由于国内的抖音直播带货近3年成长很快，是一块渠道蓝海，所以从去年开始国内也有公司开始尝试把国内的直播电商（兴趣电商）的模式拷贝到TikTok上，而嗅觉灵敏的“培训机构”早就开始鼓吹TikTok是未来的电商蓝海，我的出发点比较简单想从最基础的商业常识上聊聊国内的直播带货模式直接搬运到TikTok上是否会出现“橘生淮北为枳”这种水土不服的情况。
第一步：渠道（媒介）分析
按照分析问题的正确步骤，我们第一步要做渠道分析，因为渠道的尽头是消费者，消费者的“圈层”直接决定了要“对症下药”的提供哪些产品。
为什么要做生意的第一步不是找产品，而是分析渠道，我在之前的文章《为什么做亚马逊选品最重要，但却不是运营的第一优先级？》认真分析过这个问题，由于这个问题特别重要，此处我再啰嗦一下，比如：同一个工厂出产的一件外套成本一样，但是在商场要比跳蚤市场贵好几倍，原因是产品没变，渠道对应的消费群体差异，导致产品最后的售价差了好几倍。
此处的渠道是TikTok这种互联网媒介平台，所以我们分析一下这种短视频渠道有哪些特点：
A:货找人VS人找货：amazon这种平台搜索电商是“人找货”的模式，由于需求明确，所以转化率相对货找人要高。TikTok这种feed流做信息投喂的“货找人”的模式之所以叫兴趣电商，就是因为用户并没有明确的需求，只是某一刻看到的产品勾起了购买欲望，最后达成成交，所以转化率肯定没有搜索电商高。
B:TikTok这种货找人的模式，产品需要有以下一些特点：1.低货值容易促成消费者的冲动消费；2.产品要有复购率高的日耗品特点，比如纸巾洗护粮油等产品；3.知名（高溢价）品牌的大额折扣，比如大牌化妆品知名酒水品牌等。4.差异化明显或产品应用场景冷门的新奇特产品。
C:TikTok这种货找人的模式，需要强大的流量底座与强背书要求。由于货找人模式低转化率，因此TikTok这种直播模式需要特别广的流量低座，才能有可观的销售额，所以视频带货模式是一件特别头部的生意，我们看国内的直播带货，由于头部机构的强曝光效应，大家都觉得直播赚钱，实际是头部主播才赚钱，中腰部和以下的主播实际赚钱也不容易。同时成交需要有信任感建立，因此越知名的机构用户的信任成本越低，越容易成交，所以不是随便发一个产品视频就能爆单的，我们看到很多主播去做人设，同时深耕一个垂直类目就是在建立消费信任。（注意：直播带货是一件特别头部的生意，但好内容的生产却是长尾的。）
第二步：生意的基本要素
我们分析完了TikTok这种渠道的特点后，再来思考一下一个生意想要跑通，需要哪些要素。
图片来源：PPT自制
生意的基本要素，至少有4个。信息流，物流 现金流与人才流。相信想做tiktok的团队肯定人才流和现金流储备都还是有的。我们要重点分析的就集中在信息流与物流上。而这两个要素在我看来恰好是TikTok电商的长短二面。
优势：基于TikTok国外市场庞大的用户群体，所以TikTok是一个特别好的信息流平台，也是我们常说的流量。注意，流量实际就是信息。只要你的产品能被有需求的用户看到，就有成交机会，在我看来以大部分产品的竞争门槛来衡量，能否被消费者或客户看到实际要比工厂的加工水平重要很多，因为大部分工厂的生产水准和成本都差不多。
劣势：物流一直是跨境电商的短板，尤其是疫情的当下。跨境物流的“贵与慢”是制约跨境电商用户体验的最大短板。
第三步：一个业务模是否成立的判断标准
一个业务模式能否成功有二个判断标准：降本增效+购物体验，拆分下来实际是三个标准。
A:是否提升了用户的购物体验。
B:是否提升了商品流通环节的交易效率。
C:是否降低了成交环节的交易成本。
图片来源：PPT自制
在我看来TikTok这种视频模式的兴趣电商是符合这三个标准的，视频+人工解说的方式能更好的展示产品卖点，视频能比图文传达更多的信息，所以购物体验肯定是提升了。至于降本增效，借助互联网这种方式肯定要比商超或平台搜索电商做的更好，商超我就不用多讲了，我重点讲一下为什么TikTok这种视频模式比搜索电商的降本增效做的更好。原因有如下：
相比搜索电商的位置决定一切（产品排名），TikTok这种多中心化的流量分发模式竞争格局更加长尾。
搜索电商的逻辑跟线下生意的“选址”逻辑很像，位置决定一切！同一个类目的众多卖家要去抢首页的几个核心位置，排名越靠前流量越多，排名掉出前三页基本就是长尾流量了，并且手机端的移动购物在加剧这种竞争，因为手机屏幕更小，前几屏能展示的商品数比电脑端少太多了，而且搜索电商有很强的先发优势，老卖家占据有利位置后随着交易数据的积累，会越来越有竞争优势，新卖家的切入会特别难，竞争格局固化的特点很明显。
而TikTok这种热门内容出圈+内容带商品的模式有二个特点，一：商品从属内容所以只要内容能爆就会有流量，不会出现搜索电商那种竞争格局固化的情况，二：内容的火爆出圈，有“你方唱罢，我登场”的特点，不会出现一个卖家垄断好内容的情况，所以市场资源分配相比搜索电商要更长尾，新品更容易脱颖而出。
最后我们做一个总结吧：
1. TikTok电商肯定是一种好的商业模式。
2. 但当前的TikTok电商，由于跨境物流的时效制约，所以对做TOC零售来说并不好做。
3. TikTok电商，是一种商品依附内容的模式，优点是竞争格局相对长尾，对于新卖家来说比做搜索电商更容易破局，但对内容生产能力要求高。不是随便发几个视频就能爆单的，要做好长期培育视频号的准备。
4. 如果你是国内的外贸工厂，由于你们的需求是开发外贸客户，物流配送的时效要求不是制约点，所以TikTok一定要重视起来，它的算法推荐方式比跑展会和做阿里巴巴国际站开发客户更有效。
5. 跟国外的“网红”合作会是一个比较好的方式，对方负责内容输出，国内工厂负责供应链，这样成功率会高一些。如果网红有稳定的出单量，走TikTok海外仓的模式，提升物流配送时效，那购特体验会再上一个台阶。
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