这周被一个外贸老客户（国外连锁店）缠住了，大体意思就是今年大环境太差，店面经营不善，要求我降价 10% 予以支持，想在自己的连锁店搞一搞活动，言外之意，这个促销活动的成本我来出。
但这次的单量是 10 个柜，与以往相比，减去了 2 个柜的量。
也就是说，既减少了货量，又想要折扣。
你说气不气人？
01
合作这么多年，我对这个客户还是有一定了解的，他并不像是爱占便宜的人，每次货款都早早支付，从来不随便要折扣，或找理由克扣尾款，是个很不错的客户。
所以，我“相信”这次是客户“真的”遇到了麻烦。
由于疫情和俄乌战争的影响，现在很多国家的美元储备严重不足，经济环境也都不太好，确有很多国外买家在减单减量，以降低运营成本和运营规模，熬过这段困难期。
想着自己在汇兑上抓到了几波，适当让利也无妨，毕竟，无论是生活还是生意，我的一贯态度就是“利他”，“利他才能利己”。
由于这个客户的订单利润很高，这 10% 对我来说不算什么，尽管这的确有些“狮子大开口”。
02
But!
“Business is business”，我并没有对客户的要求直接应允，而是想着条件置换，毕竟直接答应会让客户养成不好的习惯。
对此，我提出了如下建议，并最终与客户达成一致。
01、由于原材料一直涨价，成本骤升，但考虑长久合作，我并未提出涨价。所以本该涨价，现在你跑来要求降价了。（卖个惨）
02、10% 的折扣属实有些压力，3%还是有些底气的，毕竟最近汇兑上有些收获，但这也是我的最大限度了。（让利要有合理理由，要有底线）
03、希望客户现在就下单，且支付全款（理由是要迎合我的汇兑优势），且增量 10 个柜（理由是增量下的原材料采购成本优势）。
为何还要增量 10 个柜呢？
其实除了价值/条件互换目的外，作为一个生意人，我还是希望以此测试客户是不是真的经营不善。
03
最终客户同意了 3% 的建议，其实客户一直僵持在 5%，但我咬死了没松口，并以单品利润、汇兑差等委实有限为由拒绝了，并多次向客户强调，汇率变化不定，需要及早下决定。
且在多轮谈判下勉强同意了全款支付（汇兑时机引导）。
不过增量上却只有 5 个柜，还是经营不善那套说辞，但从结果来看，很大成分只是一个说辞罢了。
与以往返单量相比，只是多了 3 个柜，或许从一开始减量就是客户的套路，毕竟在谈判中适当“示弱”才有索取的可能，只是客户没想到最后非但没减量成功，反而加了量。
在客户纠结增量的时候，再次提及汇兑时机、采购成本，并设下福利诱饵，若及早敲定合作，可以给到额外的 200 套配品，核算下来，这点成本相比折扣可划算多了，相比利润更不值一提。
这些东西虽没多少钱，但意义很大，尤其是在门店促销活动上，用作消费抽奖福利、积分兑换礼品或搭配销售产品，都是不错的选择，并且，这也正是我向客户传递的价值。
其实这样的结果早已在我的意料之中了，这也正是我想要的结果，一步步引导客户走向的结果。
客户最后确认的时候，还开玩笑说，“Again and again I fell into your trap.”
但我们双方心里都很清楚，这都无所谓的，毕竟我们都各自达到了目的。
他觉得他赢了，我觉得我赢了，这就够了。
双赢，就是最好的谈判结果。
昨天，已经收到了客户的打款水单，和此前一样，办事效率杠杠滴，根本不用我催，可能也是担心我在谈判过程中反复强调的汇兑差和原材料增幅问题。
三四天的时间拿下这个订单，我已经很满意了，毕竟，熬过的夜、流过的鼻血，均未白费。
04
当然，整个谈判过程并非如此顺畅，会有很多矛盾点需要层层突破，比如付款方式，比如价格折扣，而这只是我简化了过程，做了关键点的基本梳理，便于大家在碎片化的时间里快速阅读。
建议大家在谈判中也要明白“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，则无所得矣”的道理，不要轻易抛出自己的底线，凡事留余地，避免谈判陷入僵局或让自己的谈判处于完全被动状态或让结果完全失利。
在与客户进行谈判中，也尽量不要说空话、废话，一定要有目的、有力量，否则你的跟进就是无效的。
你必须明白一个道理，想要让客户让步/妥协，只能是两个原因：利益 OR 威胁。
如果对方感受不到这两个层面的东西，就会是一副“无所谓”的态势，你说什么都没有用。
谈判就是一次又一次的思维碰撞，就是一场又一场的头脑竞赛，看的不光是谁跑的快，还有谁更具耐性和前瞻性。
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