“在速卖通的9年，Junsun从未停止产品创新和提高用户购物体验的脚步。”Junsun跨境电商负责人Luca一语道破店铺成长的秘密。
在产品创新这条路上，Junsun走过无数的弯路。最终，在速卖通的买家数据支撑下，品牌找到了自己的差异化之路。通过深挖不同国家买家的痛点，Junsun在速卖通的跨境生意遍布美国、加拿大、英国、澳大利亚，西班牙，法国等国家，年复合增长率超过50%。即便面对疫情与复杂的国际环境冲击，Junsun也保持了30%以上的年度增长。
2022年，Junsun入选“速卖通年度十大出海品牌”，这是他们第二次获得这一殊荣。今天，我们一起来看它9年的成长之路。
01跨境电商是海一样的市场
Junsun成立于立于2011年，是一家位于中国深圳的汽车电子公司，主营产品为汽车智能中控，专门为汽车中控台提供智能化升级。
和很多跨境电商公司一样，Junsun最早起步于国内电商，一次偶然的机会，Luca接触到了一批海外的买家。他发现，这些买家对于更换中控的意愿很高，对于国内的智能中控产品有一定的认知。
这种高意愿源于他们的汽车文化。海外的汽车工业起步早，因此汽车的车龄比国内更高，这也意味着他们的汽配市场具有更大的增长空间。
更重要的是，这些海外用户并没有高性价比的线下安装渠道。对很多用户来说，安装的费用是一部分，然后产品的费用又是另一部分，甚至有时候服务费比产品费还高。
“这就是跨境电商的绝佳机会。”Luca表示。在他看来，做汽配的跨境电商是一个海一样的市场。
2013年，Junsun选择了速卖通作为跨境电商的始发站。他发现，国外的智能中控产品相比国内，在技术上有着整整一代的差距。“比如，国内的内存是8g，那么海外产品就只有4g，国内的产品模具都是最新的，而国外用的是好几年前的。”
抓住这一特点，Luca开始在产品上进行品质升级。“别人的屏幕尺寸做5寸，我们就做7寸，别人的屏幕是电阻屏，我们就做体验更好的电容屏，别人电池是800毫安，我们就做1200毫安。在产品上，Junsun始终希望做到速卖通的最佳。”
凭借这种产品“内卷”，Junsun快速在速卖通崛起，2014年杀入了汽配品类的TOP行列。
速卖通的小二告诉Luca，速卖通是一个全球定位的跨境平台，因此针对不同国家的汽车文化，进行国别化运营至关重要。于是，从2018年开始，Junsun与第三方合作，开发了100多款海外车型的中控产品，并专门针对速卖通的重点国家进行优化。“其中，法国是品牌在速卖通的重要市场，我们在法国的本地车型Peugeot相关的产品已经完全吃透。”
最近几年，海外市场面临诸多冲击，但Junsun仍凭借出色的产品品质与本地化运营，持续快速增长。从2013-2022年，Junsun的年复合增长率超过50%，即使是在疫情下，也保持了30%以上的年度增长。
尽管疫情给跨境运营带来了很多不便，但Luca一直保持着乐观的心态。“疫情让越来越多的用户习惯了线上购物，了解到了原来中国制造的汽车中控，可以这么漂亮，这么实用。”
11年来，Junsun在跨境电商上的投入从未间断。公司在美国、加拿大、英国、澳大利亚，西班牙，法国等国家和地区创建12个仓库和分公司，完成了全球范围内的供应链布局。
02不怕走弯路，修炼独特产品力
从成立之初到现在，Junsun从未停止对产品的打磨。几乎每个月，他们都会有新品推出。这里面，自然包含着很多“失败的实验品”。
Luca说，因为尝试多，踩得坑也很多。“比如，我们觉得清一色的黑色记录仪有点单调，于是想要开发其他款式的明亮色，但推出市场后反应却异常冷淡，最后才发现，车主并不想让行车记录仪刷存在感，他们反而希望低调和隐藏。”
这样的问题多了，Luca就发现，产品的研发不能以自己的喜好为中心，要根据买家的文化与偏好来做科学决策。
在速卖通小二的指导下，Junsun开始深挖不同地区用户得出产品痛点，来开发新功能。“小二会告诉我们整个速卖通，用户喜好的功能和客单价区间在哪里，Junsun的产品优势在哪里，应该往哪个产品上做深入研发，每一步都会给到细致的引导。”
比如，欧洲的用户防盗的意识很强，Junsun就研发了GPS轨迹功能，它能手机上实时监控汽车的行驶轨迹，同时提供电子围栏功能，一旦汽车超过相应区域，手机上就能得到提醒。
又比如，欧美国家注重隐私保护，所以Junsun在产品上就去掉了一些在线推送，也不会贸然给客户发短信或者电话来解决售中和售后问题。
除了产品的本地化，Luca在运营上也有相应设置。比如本地的页面设计及对应的语种客户服务，针对不同国家市场报名相应的速卖通活动等等。
在Luca看来，智能中控必须是定制化的产品。因为“千车千面”，不同的汽车品牌，甚至同一品牌的不同车型，他们的中控面板大小、位置，以及汽车电源、数据接口都不同，想要到美观又实用，必须专门针对车型进行产品研发。
通过服务速卖通客户，Junsun掌握了大量的客户车型数据，并以此来改进适配问题。“升级中控的主要是上世纪90年代末到新世纪10年代初的车型，我们为此开发了500多个适配产品。未来，随着车型的迭代，我们的车型库里还有500个左右可以开发新品。”
为了让产品和客户的车型匹配，Luca在站外推广上也做了创新。
“Junsun的产品都是专车专用的，而用户买了车之后，都会有一个同车型的社群或者垂直论坛，通过这些老用户来做社群或论坛的裂变，我们就能找到非常精准的车主。”Luca表示，为了让裂变效果最大化，Junsun会为参与裂变的买卖双方都提供相应的返利或者礼品。
据Luca统计，这种裂变的效率非常高，店铺中平均每个月有30%的销售额来自老用户。“比如我们今天联系了100位老客户做裂变，第二天就会有5个左右的成交，这还不算接下来的长尾成交，预计整体的转化率会在5-15%。”
03跟随速卖通享受政策红利
Luca说，Junsun能快速成长，享受的不只是海外市场的红利，其中还有速卖通平台的政策红利。
入驻速卖通9年，Luca感受最深的是速卖通在物流上的进化。“韩国、巴西、俄罗斯、西班牙、法国……每一个国家的物流都有优化。”
其中，Luca印象最深莫过于俄罗斯、西班牙与韩国市场。
在俄罗斯市场，之前Junsun用第三方物流发尾程，平均1个包裹需要50块钱。在速卖通介入物流后，25~30块钱就能跑完尾程，能省差不多一半。
在西班牙，之前的尾程时效大约在2~3天，而现在，靠近海外仓的一些地区当天就能收货。更明显的是韩国市场，以前至少需要到15~30天，现在都是7天以内，“x日达”的心智已经形成。
“无论是时效还是价格，速卖通每年都会有变化。要么就是价格减少，要么就是在时效变快。”Luca总结道。
在速卖通小二的推动下，Junsun很早就开通了海外仓，目前已经在美国，澳大利亚，俄罗斯，西班牙，法国，德国，波兰等6个国家有布局，海外商发货量占整体发货量的90%以上。
在海外仓的选择上，Luca表示，寻求小二的建议也很重要。“小二会告诉我们，什么样的海外仓靠谱，抗风险能力强。17年中的时候，速卖通曾帮助Junsun选中一个海外仓，到现在5年多了，一直都稳定运营的状态，并且还升级为了速卖通和菜鸟的官方仓。”
“速卖通是一个人性化的平台，要善于需求平台的帮助。”Luca说，在速卖通，智能中控属于相对专业的品类，特别是针对像Junsun这样专车专用的品牌，单个产品有海量sku，其中一些的卖家工具适配性并不好。
比如，营销工具不能批量设置，只能单个sku进行设置，在跟小二沟通反馈后，很快就能批量设置了。日常需要半个小时的工作，现在几分钟就能完成。
在Luca看来，速卖通一直在为卖家打造一个无忧的环境，“平台希望卖家把更多精力放在产品与用户上，在工具上一直在做优化。”
9年时间，Junsun见证了跨境电商的一段历史。Luca说，这9年来，自己从未改变想要做品牌的决心。
2022年，Junsun第二次获得 “速卖通年度十大出海品牌”的殊荣。
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