图片来源：图虫创意
在浙江中部沿海、台州湾入海口北岸处，有一座素有“浙南三桥”之一美誉的小镇——杜桥镇。这里聚集了眼镜、机械、医药化工、塑料拉丝、工艺等几大块状特色产业，拥有20个门类，40多个行业。其中眼镜是杜桥镇最大的支柱产业，也是全国最大的眼镜生产基地之一，无数家庭作坊式的小工厂、大企业就此诞生，形成远近驰名的眼镜产业群。
台州市牧洲商贸有限公司（以下简称“牧洲商贸”）创始人Xixi就来自于这座小镇里，海外游学归来后，她承担起了家族的工厂生意；不同之处在于，她并没有延续家族传统的代工模式，而是发挥产业带工厂的供给优势，开辟跨境电商新渠道，将种类齐全、款式丰富的各式眼镜直接销往海外消费者。入驻跨境电商平台Shopee仅 4个月内，12.12大促当天销量便突破5000单。
游学归来的90后，背靠产业带优势出海东南亚
93年出生的Xixi从海外留学毕业后，在珠宝行业工作了5年，之后回到了家乡——台州临海杜桥，开始接手家里的眼镜生意。
作为全国最大的眼镜生产基地之一，杜桥有着得天独厚的生产优势和强劲的供给实力。而Xixi的家人也在这块土地上生根发芽，建立起自己的工厂。据了解，Xixi所在的家族工厂长期从事代工生意，给商家供货，部分出口海外。
谈及转行的原因，Xixi坦言，一方面是被家族对眼镜生意的独有情怀所打动，同时也出于对杜桥产业带这块天然“土壤”的自信心。
而自身的留学背景则让Xixi在家族生意经营上，萌生了更多新思路。接手之初，Xixi便将目光聚焦在海外市场。从数据来看，全球眼镜行业的发展趋势向好。根据全球眼镜市场报告分析显示，2020年全球眼镜市场规模为1476亿美元，预计2021年可达1579.8亿美元。2021年至2028年预计将以8.5%的符合年增长率扩张，截至2028年收入预测为2789.5亿美元。
在广阔的市场前景下，家族工厂的供给实力也为出海集聚了有利条件。背靠杜桥的眼镜产业带集群，工厂所生产的眼镜种类和风格丰富，可以灵活匹配海外市场需求，实现产销一体。同时，家人从事眼镜行业多年间，已经沉淀了非常独到的选品眼光。Xixi的哥哥便在眼镜行业深耕20年有余，对于产品的把控、库存以及制作工艺上都有其独到的见解，加之工厂的供货经验，也帮助他率先获悉海外消费者的喜好。
在出海路径的规划上，受疫情影响，不少传统工厂重新审视业务渠道，谋求数字化转型，对于产业带卖家而言，跨境电商成为突破现有发展瓶颈或拓展业务的绝佳“窗口”。而Xixi在海外留学的语言优势和国际化视野，则为工厂转型跨境电商提供了极大的可能性。综合考虑之下，Xixi决心创立牧洲商贸，进军跨境电商，将家族的眼镜生意扩展到海外市场。
出海的第一步，摆在Xixi面前的是对市场和平台的选择。在家族工厂的客户中，Xixi关注到不少来自Shopee平台的卖家，通过与他们的交流，她了解到东南亚电商市场处于上升发展阶段，市场红利高，且Shopee针对物流、运营等环节为卖家提供一站式的跨境支持，对于想要初试跨境电商的新手来说非常友好。例如在物流方面，Shopee的揽收服务覆盖到杜桥当地，方便卖家对接发货流程。一番考量后，牧洲商贸正式入驻Shopee，开启跨境出海之路。
一天销量破5000，牧洲商贸眼镜产品在东南亚“遍地开花”
入驻Shopee以来，通过自身的不断摸索，Xixi对于当地市场的消费者画像和消费习惯形成一定了解，能够因地制宜，根据不同市场的需求和喜好“对症下药”。
东南亚的眼镜消费群体整体偏年轻化，但男女士对于产品的偏好有所区别：男士更注重功能性，尤其是太阳眼镜或偏光镜受欢迎；女士更喜欢装饰类的眼镜。
而在不同市场的消费者，在眼镜产品的风格、款式、功能上也有不一样的选择：以平光镜为例，泰国人偏好重金属元素和花哨的样式，有强烈的色彩视觉冲击力和夸张的造型，彰显购买者的个性，更适合摆拍；菲律宾人和中国人相似，更喜欢日韩风、样式简洁大方、设计上有一些吸睛的小细节，更追求质感和实用性。
（图源/牧洲商贸，一款简约但功能性强的爆款产品）
同时，东南亚对于日常佩戴的眼镜非常关注抗辐射和抗疲劳等功能，疫情下这一特征则更为明显。据全球眼镜市场报告分析指出，由于COVID-19 大流行，人们居家办公，花在智能手机、台式机和笔记本电脑上的时间增多，这些设备发出的大量短波长、高能量的蓝光易引发各种眼睛健康并发症，因此人们对于抗疲劳镜片和消蓝光镜片的需求和销量也呈指数增长。
为迎合消费者需求，牧洲商贸的店铺也上线了多款具有抗蓝光功能的眼镜。近期，店铺还上线了一款更具技术含量的变色眼镜，既能防室内蓝光，又能防紫外线的双重功能，进一步改善佩戴眼镜的舒适度，“在不同光线强度下，人的瞳孔会发生变化。如果长时间在室内待久了，突然去到室外光线较强的地方，人的眼睛无法迅速适应。而戴了我们的变色眼镜之后，人们从暗处转到亮处，会缩短适应时间，甚至没有太大的感觉，眼睛更加舒适。”
（图源/牧洲商贸，变色眼镜）
除上述两款眼镜之外，牧洲商贸店铺中的折叠眼镜和运动眼镜也颇受欢迎。折叠眼镜有别于其他的眼镜能够折叠且轻便，方便携带；而运动眼镜则是基于东南亚海陆相交的地理风貌，为以骑行、垂钓为代表的运动爱好者所打造。
依靠前端供应链的优势，牧洲商贸总是能够走在选品前沿，及时发现新品商机。但店铺运营除了好产品之外，流量通道也很重要。作为年轻一代的跨境从业者，Xixi对于新颖的营销方式接受度和学习力也较高。雨果跨境了解到，一方面，她通过平台的卖家中心学习广告投放知识，改进关键词、提升转化率；另一方面从今年9月开始，Xixi凭借自身的语言优势，以自播方式开始尝试直播，通过与粉丝进行互动，为店铺产品更好引流。在今年的11.11和12.12大促期间，Xixi直播总观看人数超过1万人，并于12.12大促当天，带动单量突破5000。
未来走品牌化发展道路，将优质产品销往更大蓝海
实现单量的突破对于Xixi而言，只是踏入东南亚市场的第一步。更重要的是，在销量稳中有升的状态下，为当地消费者带来更高品质的产品，挖掘高端消费者，进行品牌化的转型。
“我自身海外留学的背景也让我意识到品牌能够给产品带来更高的溢价空间，是公司长期发展的必经之路。因此，未来我们会更注重品牌层面的发展。”Xixi说道。
至于如何打造品牌，Xixi已有其初步的设想和规划：
品牌调性打造方面：一是形成品牌化的店铺视觉风格，包括店铺装修、产品图片、Logo设计等，培养消费者对品牌的辨识度；二是产品的配套服务做到同步，使用统一视觉设计的包装盒和礼品袋等。
产品品质升级方面：在原有的产品基础上进行改良升级，目前，Xixi已经开始做一些积极尝试。比如将一款原是全边框设计的男士眼镜，改成更具时尚感的半框设计，同时提升眼镜的光泽感、优化镜片材质以及镜脚的舒适度，更好满足年轻男士绅士、严谨的形象需求。令人惊喜的是，这一产品取得了不错的市场反馈，这也让Xixi看到了品牌化发展路径在东南亚的更大可能性。
（图源/牧洲商贸）
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