外贸B2B的客户在哪里？
如何获得高质量OEM询盘？
这里中间有一个很多阿里运营不懂的，或者说是阿里B2B平台无法满足企业个性化定制页面和线上业务模式营销展示的问题。
做对了，你就可以一帆风顺，获取优质询盘。
我们先看Google趋势上关于Google/Facebook/YouTube/LinkedIn/tiktok/alibaba的品牌搜索指数情况
https://trends.google.com/trends/explore?q=alibaba,Facebook,google,YouTube,tiktok
图片来源：Google Trends截图
在Google趋势搜索，Google，YouTube，Facebook，tiktok，alibaba，这些品牌词的搜索指数，可以发现，alibaba是垫底的存在。在过去12个月，Google搜索指数85，Facebook搜索指数61，YouTube搜索指数73，tiktok搜索指数13，阿里alibaba品牌关注搜索指数＜1。
从这个数据来看，互联网的天花板，仍然是Google，Facebook，YouTube。
下面，我们从中国站长的alexa历史数据为参考模型，分析对比阿里巴巴，Facebook，Google，YouTube的访问IP流量情况，供参考。
数据来源：
https://alexa.chinaz.com/alibaba.com
https://alexa.chinaz.com/LinkedIn.com
https://alexa.chinaz.com/tiktok.com
https://alexa.chinaz.com/google.comhttps://alexa.chinaz.com/Facebook.com
一、分析alexa各平台的独立IP情况
1、阿里巴巴的流量
从数据上，我们可以了解到阿里巴巴目前日均IP预估=218万。日均PV=1545万。
（Alexa平台目前已停止服务，获取的数据是中国站长的缓存数据，供参考。数据访问地址：https://alexa.chinaz.com/alibaba.com）
从数据可看出，阿里的IP，有43.3%的流量都来自中国。
意味着218万的IP中，只有120多万的IP是境外访问，实际阿里海外采购商不足100的日均IP访问。
2、LinkedIn的IP流量情况
LinkedIn的IP日均流量1785万，是阿里巴巴国际站的8倍多。玩LinkedIn的朋友们发现，LinkedIn吸引了全球大量的B端企业客户，所以做To B的客户挖掘，离不开LinkedIn。
3、TikTok的IP流量情况
TikTok的日均IP=847.5万，是阿里巴巴国际站的4倍。
TikTok的主要流量美国占19%，中国占10%。
4、Facebook的IP流量情况
Facebook的日均IP=8902.5万，以站长数据为评估，得出Facebook的IP流量是阿里巴巴的40倍。目前Facebook的用户画像和标签非常成熟，相比tiktok来说，Facebook的To B用户画像定位，会准确和高级很多。如果Facebook和 tiktok二选一，我选择Facebook。
5、youtube的ip流量情况
youtube是全球最大的视频网站，日平均IP流量情况，在站长chinaz下的数据日均IP=24135万，是阿里巴巴国际站的115倍。
6、Google的ip流量情况
Google的IP流量情况，在站长chinaz下的数据日均IP=45592.5万，依此为评估，是阿里巴巴的210倍。
Google的主要流量是美国占16.5%。
看到这里，你对全球的流量天花板在哪里搞清楚了没？
知道全球的用户、或者你的潜在客户大概率会出现在哪里了没？
对，没错
针对To B企业，你的客户主要出现在下面4个平台：
Google.com
youtube.com
facebook.com
linkedin.com
为什么我不说tiktok？
目前tiktok还是处在成长期，属于泛娱乐的平台，用户的标签很多情况都不完善。因此，对于To B企业，重心还是应该放在Google，YouTube，LinkedIn，Facebook上，尤其是前三者。
二、你线上营销展示的业务模式做对了么？
首先跟大家做下科普：做外贸To B独立站，先理清楚自己的业务模式。
什么是业务模式？市场上企业主要的业务模式可以归纳为以下3种类型（事实上可以细分成6种，哪六种？后续跟大家分享）：
1.卖品牌产品：消费者日常吃喝玩乐、穿戴、居住、旅游、养生等所需各种产品。B端主要是批发自己的品牌。C端主要是零售如亚马逊、ebay、淘宝、天猫上看到的产品。
做品牌全球招商的业务模式，是一个很好的赛道，目前有不少头部外贸企业，通过品牌独立站，出海获客，赢得高利润订单，持续跑赢平台的恶性竞争，抢占市场。如何通过品牌独立站？欢迎向我们咨询。
To B品牌独立站和 To C品牌独立站有不一样的打法。
2.做OEM服务：做OEM服务，个性化定制，代加工等服务。绝大多数是B端业务，如：产品OEM贴牌服务，模具设计服务，五金件加工，紧固件生产，非标准件定制服务。
在阿里国际站上，绝大多数产品都是OEM服务。这些产品，利用外贸独立站，做专属OEM页面，通过广告引流获客带来直接的询盘转化，更加容易成交高质量订单。
图片来源：Google搜索截图
我们可以通过一些搜索行为词 ，OEM ＋ 词 在搜索条下拉框出来的结果，可以判断，Google，Facebook，YouTube有大量的采购商搜索。
图片来源：Youtube截图
3.卖解决方案：工程项目解决方案，大部分是B端业务，比如，室内装修，户外工程，酒店工程等。
可能因为平台引导的关系，有不少做阿里巴巴B2B的外贸圈朋友对卖产品和做OEM服务造成了干扰混淆。因为平台上只有发布产品，潜移默化的让客户不知道有业务模式这回事。
也有的企业，既卖产品，也卖服务，又存在不同目标市场的业务模式。
比如，在不发达国家，售卖自己的品牌产品，就是卖产品的业务模式。而针对发达国家市场，要的是OEM客户，所以主要是卖OEM服务。
因此，如果企业有很明确不同市场业务模式，则建议需要用不同域名单独建站开发不同的目标市场。不同业务模式对应网站的架构和产品相关描述是需要做差异化的，这个后面再单独案例分享。
我们来看下面这个阿里店铺站点，店铺导航products，意思是卖产品。
下面的产品出现MOQ=1， MOQ=1000, 这种就很明显属于定位不明确，你是要1个零售的客户，还是要MOQ=1000的 OEM客户？
图片来源：阿里巴巴网站截图
在看这个站点，也是类似情况背包MOQ=1。
这是把To B业务做成零售店铺么？
或者是因为这个B2B平台上实在是太内卷了，无奈的店铺运营，也只能通过1个订单也卖的方式来抢订单。
如果你能看到这篇文章，希望你能用好独立站，做专属OEM页面去上游平台直接获客转化。下面会给出案例。
图片来源：阿里巴巴网站截图
三、如何通过独立站进行OEM的高质量询盘转化？
案例一：OEM厨房刀具定制页面吸引高价值采购商
越来越多的外贸人发现，类似阿里巴巴的B2B平台，只提供“卖产品”的业务模式。 而对于90%以上企业生产、加工、制造能力的展现非常有限。许多企业主要提供OEM代加工服务，而在阿里巴巴店铺上，却变成了主要“卖产品”的业务模式，这样很可能会错失许多需要OEM的目标客户。
如下搜索结果展示：列表中有MOQ=1-2，很显然这个1Set的MOQ不是为OEM而准备的，假如采购商是新访问，不熟悉阿里巴巴平台的情况，也许找不到他想要的，他就会离开，会继续上Google或Facebook搜索OEM工厂。
对比专门呈现OEM/ODM业务模式的官网，策划准备专门的OEM&ODM导航页面，而且是靠前出现，有Case案例+Video展示，让采购商打开网站第一时间可以读懂这家企业，方便采购商快速找到想要的OEM等信息，从而加速询盘转化。
我们看成交的OEM询盘：
询盘1：“Hello, I am looking for an OEM for ****** set brand. I'd like to know how you can help with the production and branding *********. ”
下面是采购商的浏览轨迹，美国的采购商浏览了9个页面，看了2次OEM-ODM页面，最后在contact us页面，用2分钟写了有针对的OEM询盘。
询盘2：“hi there, we are very interested in your company and products due to the quality and how professional it comes across. we are a small business and we are looking for a regular supplier for long term. however, we noticed the MOQ is 1000 pieces for most models. is that a fixed amount or is there opportunities for a smaller company to aspire to reach the 1000 pieces goal over time. we are also interested in designing our own products with our logo printed. we look forward to hearing back from you. thank you.”
英国采购商，对这家企业大为赞赏，官网优质内容深深的打动了英国这家采购商，采购商用6分钟看了6个页面用3分钟写了这段询盘。表示虽然多数型号要求MOQ=1000，客户也愿意接受。
优质询盘转化，不是像阿里巴巴店铺上，随便发几个产品就能带来的，而是经过专门OEM 页面的内容策划，把采购商做OEM所关注的信息有序的集中在这1个页面进行展现，最后引导采购商留下OEM采购询盘。
如果想了解类似这样的外贸品牌独立站怎么制作？欢迎联系我们。
总结：区别阿里巴巴店铺“卖产品”，利用外贸独立站策划优质OEM询盘转化页，可以带来意想不到的询盘惊喜。
企业官网在今后发挥的效果会越来越大，经过专业的排版，完美呈现采购商寻找OEM服务最想看到的内容，下面外贸独立站专题页的三点好处，也希望外贸人能记住，并且应用到后续客户开发过程中
1.能完美呈现企业优势和服务，提升全渠道推广的询盘转化，对比阿里巴巴店铺，无需顾虑客户流失。
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