全球化浪潮下，扫地机巨头科沃斯深耕海外市场的脚步从未停下。在扫地机器人市场呈现大规模爆发时，科沃斯于2018年推出高端智能生活电器品牌添可，深入海外市场并致力于占领消费者心智。
科沃斯集团董事长、添可品牌创始人钱东奇对添可抱有极大的信心，其在2020年称在地面清洁领域，三分天下，戴森是老大，科沃斯是老二，但未来三年之内，添可肯定能超过戴森。
2021年，添可实现销售收入 51.37 亿元人民币，占科沃斯全部收入的 39.25%，同年年中，添可国际化进程加速，进军日本乐天市场，并取得符合预期的成绩。
添可亚太大区电商运营经理董宇博告诉雨果跨境：“添可进军日本市场，是打算做长远的生意。”
近几年间，科沃斯业务以迅猛之势铺开，而过去这一年，添可在乐天的开疆扩土，也值得细细琢磨。
在日本乐天不能期待一蹴而就
被誉为“国民电商平台”的日本乐天是添可进军日本不可或缺的一环。
据乐天集团2021年财报显示，2019年乐天集团电商交易额约3.9万亿日元，2021年这一数字突破了5万亿日元（约合400亿美金），两年时间增长近30%。
“日本乐天入驻是相对来讲比较难，主要体现在乐天对品牌资质、产品等方面的审查，这种审查的严格程度远超于其他电商平台，不管是国内还是国外。但也正是这种高门槛，帮助剔除了一些不利的竞争对手，同时可以让我们这样符合招商标准的卖家，能放心安稳地投入。”董宇博表示。
另外，根据添可乐天店铺负责人陈静华这一年来的观察，乐天是用精力和时间去培养店铺的平台，与其他平台不同的是，乐天并不属于选品之后就能瞬间打造爆品的平台。在乐天重店铺的逻辑下，卖家需要不断经营客群，加强消费者的认知和认可，而不是期待一蹴而就。
图片来源：添可
陈静华站在运营的角度谈：“通过乐天平台，店铺可以和所有粉丝建立沟通渠道，长此以往，不管店铺在促销还是正常销售情况下，都可以不断吃到庞大的客群带来的流量。”
平台的运营模式不尽相同，从而也使得卖家在经营的过程中会采取不同的策略。过去两年，不少卖家积极部署多渠道，尤其是被封号的亚马逊卖家，在拓展渠道时会把乐天作为一个优选平台，然而在董宇博看来，这不是一件容易的事。
董宇博认为，在布局任何市场和平台时，一定是奔着长期目标去投入，如果亚马逊卖家仅仅是在封号潮下为了生存去做乐天可能会水土不服。不管是运营手法还是选品、备货的逻辑，都可能与乐天的发展方向、合规性相悖。
“有入驻乐天倾向的卖家，从一开始就要摸透日本市场及其消费者，再斟酌是否愿意在乐天上长期投入、发展，如果想在日本市场长久扎根，乐天更适合一点，如果只想赚快钱，或是靠某个产品迅速爆单，这样的思路在乐天上是行不通的，最后得到的结果也会和预想有很大偏差。”陈静华补充道。
高客单价产品在日本市场的打法
2022年过半，是添可在乐天的第一年。回顾这一年的发展，陈静华称：“添可在进入乐天时，也是初生牛犊。在这一年里，了解了各种类型的广告和广告位，也知道如何在不同的时间节点得到回报。添可目前正在探索乐天所有的流量入口，也在尝试找到适合眼下发展的流量打法，到下一个阶段，添可的目标是做到行业的TOP级别。”
图片来源：添可
在探索乐天流量通道的同时，添可品牌也在寻求机会将其产品推向日本的线下市场。董宇博认为，当添可的产品进入本土的实体销售渠道后，将会提升消费者对品牌的好感度，从而带动对线上产品的评价。
众所周知，添可自推出后便一直在走高质量高客单价的路线，不过添可虽然锚定的是高端价格带，但却在日本市场增长迅猛。
对此，董宇博解释到：做高客单价产品的卖家，首先要考虑的就是客户体验，客户体验的本质又要回归到产品的研发和迭代。添可在乐天销售高客单价的产品，首先会衡量产品本身的质量以及页面视觉效果等可能呈现出的表现力及吸引力，也会考虑这些因素是否符合某个价位段，这也会影响到消费者是否会为产品买单。
添可能在乐天实现业绩增长，上述因素是关键，而做好长期规划也很重要。董宇博透露，会做好投入、体量增长、寻求利润回报等不同阶段的规划，也会了解乐天的全部广告形式，这关系到流量转化，从而为产品与区域市场的适配性以及呈现的页面效果上做出调整。
图片来源：添可
此外，董宇博为其他卖家进入日本市场提出了建议：
1、 在日本市场想把一个产品的评价维持在高位上，需要从产品定位、页面展示、目标人群、用户筛选等方面入手，深入分析；
2、 以客户体验为主。日本消费者非常“较真”，对产品的需求和期望较高，如果品牌只是一味追求销量，而没有让用户充分清晰地了解产品，卖家最终极易拿到一个中差评；
3、 盯准客群。如果一个产品或是一个品牌很容易被大环境撼动的话，在任何情况下都很难做好。卖家在运营、备货时，要考虑产品的客群到底指向哪些，要卖什么产品给这些客户，然后针对客群去倒逼研发优化产品，去优化营销页面表达；
4、 在站外推广时，要先判断自己的产品品类，再引申到用户画像，再决定通过哪些营销渠道接触到用户。添可在做流量采买时，在Twitter、Google、Facebook 、Instagram等渠道都有不同的投放方式，会斟酌产品适合图片还是视频，然后根据不同的推广渠道，采用差异化的曝光形式。
“要在一个细分领域找到本土品牌不能满足消费者的缺口”
在行业环境变化下，日本市场的消费趋势面临多种变革，就董宇博观察到的清洁电器品类发展趋势而言，家用清洁电器作为家居产品，轻量化、体积小是日本消费者更关注的点。这也驱使品牌们都在向轻量化去做开发设计。
日本和欧美市场一样，都把吸尘器一类的清洁产品作为家居刚需产品，这类产品在市场中也有较高的渗透率。
图片来源：添可
添可打造的差异化产品洗地机，是其起量的优势，特别是在北美、欧洲等市场，添可已经引导消费者对洗地机有了一定的认知。不过在董宇博看来，这种优势产品放在日本市场去运营，没有技巧可言，因为他们观察到，日本消费者的认知是相对保守的，在尝试新事物，或是改变消费行为时，更为谨慎，添可能这一年里达到预期目标完全是凭借本身对市场了解，去引导高渗透率的客群，慢慢把购买无线吸尘器的用户转移到购买添可洗地机上去。
谈及日本市场，经常提到工匠精神，这种精神之下也诞生了一批优秀的本土品牌，中国卖家在日本做品牌是否还有出路？董宇博认为，中国卖家想在日本本土成长为优秀的电商品牌，品牌方一定要拥有研发能力和洞察用户需求的能力。
上述两种能力都与日本市场的消费者偏好有关。在很多品类中，日本消费者与其他区域市场相比，偏好的产品类型有很大的区别。品牌方该思考的就是为日本消费者提供适用于他们的产品以及如何满足日益变化的需求。
“日本在变速器这块做得比较出色，其中一个品牌禧玛诺已经成立了100年，销售渔具的变速器等产品。我观察到有一个中国品牌专门做改装产品，它的特色是将变速装置可视化，一些消费者在收到产品后甚至留评说希望这个品牌能打破禧玛诺在日本的垄断地位。那么这个品牌一定是理解日本市场的，也知道如何用产品打动消费者。给我们的启发就是，如何在某一个细分领域，找到本土品牌不能满足当地消费者的那个缺口。”董宇博举例分析。
“日本消费者对品牌的认知度很高。添可面对清一色的本土品牌，想弯道超车，就要用极致的产品、提供极致的客户体验来改变消费者。”他补充道。
2022年至今，添可在乐天的出单量占其在日本市场整体销量的三分之一。不过，董宇博更期待这个数值将超过50%。
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