“厂二代”的标签意味着什么？他们拥有自家工厂资源，熟悉行业传统外贸供应链，却有很多人面临跨境电商的时代考验，企图在顺应新趋势中，寻找生意新方向；他们更想走出舒适圈突破自我，甚至打破父辈天花板，将国货标签推向世界更多角落……
本期《卖家故事》的主角便是其中一员，我们邀请到95后电子大卖朱先生，看他如何挑战0经验入驻Shopee，听他慷概分享成本计算、产品测款、消费者洞察的独家方法论，以及善用生意头脑自主创业，3个月GMV突破500万、大促日出5000单的故事。
先入行再出海
95后“厂二代”掘金Shopee
时间追溯到2020年，跨境电商行业在深圳风生水起，彼时作为跨境小白的朱先生，毕业后进入亲戚家主营智能穿戴的公司学习。这段学习经历，加深了朱先生对智能穿戴产品及海外市场行情的认知，他萌生自主出海创业的念头。
2021年，朱先生决心走出舒适圈实现突破，拉通自家工厂资源，开启跨境电商创业之路，将优质智能手表国货带给更多海外消费者，并将创业首站瞄准Shopee。
回忆起出海选择，朱先生没有丝毫犹豫，表示一开始便瞄准了以巴西为主的拉美市场。“当地消费者不仅熟知智能穿戴产品，大多还养成了‘一人一表’的习惯。哪怕是小孩子，基本都有戴手表，消费者前期教育做得很好。”
他看到智能穿戴在Shopee巴西市场的广阔商机，与平台一拍即合，开启了掘金之路。他自信顺应跨境电商的潮流，努力上新、辅以广告，不难在短期内实现从0到100的突破，“有付出定会有回报，这激励着我坚持深耕Shopee。”
一线洞察消费者需求
研发新品升级手表功能
“近水楼台先得月”，尽管在过往工作中积累了丰富的行业经验，朱先生坚持认为，要真正洞察消费者需求，必须亲自与他们沟通对话。入驻Shopee开店之后，他化身客服，利用聊天工具的中英文与小语种自动翻译功能，亲自回复消息。
在回复消息过程中，朱先生切身体会到目标消费者对智能穿戴产品需求：
健康功能，包括心率、血压等指标监测；
运动功能，譬如登山、自行车等户外运动监测；
屏幕大小，喜欢屏幕更大、清晰度更高，使用手表回复消息的体验会更好；
社交需求，智能手表已成为“人有我有”的现象级产品，于消费者而言更像是紧跟潮流、彰显品味的社交“硬通货”。
掌握一线消费需求，朱先生认真钻研消费者偏好，针对产品细节做出改进，使得店铺选品更容易脱颖而出，“去年单量集中爆发，正是推出爆款带来的影响。”但朱先生更希望通过优质国货影响海外消费者，提升他们对智能手表的品质要求，帮助他们升级换代。“目前我们工厂也在研发一些中客单产品，要把更好的功能带给当地消费者。”
巧用广告投放
开启爆单之路
对消费者需求了如指掌、拥有产品供应链资源，这位手握好牌的95后“厂二代”，在出海路上并非一帆风顺。朱先生坦言开店之初尽管店铺稳定增长，但单量的增速并非尽如人意，“一开始我们不熟悉平台流量规则，增长速度不够快。”怎样突破？他慢慢意识到，店铺运营也得跟上。
朱先生开始寻求Shopee客户经理的帮助，咨询平台流量规则等知识，结合自身店铺情况具体分析，并且首次尝试参与大促活动。在评估货源成本后，确定了一款颇具性价比的新型智能手表提报平台活动，“产品在黑五当天突破了5000单，一下子就爆发了。”这一次爆单给朱先生带来了信心，也让他意识到平台活动和广告的重要性。
朱先生谈道，“其实平台的活动非常关键，新店如果要起量，尽量依靠平台的秒杀以及组合活动。”在经历了一段时间的摸索后，他已经颇有心得，在7.7大促期间再次创下单量破5000单的佳绩，在过去3个月打出爆款，GMV突破500万。下面来看看朱先生是如何巧用广告投放，开启爆单之路！
“在巴西蓝海市场，广告投产比非常可观，最高能达到1:40。”在他看来，新手卖家借助广告在短期内赢得曝光很有必要。入驻Shopee后，朱先生便没少在广告上下功夫，花了不少时间来研究平台内广告应该怎么用、用在哪些产品上。
聊起怎么投放广告，朱先生有自己的一套方法。他认为不同的产品适合投放不同类型的广告，“新产品适合开关键字广告，但如果产品本身有自然流量，就更适合开启关联广告，ROI会更高。”
除此之外，他还提到引流款和利润款在广告投放上的区别，“像客单价低、转化率高的引流款，平台有一定的流量扶持，所以即便投入的广告少，每天自然曝光也有很多，可以带动利润款的销量。”
许多新手卖家可能会问，如果只有引流款出单，而利润款没有动静怎么办？朱先生则以长远的目光看待这个问题，“如果引流款没有很好地带动利润款，可以考虑给利润款也投放广告，等利润款好起来，就利用赚得的收益再进行广告投放。”
精通成本策略
揭示新手计算误区
跨境出海除了掌握平台策略、运营技巧，成本计算策略更是关乎盈亏的重中之重。如何计算成本这可谓一大难题，在已知的出厂价成本外，更多经验还需要实践出真知。
跨境出海的产品成本计算有何奥妙？精通成本策略的朱先生独家分享了经验之谈，在他看来，产品成本公式=出厂价/汇率+藏价+平台佣金+广告费+售后成本，其中，朱先生着重讲解了3大重要细节：
汇率设置：为抵抗汇率波动带来损失，建议按照当前汇率减掉5%-10%；
推广成本：即每卖出一件产品所消耗的广告金，若卖家忘记将其计入成本，或导致亏损；
售后成本：任何品类都要注意售后成本，例如电子类一般会有3%的售后率，这是新手卖家最容易忽视的部分。而在实际成本计算中，售后率可在一定程度上提升，避免消费者退货退款带来的影响。
此外，跨境物流成本(藏价)也是成本计算中的重要一环，卖家可利用Shopee运费计算器自动计算，只需要准确获取产品重量：通过电脑端【点击下载】“藏价及运费计算工具”获取最新运费计算器，打开“藏价及运费计算工具”表格中填入商品重量(按g计算)，即可一次计算所有市场的跨境物流成本。
“很多小白卖家不太清楚，只想到出单量高能带来利润，却不考虑汇率、运输和推广等成本，结果亏损了。”朱先生认为，成本计算如同围城，进来历练过才能清楚。而如此宝贵的经验，朱先生却慷概揭秘，他表示，“玩懂了成本计算策略，跨境出海都是赚的！”
相关文章
