随着湖北省跨境电商产业集聚和生态的飞速发展，湖北涌现出越来越多的跨境电商卖家。eBay也看准湖北跨境电商发展趋势，开拓以武汉为中心的湖北卖家市场，为湖北卖家出海提供技术指导和支持。
今天，我们就来看一家来自武汉的跨境电商企业——武汉嘉仕禾电子商务有限公司（以下简称“嘉仕禾”）如何以“新手”身份跨入跨境圈，在短短不到1年时间内，做到eBay金鹰卖家，在eBay平台的销售额突破百万美元，把跨境生意做得红红火火。
紧抓产品专利检验，深剖销量因素
搭建产品矩阵
根据嘉仕禾董事长助理王叶的介绍，2021年，公司董事长因为朋友在深圳做跨境电商生意，去深圳考察，深深感受到了跨境电商行业的蓬勃和火热，于是认准了跨境电商，果断地从完全不相关的行业转投跨境电商赛道，勇敢跨出了成就百万美元业绩的第一步。
“第一年的前6个月，我们都在摸索，从筹划、备货，到运货、测试新品。半年后，明确了销售家居饰品、户外用品以及宠物用品等品类后，我们开始发力营销、运营。”谈到创业前期，王叶回忆到，“很快，公司就走上了正轨，找到了自己的节奏，不到一年业绩便超过100万美元，跻身eBay百万金鹰卖家行列。”
走向正轨，选品是其中关键的一环，也是初期最让人头疼的环节。特别是对于新入门者来说，需要思考如何另辟蹊径走出自己的道路 。
由于英国是欧洲最大的电商市场，潜力庞大，加之运营人员对eBay英国站运营有丰富的经验，所以嘉仕禾一开始选择布局eBay英国站，并决定通过多品类销售来测试。两百多个产品、四百多个SKU，囊括室内窗帘、家居门铃，到户外骑行、野营灯具到宠物包等。在选品上，嘉仕禾另辟蹊径，选择了一些针对小众市场的品类。
以宠物包为例，尽管宠物包这个小众市场是宠物大类的一小块，其劣势在于潜在客户较少，但市场上竞争者也较少，受众更有针对性，可大大弥补这一不足。同时，竞争较小意味着更容易在谷歌搜索结果中排名靠前，且广告成本更低，获客效果也更好。所以，卖家在获取流量时，先抢占市场，前期稳住流量，占领广告位，等流量稳定后再降频，效果立竿见影。
嘉仕禾还在实战中总结归纳出“选品技巧四把手”：工具利用、专利检验、销量分析和产品矩阵，从瞄准目标到产品上架维护，打造一条龙一站式选品战术。
具体来说就是：
✦ 一款产品要登上卖家的货架，首先要经历大数据软件的检验，如谷歌趋势、Terapeak等工具，筛选出到底是爆款还是冷门。
✦ 产品在上架前后，运营都紧抓专利检验工作，提前将下架风险降到最低。
✦ 随后，每个月分析产品的月销量数据、整理分析用户反馈意见，提供给供应商做调整，比如：用户的需求可以怎样提升，如何做差异化需求产品等等。
“真正的选品，其实要清楚知道目标市场的用户在关心什么，从用户角度来选品，而不是自以为去主观判断可行性。通过前期不断的测品和试错我们逐渐找到了发展的方向，今后也会往精品路线去发展。”王叶表示，嘉仕禾深谙此道，深入市场挖掘产品，利用一直处于流量红利期的产品长尾词。
选对平台，从0到1起盘
此外，王叶感慨道：“嘉仕禾从0到1起盘，背后离不开eBay平台。选择以eBay切入跨境赛道，不仅是因为eBay属于电商平台的开荒者，各方面数据成熟稳定，还因为eBay平台公平公正，不论是新卖家，还是老卖家，只要进驻的卖家用心经营，付出就会有收获。”
王叶笑着说：“从没有见哪一个平台的经理见得那么频繁，每周监控销量，一起分析数据原因，为做品类拓展和站点拓展提供支持和改善建议；节假日前比我们自己还早一步提醒备货；当产品遇到问题时，第一时间找原因、写申诉信…”王叶和eBay招商经理Gerry一直保持着高频率地沟通。王叶说：“一定要与eBay团队深度沟通，通过专业的指导才能节省时间提高效率，让业务快速发展。”
eBay招商经理Gerry三天一次线上跟踪，一周一次线下小会
正如嘉仕禾所感，有着稳定的流量和用户、沃土孵化机制、资金良性循环这些因素，能让卖家在平台的广告投入产出比合理，店铺账户资金回笼快。这对于嘉仕禾而言，就是莫大的支持。
找对人、分工细
充分发挥团队的作用
在初期成功地建立一支能打的团队也是嘉仕禾成功的重要因素。从多SKU中揪出潜在爆品并非易事，嘉仕禾能在短短不到一年时间里精准定位，拿下可喜的业绩，离不开背后团队的协作与分工。在嘉仕禾团队成立初期，为了寻找好的跨境种子，公司董事长特意寻找从深圳、上海回老家发展的跨境专业人才。“我们董事长特别重视有经验的跨境电商运营操盘手，起盘起好了，等于给团队打稳了根基。”王叶介绍。
在董事长的带领下，团队不断壮大，从2个人发展到12个人，公司逐步迈进专业细化阶段：运营、开发、采购（跟单、单证）、美工、售后（客服、发货、订单处理），每一个小组分工明确，高度协同。运营组的工作主要针对产品广告营销效果、选品市场分析、优化listing、上架listing等，让运营小组专心搞运营，让每个岗位深耕发展，充分发挥个人优势，共同形成合力。嘉仕禾透露，他们未来还将继续扩大人力，配齐售后、美工等团队。
在采访中，嘉仕禾很认真地说了一句：“公司从来都不是靠一个人单打独斗，而是靠一个团队作战。”搭建团队架构，让整个团队的协作更加系统化、规范化，进而提升团队的作战效率。
嘉仕禾团队聚餐
关注4个库存状态
走全海外仓备货模式
一开始嘉仕禾团队的运营组和开发组被保守打法掣肘，也无明显逻辑，每个SKU粗略定量备货100个左右。“100个数量送达仓库后，卖了几天就没货了，没有办法持续性打开市场。商场如战场，弹药不充足怎样攻下城池？只要开发认准市场，应该根据市场体量并结合自身情况，指定占领市场份额多少来进行备货；而不是简单粗暴的每个SKU备货100个。”王叶回忆道。
要把生意做好，就必须拥有增长率和市场份额各不相同的产品组合，持续给战场提供弹药。在产品矩阵上，嘉仕禾有自己的定位：销量款产品，高市场份额、高增长是未来的保障；利润款产品，高客单价提供了未来增长所需要的资金；测试款产品，对于首次合作的供应商，会先从量少、低竞争的产品开始。
源源不断提供弹药，离不开嘉仕禾注重库存的4个状态库存：供应商-国内仓库-在途-海外仓，保证每个库存属于有货状态、相互衔接。其中在途库存的运输方式上，卖家选择海运和空运相结合，双管齐下。另外，售卖品类主要以家居装饰、宠物用品、户外用品等为主，货型属于中小件，具有天然运输优势，不完全依赖其中一种方式，尽量避免把鸡蛋放在一个篮子里。这4个库存就像卖家弹药的蓄水池，能更好地应对特殊情况或者周期性需求波动。
嘉仕禾注意到，除了产品本身的质量，收货的时效性也是海外买家满意度中的一个重要指标，通常买家下单后，大部分都希望48小时内能签收。这是嘉仕禾很关注的一点。
“什么模式对跨境卖家效果最好，我们就做什么模式。”嘉仕禾分享仓储战略布局时说道。因为海外仓本地化的独特优势，让48小时收货得以实现。同时，海外仓能给嘉仕禾提供可靠、稳定的货流保障，也跟公司长远稳定发展的战略相契合。当遇到平台促销、网一黑五等节假日促销时，嘉仕禾不需要手忙脚乱地备货或直发，海外仓很好的帮助公司及时完成订单履约，帮助买家获得良好的购物和收货体验，大大提升了买家的复购率，为嘉仕禾在海外市场赢得了一批忠实粉丝。
使用海外仓后，嘉仕禾更肯定，如果未来要面对不确定因素时，海外仓的角色会变得越来越重要。跨境卖家选择海外仓，不仅能帮助卖家获得买家的认可，还能帮助公司积累更多的资源去拓展海外市场、扩大销售领域和范围。
在短短的一年里，嘉仕禾精心打造团队，通过eBay等跨境电商平台成功实现销量跃迁，肉眼可见地收获了丰收果实。不过，跟许多跨境卖家一样，嘉仕禾也面临转型的难点：公司本身不是工厂，没有自己的核心产品，采购的SKU比较多，库存管理也会遇到问题。对此，eBay招商经理Gerry针对嘉仕禾的发展也提供了一些建议：
✦ 注重品牌的建设。嘉仕禾目前部分产品销量非常不错，但没有建立买家对于产品的认知度，未来需要加强品牌的建设，不断积累粉丝，提升产品的复购率。
✦ 开发原创产品。建议结合买家反馈和产品定位进行优化，甚至设计全新的产品，并和供应链深度合作，定制产品，申请专利，提升产品的核心竞争力和附加值。
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