“新品首发卖了多少？”
“差不多5万！”
“美金？”
“美金！”
在听到店铺的新品首发数据后，猿人创新的速卖通负责人银龙分外惊喜。他没想到，这家去年10月才入驻速卖通的公司，仅用3个月，就实现了卖遍全球的愿望。在新品首发的加持下，不仅活动新品的销售增长1000%，更带动了全店的日常销售翻番，店铺一跃摆脱“新店”标签，成为了速卖通的金牌卖家。
在银龙看来，新店想要快速崛起，过硬的产品与精细化的运营，缺一不可。
01做一家产品驱动的公司
猿人创新成立于2016年，是一家坐落于深圳的智能硬件公司，产品主打运动相机与智能家居。
背靠深圳，猿人创新能接触到一线的智能硬件工厂，拿到款式新颖、功能丰富的硬件，“市面上常见产品，猿人基本都有第一手的供应链。”可团队从成立之初，就拒绝做“拿到什么卖什么”的销售型公司，他们希望专注于研发与创新，做一家产品驱动的公司。“只有拥有独一无二的产品，才能在消费者心中占据位置，成为真正的品牌。”
凭借过硬的产品实力，猿人一直是运动相机与智能家居领域的佼佼者，旗下的产品，曾拿下过“欧洲产品设计奖”、“金点设计奖”等10多个产品设计奖项。2019年，全年的海外销售额，超过20亿。
去年10月，为了把自己的产品卖向更多国家，猿人创新选择入驻速卖通，银龙被任命为店铺的运营负责人。
银龙说，在速卖通做跨境电商，有一种“幸福的烦恼”。因为速卖通覆盖几乎全部国家，所以猿人能快速地把产品卖遍全球，但更多的国家也意味着更丰富的偏好，这对团队的产品设计和精细化运营，都是很大的压力。“我们在速卖通的第一单来自于马尔代夫，这是公司成立5年来的第一次。在没有做任何推广的情况下，我们把产品卖到了这么遥远的地方，这对我来说是一件不可思议的事。”
为了最大化产品的研发优势，银龙决定：先做减法。跟着平台的推广方向，运营团队重点布局了西法、俄罗斯、巴西等市场，设置好小语种的专属详情页，同时在产品的选择上，只做有竞争力的新品，减少不必要的SKU。银龙说，“智能家居品类，很多店铺都是几百上千的sku，但猿人旗下的店铺Teckin只做40个。”也因为产品少，研发团队可以花更多的精力去打磨单品，保证产品在成本、性能、设计等各方面都具备竞争力。
“卖便宜很多人都会，但用品质卖出好价钱，对猿人来说是更重要的事。作为一家产品研发型公司，只有做出品牌，有了品质溢价，才能支撑自己向更高端的市场攀登。”银龙说，做精品电商，是猿人在速卖通的核心策略。
02新品首发是产品和运营力的考试
尽管入驻速卖通才几个月，银龙一直寻求店铺运营上的突破，“只要是能为店铺提供曝光的活动，都会积极报名。”
此时，速卖通新品首发项目组抛出了橄榄枝，小二们积极地和银龙线上分享新品首发的招商计划，更主动从杭州到深圳拜访，介绍这个专门孵化品牌新品与新奇创新产品的活动，希望帮助店铺快速实现从0-1的爆单。入选活动后，平台不仅整合了站内资源位，还会从选品、本地化表达到全站推广，助力全流程的运营。
银龙毫不犹豫地选择了报名参加。因为店铺是新店，速卖通小二韶云不仅提供了详细的项目时间表，还给出了详情页的的优化建议。“针对每一个国家，都要有相应语种的详情页适配，这种适配并不是简单的中文翻译，而是要做到语法、表达方式都符合当地人的日常习惯。”在韶云看来，详情页的细节能很大程度上影响买家的信赖感，从而影响最终的销售。
作为在速卖通第一个重量级的活动，银龙团队非常重视，早在活动前10天，团队就开始了活动的预热。“大部分活动，第一天都是最重要的爆发日，预热的成功与否，决定第一天的爆发势能，而第一天的爆发势能，又决定了后续几天的活动销售。”除了站内的广告投放，银龙还整合了猿人创新的站外资源，让新老客户一起参与新品的首发。
在选品上，银龙选择了两款价格与定位相似的智能插座，一款基础款，基于智能遥控等基础功能打造，设计简单价格实惠，属于性价比之选，而另一款则为品质款，新增了“计电”功能，因为欧洲的电费比较贵，“计电”可以帮助买家识别大功率电器，同时产品工业设计更漂亮，价格也相对更高。“因为两款都是插座，肯定会有一款卖得更高，根据不同的结果，团队会得到不同的用户画像，从而决定接下来的选品策略。”
经过近3周的筹备后，这一次的新品首发，让店铺收获颇丰。两个活动单品销售突破5万美金，增长近1000%；同时，活动带动店铺的整体销售增长5倍，“整个店铺都迈上了一个新台阶”。
在销售构成上，品质款占据了85%的销售额，远超基础款，这也验证了银龙的选品思路：“在速卖通，买家并不是单纯的性价比驱动，有很多买家愿意为更丰富的产品功能和更高的产品颜值，支付更高的价格。”
在银龙看来，如今很多竞品都在走性价比路线，这反而让猿人创新的品牌赛道选手不多，“通过新品首发，猿人迅速找准了自己的定位，剩下的就是快速奔跑。”
03全店的爆发才是真正的爆发
早在活动筹备初期，速卖通小二子曰就提醒银龙，新品首发虽然是一个单品的活动，但效果并不局限于单品，“并不是活动结束了，效果就结束了，新品首发能在很长一段时间内带动店铺的长尾销售。”
为了这种长尾效应持续更久，银龙在活动中和活动后都做了大量的运营动作。活动中，他调整了产品布局，让活动单品的关联产品得到更多推荐，同时引导关注店铺，增加私域用户沉淀；活动结束后，给爆品做持续的推广，维持热度同时，积极报名其他活动进一步推爆。
银龙说，相比活动前，店铺的日常销售比活动前翻了一番，这让他们的店铺直接从第三层级，晋升到了第五层级，店铺的粉丝也增长到了21万。“新品首发是目前带动新店销售最好的活动之一，这种全店的爆发才是我们真正想要。”
爆发之后，银龙也开始审视店铺存在的问题，物流体验的提升，便是其中重要一环。速卖通近几年都在力推俄罗斯、西法与巴西市场，而猿人创新这些国家还没有布局海外仓，产品从国内发货的话，物流周期超过20天，对品牌口碑很不利。所以，去年年底开始，猿人创新就跟着速卖通的脚步，布局了重点国家的海外仓，打造起“全球X日达”的心智。
产品在卖遍全球后，设计标准成为了另一个难题。电器不同于其他产品，不同国家和地区，插座的设计和电压标准都不同，产品符合当地的标准才能使用。“例如，一款欧洲标准的智能插座，就没法卖美国巴西，不是因为偏好，而是插头根本就插不上。”也因此，银龙在活动物流模板设置中，会提前明确想要主打的国家市场，并做好产品的匹配，不然产品适配不了市场，很多推广会被浪费。
在速卖通众小二们的指导下，银龙在活动后开始了针对不同国家的精细化运营。巴西市场比较下沉，就以性价比款为主打，欧美偏好设计，就主打颜值与设计，每一个国家设置什么样的价格段，突出什么样的卖点，都会基于该国的用户特征做好差异化设置。在这一系列布局完成后，猿人创新的店铺在2022年进入了一个新阶段，自然成交的占比开始逐渐提升。“新品首发让猿人上了一个台阶，我们必须做好产品和运营，在新台阶上站稳脚跟。”
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