在众多Z世代女孩的时尚法则里，美要“从头开始”。脱发、发际线上移等秃头危机急需被拯救，加上一众女明星带火了挂耳染、漫画刘海等潮流，越来越多女孩把视线投向一个小众的产品 —— 假发。虽然相比于时尚赛道中的其他品类，假发存在感较低，但这并不妨碍它成为一匹吸金黑马。
对于“头顶大事”的关注度，全球女孩具有高度相似性。来自河南许昌的卖家靳旭杰，看准海外假发市场的巨大前景，决定从东南亚市场切入，于2018年入驻Shopee。从跨境0基础开始，靳旭杰和团队一路披荆斩棘，并在去年“双11”期间创下日出4000单的爆单记录。
另辟蹊径，发力东南亚市场
在踏足跨境电商行业之前，靳旭杰是传统行业里的普通职员。日复一日地重复着同样的工作，生活看似稳定，但财富天花板也是显而易见的。趁年轻，靳旭杰决心去做一番事业。作为一个土生土长的河南许昌人，他将目光锁定在了家乡的假发产业。
中国是全球最大的假发生产国，供应了全球80%的假发需求，河南许昌更是有世界“假发之都”美誉。做假发生意，靳旭杰占据了地域优势。加上近两年跨境电商飞速发展，对于刚开始创业的他来说，跨境电商假发品类是一个轻资产入局的好项目。
假发在海外的市场前景是非常可观的。Statista 最新的数据显示，全球假发市场（包括接发）在 2022 年的市场规模约为 76.2 亿美元，预计将在2026年增长到132.8亿美元。[1]而在众多细分市场中，北美和非洲是两大主要市场。据界面新闻报道，北美、非洲两个市场占我国发制品出口总额的75%左右，其中北美约占38%，非洲约占37%。
不过从跨境电商的角度来看，北美和非洲市场对于靳旭杰这样的跨境新手而言都不是最优选。北美主流市场虽然市场规模大，消费能力也强，但由于起步较早、竞争激烈，市场已日趋饱和，后来者很难再从中“分羹”。而非洲虽然是蓝海市场，但由于基础设施建设相对落后，物流难、在线支付普及率低等问题有待解决，也有一定局限性。
相比之下，东南亚市场作为新兴市场，有着庞大且年轻的消费群体。近年来，随着互联网渗透率提升和电商基础设施建设日趋完善，呈现出巨大的增长空间。“我们更看重的是东南亚市场消费市场的增长。”靳旭杰这样解释他的市场选择。于是，找准发力点的他快速组建团队，通过Shopee开始了出海掘金之旅。
精细化运营，抓住流量密码
然而，出海之路注定不会一帆风顺。靳旭杰的爆单技能也是在不断踩坑、复盘、思考和测试中锤炼出来的。
早期，由于缺乏运营经验，靳旭杰团队走的是铺货模式。但没有精细化运营，很难诞生爆品。如何才能爆单？就在陷入瓶颈之时，客户经理的一个建议点醒了靳旭杰。他决定先从一个市场单点发力。
“菲律宾消费者经常会去参加装扮活动，发型对他们来说很重要，特别是年轻女孩。”通过大量的市场调研，靳旭杰一头扎进菲律宾市场，并将客户群体锁定在了年轻女性。而在选品方面，靳旭杰的秘密武器是年轻人最爱玩的社交软件。通过挖掘当下流行元素，他发现菲律宾消费者喜欢接发类的假发配件，比如马尾、刘海、假发片等，发色偏向黑棕色。于是，靳旭杰和团队抓住机会，顺势打造出爆品“五卡接发片”。
不过，要想在市场上站稳脚跟，光靠一款爆品远远不够。“假发作为女性的日常消费品，一定是跟随着当下的流行元素。因为产品的更新速度、款式决定了市场的占有率。”靳旭杰深刻地认识到，持续创造爆品，为消费者提供更多消费选择才有更多可能。
于是，团队乘胜追击，利用数据分析和供应链优势，围绕市场热卖品延伸开发，增加了假发款式、颜色、长度等。在这个过程中，靳旭杰也沉淀了一套方法论，Shopee广告投放就是他们最常用的工具。在他看来，广告是一种重要的选品工具。通过广告投放，团队不断累积并根据转化数据测款，再根据转化率进行相应的调整。
从跨境小白到爆单能手，靳旭杰通过不断摸索、总结，修炼内功，关于店铺运营，他总结了这些经验：“首先产品售价需要符合当地的消费水平，让更多的消费者能买到假发产品；接着精细化运营，将引流款、利润款相结合。有时候引流需要换一下思路，比如一个高性价比的赠品。常规的降价，只会越来越卷。” 刚入场的新手卖家或许能从中找到一些思路。
爆单背后的强大“靠山”
爆单、出圈是对靳旭杰团队不断摸索、深耕精细化运营的褒奖，背后也离不开许昌假发产业带强大的供应链支持。深耕供应链，也是他在本次采访中高频提及的。
在许昌，假发产业已有百年历史。从最初的原材料供给、到粗加工，再到深加工，许昌的假发产业链不断升级，如今已形成了庞大的发制品产业集群。据称，每五个黑人头顶，就有一个戴着的假发套是“许昌制造”。在这里，也诞生了“中国假发第一股”瑞贝卡，其产品远销全球各大主要市场，是名副其实的国际品牌。
不过，包括瑞贝卡在内，多数假发企业都是以OEM起家。美国市场规模巨大，但早年利润最高的销售和贸易环节都被韩国人抓在手里。许昌的假发企业只能靠代工赚取微薄的利润，附加值极低。时至今日，许昌的大多数企业依旧以代工为主，很难走出第二家瑞贝卡。
一边是被国外品牌扼住利润咽喉，另一边，企业也要面临来自成本更为低廉的东南亚假发制造业的冲击。就在这些企业苦于代工，迫切需要升级的关键时刻，跨境电商的崛起为许昌的假发产业带来生机。
依靠跨境电商，许昌的假发产业得以弯道超车，通过线上渠道直面海外消费者。一方面，卖家依托产业集群的规模优势、成本优势，为消费者提供性价比更高、款式更丰富的产品，从而占据更高的市场份额，创造财富神话。另一方面，越来越多卖家进入跨境赛道，“许昌假发”这张特色产业名片也可以在世界舞台放大声量，走出更多个“瑞贝卡”或许指日可待。
品类聚力，旺季出击
从普通职员到团队Leader，靳旭杰始终没有忘记入行时的初心 —— “货通全球，品牌出海，带着更多优质国货走向世界。”借助Shopee出海，靳旭杰离愿景更进一步，但身上的责任也更重了，他明白，前路宽广，他要带着家乡的优势产业走向更远的未来。
除了河南许昌，中国还有大大小小200多个优势产业带，背后还有千千万万个像靳旭杰一样，希望带着家乡产通过跨境电商走向全球的卖家。走向世界愿景宏大，但也并非易事，需要卖家和平台的共同努力。
在帮助卖家实现出海愿景的实践上，Shopee一直不遗余力。近年来，平台持续升级多重服务支持，业绩增长强劲。据权威移动数据分析平台data.ai的最新报告显示，Shopee在2022年第一季度的全球购物类App下载量排行中位居第一。[2]除了平台主力的东南亚市场，在巴西市场Shopee也表现亮眼。2022 第一季度Shopee成为巴西购物类App下载及使用时长第一名。
下半年是跨境电商的传统旺季，也是国货出海的好时机，Shopee也在加码扶持力度，帮助卖家把握当下趋势，坚定长期信心。
据悉，Shopee将于7月20日（周三）举办全年规模最大的卖家激励大会。届时，大会将围绕出海新变化、品类增长、大促激励及备战举措等卖家关心的议题展开交流，2022 Shopee旺季激励计划也将如期公布，助力卖家抢赚旺季！
品类聚力 旺季出击
2022年卖家激励直播大会
2022年7月20日（周三）14:00-18:00
或扫描二维码完成报名，锁定直播，迎战旺季！
感谢协办单位Skywin、Vinflair Express Limited、万色供应链，深度合作伙伴汇翔物流、MC-TRANS EXPRESS CO, LTD、嘉里电商供应链、广州曼科斯、泰好国际、海拓通物流、埃塞俄比亚航空、客优云ERP、乐聊CHaT++对本次活动的支持。
参考资料：
【1】statista - Forecast market value of hair wigs and extensions worldwide from 2020 to 2026
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