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在欧美市场征战多年后，跨境老兵陈阳波把目光投向了正在冉冉升起的东南亚。2019年，他创立源智泽科技，通过Shopee正式进军东南亚。
起初，面对这片方兴未艾的蓝海，陈阳波也试过“撒网捕鱼”，但随着时间推移，竞争者蜂拥而至，他深刻地意识到“撒网”模式终会失灵。不想成为红利退潮之后的“裸泳者”，他和团队及时调整船舵，开始专注精细化运营，打造母婴家居类垂直店铺。
从“撒网”到“精耕”，在不断摸索中，团队积累了一套成熟的爆品培养方法论，这条转型之路也被他们越走越顺。目前，源智泽科技已成为Shopee母婴家居头部卖家，日均单量超过1000+。
（图源/Shopee）
01、转型，打造家居品类垂直店
据Euromonitor的预测，2022年全球家居用品市场规模将达7,321亿美元。在东南亚市场，家居生活品类也一直是电商平台热销榜上的常客，据Shopee最新发布的“2022上半年跨境最热卖品类”，家居生活品类再次进入Top5，足见其热度。
早期入场的卖家靠着先手优势，大范围撒网，借流量红利创造财富神话。然而，“躺赚”时代终会过去，当同质化的产品遍布市场，卖家之间必然陷入激烈的“内卷”。深耕跨境行业的陈总敏锐地意识到，跨境电商即将迎来一场深刻的行业变革，“铺货”模式将成为过去式，精细化运营才是未来。
“无论从长期看还是短期看垂直化都是一个必然选项。对于平台来说，垂直化是一个重要的战略方向。对于卖家来说，垂直化也能帮助我们在家居这个竞争激烈的类目里面更加聚焦，为后面做好产品需求本地化做铺垫。”陈总如是说。
选择大于努力，但生活家居品类涵盖众多类目，卖家该如何来开展精细化、垂直化运营？
依据源智泽科技的经验，深入市场洞察、结合供应链优势，是找到细分赛道的突破核心。看准东南亚的新生人口红利，从消费群体角度切入，源智泽科技最终选择专注母婴家居赛道。举一反三，卖家也可以从应用场景入手，专注客厅、卧室、厨房等场景的产品，或者根据产品材质的不同，如木制、竹制、铁制等来进行垂直化布局
（图源/Shopee）
当然，选好细分赛道只是精细化、垂直化的第一步，真要做精、做细，其中大有门道。在陈总看来，深度的精细化、垂直化运营也考验着卖家的供应链管理能力。他分享道，“依托产业带的卖家，首先要把产业带搞透，持续维护好供应商关系。其次，需要敏锐的市场判断力，才能拥有领先优势。”
依托长期稳定的供应商合作关系，源智泽科技逐步构建起高效协同的供应链体系，为选品开发和管理提供保障。那么在选品方面，他们又有着什么样的独到的打法呢？
02、选品，秘诀是走在消费者前面
后流量时代，产品力是企业的核心竞争力之一。产品能否持续满足用户新需求，在一定程度上影响了企业的生命力。因此，持续打造用户需要的好产品，尤为关键。
那么，东南亚的消费者喜欢的是什么？
基于市场洞察和行业经验，陈总发现，东南亚的消费群体更加年轻化，他们注重性价比，也更容易被款式新颖、富有科技感的产品所打动，这与欧美消费者有着很大的不同。
但，这只是大方向的把握，更深入的需求又要如何来挖掘？
一般的开发思路是使用选品软件，基于数据分析来开发新品，这种开发现成爆品的方法虽然高效，但也缺乏差异化，难以拉开竞争优势。对此，源智泽科技选了一条“难走但有价值”的路。
（图源/Shopee）
当下，东南亚的互联网渗透率加速上升，社交媒体的普及给了用户充分表达的平台，使之拥有更多话语权，主动而有创意地表达自己的需求，例如，喜欢什么样的颜色、款式、近期关注哪些流行趋势和达人推荐好物等等。从某种程度上讲，消费者变成了“创费者”，利用社交媒体的这些小趋势，源智泽科技从中挖掘到更多商机，并通过强大的供应链优势，持续推出打造爆款，构建护城河。
“其实我们是从消费者的角度出发，来看我们需要做什么样的产品，所以我们更关注上层的流行趋势。在产品概念阶段，如果我们发现有机会，就会与合作供应商交流进一步的产品开发。这样做的好处就是在产品还没形成市场规模时，做到‘人无我有’，利润当然也更加可观。”陈总说道
对于产品创新，乔布斯曾有一段经典描述：“产品经理要能感知到消费者无法表达的需求，这样做出来的产品才能跳出模仿或满足已知需求的局限，真正做到与众不同。”如今看来，这段话在源智泽科技的经验里体现得淋漓尽致。
03、稳定增长，CEO经营理念大公开
从2019年进军东南亚至今，源智泽科技一路披荆斩棘，通过转型，如今更是在精细化运营、打造垂直店铺上取得傲人战绩。单量的增长离不开强大的供应链管理，同样也离不开CEO陈总独到的经营理念。对此陈总分享了以下经验：
在团队管理方面，以3-8人为一团队将运营分为6个团队，采取“一团一品一站点”的策略，每个团队专注各自的站点和品类，聚焦精力单点突破，进一步做好本地化。
在广告投放方面，确定好目标、并保持持续跟进。团队内部每周都会定期召开例会，分析案例并做数据总结，目前广告ROI保持在13-15之间，取得不错的效果。
在经营思路上，坚持长期主义，用专业、专注打造竞争壁垒。尤其是在刚入场阶段，建议新人一步一个脚印，切记盲目扩张。可以参考别人的经验，从实际出发总结自己的打法，并通过数据来验证。稳扎稳打，往往容易走得更远。
在市场预判方面，关注市场趋势，做好提前预判和工作前置，能为后续的运营规划指明方向。例如，布局海外仓，就是陈总在入场之初基于市场预判的一个决策。在他看来，海外仓是本地化的基础，这也为后来源智泽科技的精细化垂直化运营提供保障。以此为参考，卖家也可以结合自己的情况来布局。
（图源/Shopee）
此外，有效沟通也是整个经营过程中不可忽视的一个环节。除了团队内部沟通，源智泽科技也与Shopee平台保持高频互动。陈总坦言，“Shopee平台在合作过程中给到我们很多帮助，一方面会主动帮助我们分析店铺业绩，协助我们发现问题、解决问题，另一方面，Shopee也提供了丰富的平台资源，推动我们的销量增长。”
眼下，源智泽科技的精耕之路还在继续。谈及未来计划，陈总语气坚定,满怀憧憬：
“从短期来看，备战旺季是下半年的重中之重。从长期来看，我们也会持续专注在东南亚，以马来西亚为主力，加码越南、菲律宾等市场，继续做好本地化的产品和服务，并尝试涉及拉美市场。”
“当然，品牌化是一大趋势，这也在我们更长远的规划里。未来，我们会尝试在成熟市场里，逐步推出自己的品牌。”陈总最后说到。
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