独立站转化率（下）：购物体验与营销策优化略篇

图片来源：Saibo跨境笔记制

一、与电商平台对比，理解目标客户思维

首先思考，顾客为什么会买我们的产品，哪些因素影响了转化率？

1.流量来源和电商平台对比

知名的跨境平台，如Amazon、Lazada等，顾客是带着购买需求到平台去搜索产品。

独立站的流量，一般会出现在社媒软件的广告中，搜索引擎的推荐中，属于刺激消费的手段，通过素材展示提升购买欲望。

所以，很多顾客也是临时起意，出于好奇点进来看一下，并没有很强烈的购买初衷。

2.平台具有一定品牌信任

知名大平台给人以安全感，能够保证顾客利益，所以有与生俱来的信任感。

独立站作为独立个体，初始的信任感并不强烈，能不能让顾客放心下单，完全是看自己的独立站的信任氛围做得如何。

3.品牌的软实力！

“只有拥有产品供应链的商家（企业、工厂），才有机会做出精品独立站，才能做出长久的品牌站。”

这句话Saibo还是非常认可的

因为，有自己的品牌，有自己的产品，你才会去种草，才会去做内容。一个品牌有特色、有个性、有文化底蕴才能沉淀下来，并深入人心。

如果没有品牌概念的加持，那么给人的感觉你就只是一个想赚钱的小商店，同样的商品顾客更倾向于到平台购买。

4.便携性和效率性

例如亚马逊的FBA海外仓，在发货时效上面有一定优势，一般独立站卖家都是自发货，少部分企业用海外仓。平台在退换货上面，政策统一，操作简便一些。

以上四点，大概总结了在转化率上面，电商平台与独立站对比，自带的一些转化率上面的优势。那么我们应该怎样去弥补这些差距？甚至做到更好呢？接着往下看！

二.总结到以上问题后，提出一些解决办法

1.落地页：吸引他，留住他！

独立站引流手段丰富，无论是付费广告，还是社媒引流，素材的吸引力是最重要的。

对于广告的素材，优化师比我专业，这里也不多讲，咱们主要说说落地页的优化。

一般来说，付费广告落地页就是商品详情页，有以下几个建议：

①产品展示图：

由专业拍摄的白底产品图开头，可加上能吸引眼球的创意图，多角度展示图，如果有KOL资源可做模特展示图，如果有拍摄制作资源可以做视频video。

展示的产品图，或下方场景图中，出现的产品最好都带上品牌Logo，一个是让品牌深入人心，第二是提升品牌信任感。

图片来源：shopyy案例站截图

②详情页说明Detail，以及产品使用场景图片：

Detail没啥说的，注意条理性即可。详细描述产品的特点，材质、尺寸等，或者其他用户关系的点，一味地吹嘘产品功能，其实更加容易让用户反感。

使用场景图片我认为是独立站必备的，最好能有动态使用图,但不要太多，影响落地页加载速度。

图片来源：shopyy测试站动图

有两种风格可以参考，欧美简约风和模特场景图。

根据两种风格的A/B测试来看，建议用适当篇幅的真人使用场景图+对应的文字描述，转化率相比简约风格要高出不少。当然，详情页可以发挥自己的创新概念，多进行不同的测试，站在消费者角度去想怎样能减少顾虑快速下单，那么根据测试再去优化和调整，毕竟详情页风格也没有固定标准。

③评论与卖家晒图：

这就是独立站的优势项，前期店铺没有量，可以自己拍摄一些素材，添加卖家晒图和评论。

网站前期，可以去电商平台同类产品处，观察借鉴一下卖家文字评论内容和评论风格，先自己精心编写一些文字评论，不能显得太假。

中期有了一定客户基础之后，可以发邮件鼓励顾客评论和晒图，做一些互动。

后期广告Post端也能看到到一些真实的买家秀，注意搜集和整理，利用起来。

④做一张购物指引图：

有站有数据的朋友，可以漏斗式筛选一下转化率是卡在哪个地方了

如果是有浏览，没付款或者加购，排除商品没有吸引力的情况，那么可以做一张购物流程的指引图；

如果是有加购或者订单，没有付款，那么有可能是支付流程导致弃单，可以做一张支付流程指引图。

等等。。。

图片来源：shopyy测试站用图

⑤容易忽略的点：

1>手机端加购悬浮按钮：

PC端的落地页，一目了然，到顶部去加购比较快捷。

但手机端由于图片不是平铺，篇幅较长，下拉后客户加购就不是很方便，为了降低弃单可能性，建议添加悬浮加购按钮。

2>详细页营销工具：

库存丨购买人数丨加购人数丨正在浏览人数等等，自定义设置。

图片来源：shopyy营销工具截图

3>设置猜你喜欢（You May Also Like）：

设置一些产品，作为推荐产品，放到详细页下方的猜你喜欢部分，穿插销售、引导更多的浏览。

可以从几个角度考虑推荐产品的选择：引流款、热卖款、实惠款、利润款等等，看商家自主决定。

图片来源：shopyy测试站产品图

2.购物车：催促付款，引导浏览

如果落地页能够成功转化到购物车，那么购物车要做的无非是两个方向：

1.催促付款。

2.引导至网站主页、或者其他分类商品，继续加购，甚至收藏网站。

有哪些催促付款的购物车技巧呢？

• 购物车付款倒计时

• 购物车离开唤醒

• 一键付款、一键Paypal、信用卡快捷按钮

• 如果使用的是Paypal收款，可提示已开启快捷支付。

利用哪些功能，让顾客继续浏览购物？

• 全场活动，满减、包邮等，显示在购物车

• 活动越级提示，显示还差什么条件能达到优惠

• 购物车精选推荐

• 购物车底部编辑，可上图片加跳转链接

3.博客新闻：文化种草，深耕品牌

可能10个商家，有9个都不会去做这一块吧。其实海外用户的品牌价值观还是比较高的。

产品blog文章、企业文化新闻、社媒品牌视频、论坛品牌精帖，这些都是文化种草。

好处：

1.品牌影响逐渐深入人心，增加了信任度，自然提高了付款率。

2.网站后期不可能永远都依靠付费流量，种草等于做SEO，社媒视频也算是站外引流。

3.提高网站权重，减少广告投入。

4.网站不怕被复制、跟卖，因为有品牌根基，卖得好的产品，只会认准你的LOGO。

5.用户真的会看博文，并且会订阅和收藏网址。订阅用户就是我们做再营销的优质对象，宝贵财富。

图片来源：shopyy测试站博客模块截图

总结一下，站内优化转化率的流程，就是从广告跳转到【落地页】→【详情页加购至购物车】→【购物车优化催促付款】→【或引导至主页关注网站】→【订阅博客，收藏网站】→【引导复购】。

独立站的转化率优化之路，需要自己多花时间去研究，多分析。也许你比别人多做的一个小操作，就会成为明日高转化的起点。