研显示，75%的卖家认为相比去年，今年站外流量转化有下降趋势。在此背景下，品牌急需寻找更有效的引流玩法——网红营销的价值开始显现，具体而言，主要体现在两个方面：
首先是效果价值。相对于流量投放，利用网红的影响力，可以在短时间内与消费者建立连接，让产品快速出圈。相关调查显示，网红营销的投资回报率是CPC广告进行营销的11倍。平均而言，企业和品牌在影响者营销上每花费1美元就能赚取5.2美元[2]。
以某时尚品牌为例，为推广秋冬新品，该品牌在2020年“网一”前夕与博主营销平台LTK合作，集中火力持续展开内容输出和博主投放。根据品牌形象契合度、粉丝画像、内容质量等多重指标，该品牌甄选出10余位合作博主，并借助LTK的营销生态进行全方位的营销。最终该品牌在当年11月购物季实现重大突破，网站访问量增长139%、当月销量同比增长165%，整体投资回报率增长了6倍。
（LTK博主合作案例）
其次是品牌价值。在社交平台上即使是中腰部网红也有非常稳定的追随者，借助粉丝效应，可以降低用户对品牌的信任成本。即使是初出茅庐的新锐品牌，在网红的“带货”影响下，也有机会快速出圈。而通过内容发布后的评论，品牌也可以快速了解到用户对品牌的感受，可以此作为品牌迭代动力。这些内容可以以标签化形式沉淀在社交平台，帮助品牌积累声量。
好的网红营销，是品牌认知度、口碑建立与内容沉淀的过程，也可以帮助品牌实现可观的销售回报，这一点，已屡屡被SHEIN、Cupshe、花西子、NEIWAI等与LTK合作过海外博主营销的品牌验证。
（图源：similarweb）
国货内衣品牌NEIWAI，从2020年出海以来就非常重视社交媒体的布局。品牌会通过网红和一些形象气质与品牌相符的素人博主分享穿搭和穿着感受来拉近与消费者距离，并传达“Nobody is Nobady”的品牌理念。而那些潜在的消费者在接受品牌理念的同时，也会积极在评论区讨论。目前，社交媒体渠道已成为NEIWAI品牌独立站的第二大流量来源。
根据statista统计，2021年约有69.7%的美国营销人员使用网红营销。而在全球范围内，2021年的网红营销规模达到138亿美元，预计到2025年将突破160亿美元，可见网红营销正在成为一种不可或缺的品牌营销手段。
如何打好海外网红营销这副牌？
那么，对于出海品牌而言，在“人生地不熟”的海外市场，要如何开展网红营销？总的来说，可以遵循以下思路：
第一步，选定适合的社交平台。
每个社交平台都有自己独特的调性和受众，平台选择之于网红营销犹如选品之于电商，是影响营销成果的关键。品牌需要根据自身定位和受众来选定社交平台。比如对于时尚类品牌来说，Instagram可以说是必选项。而在视频营销的趋势下，YouTube、TikTok也是适合大多数品牌的重要渠道。就成效而言，正风靡欧美的以购物为导向的博主内容电商平台LTK App也是欧美消费者最信赖的“种草”来源——数据显示，LTK App的转化率比其他社交平台高出四倍之多。（，立即入驻LTK）
（LTK APP）
第二步，找到适合的博主。
在筛选博主时，品牌需要衡量博主的粉丝数、风格调性和内容质量，以及其粉丝群体是否符合品牌的消费者画像。不过，品牌也不必“迷信”博主的粉丝数量。一些中尾部博主虽然名气不及头部博主，但他们往往跟粉丝之间有更强的粘性，对于品牌而言是更具“性价比”的选择。
第三步，确定合作形式。
品牌在设定好推广目标后，可以以brief的形式向博主提供内容灵感与推广方向，并结合实际情况与博主敲定合作模式。目前海外博主的合作模式主要是固定稿费合作、佣金分成、PR礼开箱测评、长期合作等，或以上几种的组合。
当然，要想要获得更好的营销效果，投入大量的时间精力筛选博主、敲定符合品牌调性又适合本土化的内容是必不可少的。但在这个过程中，品牌往往会遇到诸多困难。其中，博主筛选困难、沟通成本过高、投放效果难以衡量是目前品牌方遇到的主要痛点。一些品牌目前仍主要通过人工搜集、筛选、联系博主，不仅要花费大量时间，在跨国沟通、效果追踪方面上也常常聊着聊着就没了下文。如何找到适合自己的海外版“李佳琦”？是否有更加高效的海外网红营销方法？
针对上述痛点，品牌主不妨尝试与海外博主营销平台合作，例如LTK（曾用名rewardStyle）。雨果跨境了解到，这家全球博主营销平台2011年成立于美国，一直专注于时尚、美妆、家居等生活方式领域。目前，LTK拥有20万涵盖各大主流社交平台的优质博主，合作品牌超6000余个，每年推动超过30亿美金的销售额；2021年，LTK帮助全球电商管理高达1.5亿美元的博主固定费用合作预算，执行超过3万次的博主营销活动。
LTK会借助十余年累积的独家历史转化数据以及自研的数字分析工具，根据品牌方的预算、需求，结合博主过往的真实带货数据，为品牌方甄选契合度高的优质博主。品牌方可采用带可追踪的佣金链接的效果付费模式或固定稿费模式与博主合作，还可以通过LTK Connect直接甄选合作博主。此外，LTK从2012年就进入中国市场，可与出海商家展开无缝衔接的业务对接，从而提供覆盖中国和欧美营销前线的双重服务保障，助力品牌实现最大投资回报。
毫无疑问，网红营销将成为出海品牌快速在海外放大声量的“利器”。黑五、网一、圣诞季将至，时尚、个护、家居等品类依旧是海外消费者的热门选择，LTK与相关品类卖家的网红营销合作也正如火如荼地展开中。针对后续的销售节点，广大出海品牌可提前规划，通过LTK找到适合你的博主，借网红营销为品牌出海增光添彩！
参考资料
[1]《LTK假日购物预测报告》
https://www.cifnews.com/seller/document/3905
[2]《30+博主营销小技巧》
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