2013年，Hebe看到有人靠做速卖通赚到了第一桶金，心里痒痒，于是也开了店兼职卖舞蹈服。舞蹈服属于小众市场，同行寥寥无几，不到一年兼职收入就是她工资收入的两倍。于是Hebe辞职，加码投入了所有积蓄，不仅在两年后全部回本，还在五年后迎来了飞速增长，成为了行业领头羊。
Hebe和老公的小夫妻店铺随着速卖通销往世界各地，他们也收获了自己的财富。在速卖通的数据支持和小二帮助下，夫妻俩瞄准了中高端定制市场，用优质的客户运营和体验感极佳的物流，建立起稳定的老客关系，并通过老客带新客迅速打开了市场，在小众的舞蹈服品类里成为了绝对头部。
4月29日恰逢一年一度的世界舞蹈日，这对小夫妻向我们分享了速卖通近十年的创业经验和他们对舞蹈服市场的行业观察。
01小夫妻的跨境电商掘金记
2013年，在做国内舞蹈服销售的Hebe通过客户了解到，国内很多知名的舞蹈老师都是找国外老师学习，国外的舞蹈服需求要比国内大很多。
因为之前就有看到朋友通过在速卖通开店实现了财富跃迁，Hebe决定去跨境电商市场试试看，“那个时候速卖通开店门槛比较低，申请和操作都简单，就打算兼职开个店”。当时不大懂运营的Hebe，靠着平台的自然流量就有不错的销售，第二年这份兼职收入就已经是工资的两倍，她索性辞职拉上老公一起all in了速卖通。
当时，夫妻俩把大部分积蓄都投了进去，舞蹈服的小众市场里同行也开始增多，为了避免市场良莠不齐，平台就加紧了对商家资质的审核。Hebe在2016年成立了深圳鼎昌电子商务有限公司，并于同年创立了Dancer's Vitality舞蹈独立品牌。
企业虽小但夫妻俩也在努力做品牌，速卖通可以帮助中小商家低成本快速打开海外市场。从个人店铺转成企业店铺，对夫妻俩来说是件好事，他们因此有了一个小团队，也有了更好的发展，“平台对商家有所把关，对我们这些认真做事的商家其实是一大利好，优胜劣汰之后优质商家才能获得高质量成长的机会”。
更好的展示位、更多的资源和流量倾斜，给了优质商家起飞的机会，之后的一年是店铺高速增长的一年，他们也开拓并建立起以美国、日本、韩国为主的市场，每月销售额大概能有4-5万美金。当时夫妻俩只顾着每天埋头经营，小众的舞蹈服市场也没有专门的小二，Hebe说，”当时虽然速卖通的活动我们都会参加，但其实也不知道怎样的玩法是更好的，有些经营决策也没有可靠的指导，全靠自己摸索，也走了不少弯路”。
尽管销量遥遥领先，但在和小二对接之前，夫妻俩都一直都不知道自己已经做到行业top。
02用体验感维护好老客
目前，Dancer's Vitality主要销售肚皮舞、摩登舞、拉丁舞服装及各种配饰，官方店是速卖通为数不多的金牌卖家之一,且是唯一一家销售高端量身订制舞台服的金牌店铺。因为高质价优从而吸引了大量的客户，官方店粉丝达2.1W+且大部分都是忠实顾客，买家复购率达80%。
这一切转折发生在近几年。首先是品牌意识提升带来的客户心智加强，在2018年，舞蹈服市场有了专门的小二，当时一直以分码舞蹈练习服为主的夫妻俩总觉得不是长久之计，尤其是在成为金牌商家后，Hebe开始有意经营品牌影响力，“每次我们去和客户谈，开场白就变成了：‘我们是速卖通的top brand’。”
而这一点也确实很奏效，先是世界冠军级别的韩国舞者成为了Hebe的忠实顾客，“因为她本人的影响力，自发地就向学生和爱好者们带货了，我们在韩国的市场反响也一直特别好”，甚至有一个客户一次性就下了1万美金的订单，对方是舞馆主理人，打包定了几十套练习服和演出服，这也帮助Dancer's Vitality迅速培养了韩国市场的知名度和自来水粉丝。
另一个重大决策发生在2020年。因为舞蹈服市场本就小众，Hebe 通过小二组织的行业大会多次学习、探讨经验，明白了小众市场里原创设计、创新能力才是王牌。当时因为疫情，舞馆的活动基本都停止了，练习服的销售一蹶不振，店铺也基本停摆。2020年末，一些舞蹈赛事开始恢复，Hebe开始转型主攻舞蹈服定制，没想到这一转向，销售立马翻了两倍。
Dancer's Vitality的客户集中在日韩和美国，在不同地区，舞者的身形差异很大，对舞蹈服的要求也各不相同，想要用分码定制满足所有需求本身也不大现实。在Hebe接触过的客户里，“日韩的舞者一般偏瘦，身高中等；而欧美的舞者相对更高挑，一般是胯大腰细的沙漏身材”，这些舞者以前一般都是在当地订做舞蹈服，价格非常高昂，而且因为表演和比赛的缘故，往往只能穿一次，所以在尝试过一次Hebe家的定制后，基本上就离不开了。
定制加强了用户粘性，但Hebe依旧在细节上更进一步，“每次发包裹我都会塞小礼物，不是清库存，而是给他们几个火爆的款让顾客自己挑，或者是给他们寄送试穿最新款”。而这些贴心的小细节，让八成的买家都成了Dancer's Vitality的老顾客。
03借力平台东风
定制从此成了Dancer's Vitality的业务重心，但也有个绕不开的难题：制作周期和物流。
因为定制需要客户报过来身材数据和设计需求，在通过工厂制作后，再给客户邮寄，制作时间加上物流时间，往往让客户半途等不及就选择了退款，或者是直接不想购买定制产品。因为制作时间是固定的，Hebe只能一再压缩物流时间来减少客户的等待，“往往订单50美金以上的就统统发加急快递，虽然成本是上去了，但为了客户体验也值得”。
但今年平台的无忧物流，给了团队一把东风。以前Hebe的老公吴火辉主要负责售后，每天基本都扑在快递和订单处理上，但现在用上无忧物流后，夫妻俩几乎不用操心这些，对吴火辉来说，”基本上我们打包好，每天固定有快递员来取，取件信息很快就会同步上平台，买家也能实时看到，能够看到订单发货和在途的信息，极大增加了用户的确定性体验，而且时间也从原来的30-45天缩短到10-20天，这对我们做定制的商家来说，真的是非常重要“。
同时，定制也更考验团队对客户差异化需求的响应能力。
因为舞蹈和当地文化密切相关，所以在不同国家风格差异也很大。以肚皮舞为例，民俗类的偏向于埃及风的乡村舞蹈，代表人民对美好生活的向往，舞蹈服也以袍子为主，比较宽大；而鼓舞类的舞风会比较可爱俏皮，舞蹈服以分体流苏短裙为主；融合类的舞者则常穿分体文胸+长裙，并且会添加如拉丁舞、街舞、现代舞等元素在里面……
不同的舞蹈风格意味着非常细分的需求，以前团队都是通过售前的沟通再响应需求，现在则能通过平台更精准的数据分析提前把握客户需求，进行更精准的运营，“市场大盘、国家分析、搜索分析、选词专家等工具，都大大方便了我们进一步优化产品，还有直通车的灵犀推荐和智投保、钻展、智能投放，直接减少我们的工作量”。
每次在大促前夕，Hebe都会固定花几千美金用于运营推广和工具使用，“不要小看这个投入，我们一般投五千，就能在大促销售额里得到20-30%的回报体现，起码是两倍收获”。而今年，后台的活动报名指导更清晰、操作门槛也更低了，Hebe也在小二指导下调整了仓储和业务布局，去年销售额做到了70多万美金，在小众的舞蹈服市场一骑绝尘。
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