“年纪轻轻，猫狗双全”，这是当下网络流行的对理想生活的概括，折射出对养宠的向往。在东南亚市场，宠物成为越来越多人的家庭成员，“拟人化”养宠开发了多元化的场景需求，各式时尚服装、兼具功能性及美感的狗窝猫架……“铲屎官”们舍得为自家“毛孩子”氪金花钱，撬动宠物经济的崛起。
据Euromonitor，2022年全球宠物用品市场规模可达到1,714亿美元。瞄准宠物经济商机，宠物卖家吉美居选择入驻Shopee平台，从东南亚市场切入宠物用品赛道，取得年销量猛涨至7倍的亮眼成绩，在多类目卖家中突破重围，成为成绩亮眼的逆袭黑马。
能氪金, 爱扮靓
拿捏“铲屎官”需求多样选品
两年前，从旅游行业转型跨境电商，Ada没有任何经验。偶然接触到对新手友好、操作便捷的Shopee平台，第一反应是要找到一个“蓝海”品类，宠物类目进入她的视野。
“我们通过从事宠物服装行业的朋友了解过相关前景，加上做了市场调查，发现东南亚有很大一部分的养宠人群，市场很广阔。”Ada决定从宠物服装这个品类开始试水。
就这样，专攻跨境宠物赛道的“吉美居”在深圳成立，两三人的小团队开始摸索。找准选品趋势是第一道难关，比起盲目上新，摸清东南亚宠物消费者习惯显得尤为重要。
经过调研，Ada发现在东南亚，20-35岁的年轻人是养宠物的主力军之一。其中，女性不仅具有较强的消费力，而且热衷于为自家“毛孩子”打扮，从审美风格上看，偏爱清新、甜美的日韩风服装，在颜色上更青睐马卡龙色系。
更深刻的消费者洞察要“实践出真知”，有了初步的选品思路，吉美居开始尝试上新，并从销售数据解读买家偏好。偶然间一款冬装在炎热夏季走俏，让Ada发现新洞察。她分享道，“铲屎官”主要根据自己的审美喜好来购买宠物服饰，只要款式符合心意，无论冬夏装都有机会热销东南亚。
据她介绍，东南亚消费者喜欢多样性，“他们在选购服装时不满足于购买一件，而会选择多种款式，或者同款式不同颜色。”为满足需求，吉美居提供了多种多样的宠物服装类目及款式，例如在主打的裙子类目下，细分吊带裙、短裙等商品。
除了外观款式，东南亚宠物消费者也极为关注商品性价比，其中功能属性便是重要的考量标准。Ada发现宠物洗澡用品的质量深受“铲屎官”们关注，挑选了一款材质轻柔、吸水力强的毛巾上新，同时提供不同尺码，匹配大中小体型的宠物，恰好戳中东南亚消费者的需求！这款吸水毛巾很快受到青睐，也为后续店铺引流埋下伏笔。
提前3个月上新蓄流量
黑马逆袭大促销量猛增
在实践中，对消费者行为的认识加深，促使Ada做出更重要的运营决策。在万圣节主题服装热销之后，Ada洞察到东南亚消费者为宠物购置节日服饰的热情颇为高涨。她预测，在接下来的圣诞节以及春节，“应景”的主题服装也会迎来一波爆发。
其实早在8月份，Ada已开始为圣诞节主题商品做准备，挑选、上新圣诞服饰，根据平台广告热搜词投放关联广告与搜索广告，提前培养买家心智，为店铺蓄水流量。用心备战没有白费，圣诞单品在9月份开始出单，并在上个月趁着11.11大促迎来一波猛涨，突破重围成为平台黑马！
Ada透露，这次圣诞商品的出单秘笈，除了提前上新抢占市场外，还有两招诀窍，其中包括通过店铺销量高的商品引流，为引流款与新品设置套装优惠，进行捆绑销售。“这样一来，进入引流款商品界面的买家，也可以看到圣诞新品，流量就上来了。”
“其次提升物流时效，开通海外仓一店多运店铺，商品将直接从当地发货，缩短运输时间。”Ada解释道，“圣诞节将至，部分消费者对时效要求严格，会优先选择能从海外仓发货的店铺。”在客户经理的建议下，Ada将无保质期要求的圣诞节新品提前运往海外仓，从时效上抢占优势。
巧用营销工具疯狂引流
年销量增长至7倍
几个月前，一款由吉美居合作工厂自主研发的小背心“出世”，至今已成为店铺爆款。背后离不开它的捆绑销售cp——高质量吸水毛巾，由于长期以来受到消费者青睐，这款产品已成为店铺的常青引流款。
捆绑销售，正是吉美居突破店铺流量天花板的营销利器。在今年12月第1周，吉美居凭借设置优惠券，搭配捆绑销售，单个站点日销量增涨至2.5倍！这一主意，来自Shopee客户经理Hana Liu的帮助。
“经理在巡店之后，帮我们分析运营现状，提出更清晰的运营方向，其中便包括配合使用Shopee营销工具。”此时，一次购买多件的消费者洞察再次派上用场——当消费者看中某款产品时，通常会进店购买其他产品，设置捆绑销售营销工具再合适不过。
在Hana的建议下，Ada采用引流款搭配利润款的策略，根据不同市场的喜好开发爆款，例如吸水毛巾、口水巾等，并通过平台获取广告搜索词以投放站内广告、提报平台秒杀活动等为店铺做引流，带动新品销售以及旧品清仓。
“初步尝试后，销量一下子就涨起来了。”Ada十分惊喜，认识到与经理积极配合、保持沟通对提升店铺流量的重要性。经过一年的积累，吉美居店铺年销量猛涨至7倍！“后期也有计划尝试更多的营销方案，例如利用直播去吸引更多消费者。”
瞄准细分类目蓝海
未来打造宠物商城
在宠物服装类目做大做强的同时，吉美居也在拓展其他宠物细分类目，例如美容梳、针梳等宠物毛发护理工具、宠物玩具等，未来还有更大的计划——瞄准蓝海细分类目，打造多样化宠物用品商城。
Ada介绍说，从消费者角度，在“拟人化”养宠时代，宠物也需要衣食住行，“消费者会来买衣服，也需要购置其他商品，如果可以在一个商城里完成，必然轻松高效许多。”
而从吉美居角度看，“我们也想打造自己的品牌。”Ada坚定地说，“我们的合作工厂具备研发能力，也成功开发出爆款，未来如果打造品牌，不仅可以提升商品的独特性，还能形成品牌效应，有利于长期持续发展。”
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