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“要是这么说的话，也算的上夫妻店吧。”
“我们只能算是中小卖家，与那些本地年销数亿美金的超级卖家是不能比的。”
来自浙江的建兴，与妻子两人，在波兰电商平台Allegro上共同经营着一家品牌手机网店。
早上10点（波兰时间），位处波兹南（波兰中西部城市）的夫妇俩，开启了新一天的忙碌，正在仓库理着刚从国内运抵波兰的备货。
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“现在由于物流比较紧张，新到的这批货从国内到波兰花了整整一个月时间，之前走空运，可能一个星期左右就能到。”建兴讲述。
现阶段，疫情时有反复，乌俄局势不稳，与建兴一样的跨境卖家，在货物运送时效上多少受到些影响。
由于经营品类的受限，建兴无法像其他的卖家一样，提前两三个月备好货，而是要依据店铺的动销情况，提前一个月左右备好货。
“备货肯定要备的，不过我们经营手机这类电子产品的，价格浮动比较大，货值也比较高，再加上我们自身体量也不是很大，备货备个两三个月，对我们来说不现实，但是手头上没货也不行，只能看具体的销售情况，进行适量的补货。”
摒除物流这一不可控因素，建兴的店铺在有条不紊地运行中。
01“不打价格战，是我经营的底线”
与一般3c卖家无异，建兴的货多来自深圳、中国香港两处。
用建兴的话说：“中国3c卖家的供应链，基本大同小异，只不过是‘来路’有所差别而已，如果同个手机机型，你能拿到比别人便宜的货，利润空间也相对来说会比较高。”
“不过，我自己并不具备这样的渠道优势。”
然而，对建兴来说，不打价格战，是他经营的底线。
“我不管别人怎么卖，我自己一定要保证我卖的商品有利润，实话实说，相比其他价格有优势的卖家，我的商品价格普遍要比他们高5%，这也导致我的商品上首页的机会并不多。”
“作为一个手机卖家，我很负责地告诉大家，如果每件利润连售价的10%都没有，就根本没法经营下去。”
以建兴的个人经验来看，其店铺每年电子产品的次品率大概持平在5%左右，算上积压货还有广告费用，单品利润基本要保持在10%以上，如果只靠一味降低售价，靠内卷来争夺市场，影响的不只是市场的秩序，自己也会难以为继，最终被判出局。
摒弃“螺旋打法”的建兴，另辟蹊径，将“售后客服”作为自己引以为傲的运营能力。现下（截至2022年4月13日），建兴店铺卖得最好的是一款有719人评分的三星手机，其中有683人打出了5星好评，总评分达4.94（满分为5）。
高分背后是建兴在售后服务上做的不懈努力。
“首先，一旦客户收到了次品，我们通常会直接给客户退款或者是换货；其次在保修期内，机器一旦出现问题，我们也会在10个工作日内，完成维修，并将机器寄回给客户，假如无法按期完成，则会直接给客户退款。”建兴针对店铺的售后服务进行说明。
当然在这之中，建兴也不可避免遇到过非常“无力”的情况。
“去年，自己也遇到过一位比较难缠的客户，在僵持不下之下，我都做好他打差评的准备。比较令人欣慰的是，在了解完事情的缘由之后，官方出面了，令人意外的是，平台并不是直接裁定哪一方的过错，而是自行将货款赔付给用户。”
“的确，在那种双方各持一词的情形下，Allegro的做法，即保证了卖家不受损失，也维护了消费者的权益。”
经历过这件事之后，建兴很是庆幸自己当初选择了Allegro作为电商事业的起点。
02 “我在波兰开网店的第二个年头”
若论线上GMV，建兴的成长速度绝对引得不少人艳羡。
从最初的10万美金的月营业额，到2021年每月20-30万美金的营业额，建兴仅用一年时间成长为年销百万美金的3C电子卖家。
时间拨回2020年7月，如往常一般，建兴在微信上浏览者关于中波贸易的消息，在一篇推文中偶然看到了波兰本土电商平台Allegro招募中国卖家的消息。
Allegro这个关键词的出现，拨动了建兴敏感的商业神经。对于定居波兰的建兴来说，Allegro再熟悉不过。
“就像中国人网购习惯去淘宝买东西一样，波兰人线上购物的第一选择往往也是Allegro，我自己也习惯在平台上去购买一切生活中所需的产品。”
再想到自己夫妇俩长期定居波兰，占据地利，建兴第一次动了想做生意的念头。
那时，摆在建兴面前的有两条路：一是注册一个本地公司，走本土店模式；二是用国内公司资质，申请跨境店。
“说来也巧，我看到的那篇文章底部有平台在中国招商合作伙伴的入驻咨询通道，就顺势加了对方的微信。”建兴讲述。
就像一枚硬币有正反两面，在交流中，建兴发现本土店和跨境店各有利弊。
“具体的细节我也回忆不起来，但是我记得让我下定做跨境店的决心，主要是因为Allegro的‘价差补贴’政策。”【】
据建兴介绍，Allegro有一项名为“Allegro Prices”的卖家支持计划，帮助跨境卖家提供更优惠的售价。平台会自动将参加计划卖家的商品售价降低至更有竞争力的价格，并会提供差价补贴。如店铺1000波兰兹罗提（波兰货币单位）的商品，在线上向消费者展示的价格可能是900或800多波兰兹罗提，这其中的价差由平台出。
“相当于，卖家原价出售，买家得到折扣优惠。这本就是一件双赢的事。”
说到兴起，建兴也想起了很多“要点”。在他看来，Allegro的新手卖家扶持政策非常“舒服”，对新入驻的跨境卖家，前几个月的佣金基本是全免，后面大概是七折优惠。此外平台赠送给新卖家的促销工具也有利于在入驻初期提升商品的排名。
“像我现在算的上是老卖家了，佣金也基本上维持在6%-7%，对比亚马逊波兰站的8%-10%，我觉得还是比较合理的。”
图源：Allegro
当然，不可否认的是，定居波兰的建兴，在语言、仓储上，有着其他跨境卖家不具备的优势。只是随着平台政策的不断完善，这其中的差距也将消弭于无形。以物流为例，就在刚刚过去的4月22日，Allegro正式宣布开放官方海外仓，为跨境卖家提供多种当日或次日送达的配送服务。
03“民众偏爱物美价廉，我便卖他们想要的”
在某种程度上说，比起大起大落的亚马逊卖家来说，这两年建兴在小语种市场发展得还算顺遂。
“其实做跨境，远没有我们想的那么难，虽说我在语言上比一般跨境卖家具有优势，但是不会波兰语的卖家，也可借助Allegro平台提供的中文服务以及中文客户经理的帮助，顺利开店并经营。”
当下，与他一般的中国卖家也频频在Allegro上“冒头”。在他们看来，地处欧洲“十字路口”的波兰，虽不比德国、丹麦、比利时等西欧国家，但胜在电商潜力大。因地制宜，建兴也总结出属于自己的一套运营“方法论”。
“说实在的，波兰这个东欧国家的民众并不如西欧国家富裕，基于手机这个细分品类，‘中线价格’的小米、三星相关机型更好卖，价格也基本上在1500兹罗提，大概2000人民币左右。”
浏览建兴的店铺，甚至可以发现多数商品甚至提供20期分期支付。
两年时间“跑”下来，建兴发现分期付款这个模式为店铺引来了不少的流量，且资金回流并不受影响，同时也不用承担违约风险。
“主要是通过与平台的合作，一旦客户下单成功，平台会将商品的总售价一次性打到我的账户上，至于如何向客户收取每一期的货款，那便是平台自己的事。”建兴表示。
据悉，这是Allegro平台推出的一项名为“Allegro Pay”的忠诚计划，支持客户以“先买后付”的方式购物，该计划仅在2021年就向客户发放了共计20亿兹罗提的贷款。
在平稳过度完2022年第一个季度，建兴对于线上GMV的渴求，也表现在对年末销售旺季的期待上。
“受地缘政治的影响，对比去年，2022年以来，店铺的表现算不上好。但随着时间推移，我仍相信年末旺季的销售高峰不会让我失望。”
“去年黑五期间，我店铺的单量整体翻了一倍，今年我也希望能有一个不错的成绩。”
虽然为参与Allegro黑五大促，建兴必须在上月销售均价的基础上，提供10%的折扣，但不可否认的是，黑五带来的流量转化显然也是相对可观的。以Allegro2021年公布的黑五结果来看，平台在黑五大促期间每天平均售出三百五十万件产品，平均每秒有9个买家访问平台主页。
图源：Allegro
在等待大促的过程中，建兴也在筹谋更长远的发展方向。
建兴表示，自己想做的不仅仅是简单的拿货、卖货这么简单，随着自己店铺体量不断增大，未来打算切入3c配件细分类目，去建立自己的品牌，获得更高的品牌溢价。
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