据不完全统计，在过去两年时间内，全球用户借助手机端去观看视频时间增长了将近1000万分钟。据有关专家预测，在2021年，视频形式在全球网络流量中将占据高达82%的比例。其中，直播数据更加可观，就拿Facebook用户来说，其在 Facebook Live 观看直播视频的时间多出普通视频3倍，在直播中的互动频次是普通视频的6倍！
2020年，直播热潮持续席卷国内外，尤其是受疫情的影响，不仅是B2C电商企业线上直播卖货打得火热，像B2B也是纷纷尝试线上直播的形式，127届线上广交会可以说是B2B企业最大规模的线上直播试水，各大省市也是捷报连连，128届继续延续，2021年春季线上广交会已经开始占位预定，线上直播的形式已经让不少企业尝到甜头。
其实，除了展会，在日常的营销推广中，不少ToB企业也纷纷进行在线直播，YouTube直播频道、Facebook直播频道中都开始看看ToB企业的身影。2021年，直播将会持续火爆，基于2020年的经验总结，我们推出2021年的直播指南，赋能企业实现品牌、获客双重增长。
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一、线上直播可以为ToB企业带来哪些好处？--品牌曝光+人脉积累＝持久稳定获客
购买金额高、决策链条长、多人共同决策，这种典型的B2B营销模式真的适合直播形式吗？没错，直播营销在促进销量方便的作用确实是巨大的，这个在B2C电商方面尤其明显。但是，除了提销量，新品曝光、品牌曝光、人脉培养都是可以这种直播形式来实现的。
因此，对于B2B企业来说，需要通过直播形式实现的职能体现在：
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一是：方便品牌商做新品推荐、提转化，一场十万、百万 在线观看，可免费回放的多次品牌再展示，对于达成交易和转化的作用是十分巨大的。
二是：通过直播的形式，可以获取更多采购商人脉资源，进而实现源源不断的复购。
因此，对于B2B企业来说，开展线上直播最主要的目的是实现品牌推广、引流获客、私域流量经营，销售转化。当前，许多企业主要明确的是，虽然B2B直播并不会向B2C般动辄上亿，可能短期内还不一定会见到成效。
但是，当前直播潮流已经涌进B2B出海圈，我们要勇于尝试，通过直播进一步品牌的打造，是可以获得高收益的。
二、明确直播各项流程，让直播收益更加快速
1. 第一步：优选直播平台
不同的平台，聚集的消费者类别不同。并不是说只要热度高的平台都适合B2B企业去布局直播，这样最终导致的可能是高投入小效果甚微。就好比大火的电商平台，如TikTok，可能C端客户就更多一些，有能力的大型B端品牌企业可以尝试直播，但是不应该将重心放在上面。而对于一些中小型且初涉直播的，想要找到B端客户，还是建议还是选择B端群较为集中的平台。
像：Facebook、YouTube、LinkedIn、Ins等都是B端客户汇聚的地方，并且也相继推出鼓励政策，通过这些平台进行直播互动，更加具有针对性。
1）Facebook直播-开通展示和销售产品平台，支持B2B企业直播带货
如上面所提到的，据Facebook 直播数据显示，用户在观看 Facebook Live 的直播视频时，会比普通视频多出3倍的时间，在直播中的互动更是比普通视频多了6倍。
趁着这股东风，Facebook在2020年5月19日宣布推出Shops服务，企业可以在Facebook和Instagram上展示和销售商品，并直播带货。
升级前：用户观看主页产生兴趣→关注主页并找到群组→通过观看多则内容产生兴趣→找到主页联系方式→线下咨询→向决策者进行传达→内部商量后考虑/放弃购买→追踪再次介绍...环节更加复杂且客户耐心易被耗尽，流失严重。
升级后：用户观看主页产生兴趣→得知直播行程→销售就决策者同时观看，在线实时互动交流→确定意向，留下方式→直接在主页内进行下单...
当然，应用到品牌曝光上也是如此，通过前期的预告，让主页粉丝及时进入，当直播间较为活跃，也会持续吸引更多的用户，进行持续曝光。这个曝光的成本几乎是“零”，性价比更高。
总得来说，无论是直播还是在线下单亦或者品牌曝光，对于B端企业来说Facebook目前都是一个较为适合直播获利的平台。
2）YouTube直播-视频平台优势，移动端直播，覆盖率高，品牌影响力大
YouTube作为主打视频的平台，进军直播具有天然优势。习惯在 YouTube上观看视频的用户对直播的接受度相当高，而且对于长视频的接受度和兴趣也相对较高，这使得 YouTube 成为品牌获取庞大观众的绝佳渠道。
对于ToB企业来说，利用YouTube进行直播的最大优势体现在：
活跃用户基数庞大，直播触及人群广。
直播视频可以转成普通视频长久保留，便于后期推广使用。
用户可主动追踪粉丝专页，利于忠实粉丝的培养。
哪些企业适合使用YouTube直播，最终发挥出提升品牌影响力的效果？
有自有粉丝且想要提高粉丝忠诚度的品牌。
有较多户外活动需要实时转播的品牌。
有稳定订阅量的粉丝专页的品牌。
3）INS -持续培养用户粘性，增加企业复购率
INS虽与Facebook同属一家，但由于其自身的受众群、功能不尽相同，因此可助力企业实现的效果也存在差别。
简单来说，Facebook可能更适合常规的直播，像新品推介、产品展示等常规“发布会”直播，而 Instagram 则更适合企业分享自己的生活，像产品测评、产品体验等偏向日常互动，增加信任了解。Facebook更适合品牌曝光，网罗新用户，而INS更适合培育老客户，增加黏性，提升复购。
Instagram 直播具体优势体现在：
以年轻女性为主，且可以精准辐射、定位到目标用户。
系统自带标签、探索功能，主动推荐，即使没有关注我们账号的用户可有机会看到，传播力强。
实时互动聊天，提升与用户互动与粘性，增加成单几率。
直播的视频有“曝光位”，比如可以优先展现在所有限时动态之前，曝光和用户点击量更可观。
那么，它更适合哪类企业人群呢？
女性是消费的主力军，以女性受众为主的品牌更加适用（服饰鞋帽、珠宝首饰等）。比如像个人品牌、日常生活物品分享的卖家。
4）linkedin直播-精准捕获决策者，缩短决策周期
根据LinkedIn官方的数据，直播的内容能够获得比普通视频7倍的留言互动，比普通图文内容24倍的关注！
早点2019年，LinkedIn就已开通LinkedIn Live，但当时还仅限于企业账号使用。2020年全面开放，只要向平台提交申请即可开通，详情可查看（https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/100225）
当然，直播也要考虑几个最基本的问题，比如：时差、网速、画面质量、内容编排、互动等等，将各个细节都尽量考虑到并且加以完善，效果更好。
Tips：除此之外，TikTok平台上虽ToB电商多，但是对于品牌曝光的作用还是十分巨大的，像不少传统制造业也开始涉水TikTok进行品牌的打造，通过直播进行进一步的升级。关于TikTok直播的内容，我们也会在接下来的TikTok篇中进行详细的讲解，这里就不再赘述。
2. 确定可信的传播者
ToC直播可能是某个导购员、朋友摇身一变，或者更多的会有名的kol合作，明星带货。但是ToB直播中，面对一群专业的客户，如果“身份”不够权威，他们是不太买单的。因此，对于“主播”的选取，也是一门学问。
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1）像本行业的专家
某行业内有头衔的专家，这个的可信度会更高一些。当然，这个也可以作为一个直播主题噱头，在进行直播预告时，将这位专家的履历、成就进行说明，或海报、或直接在平台上进行推文，提前搞一波噱头。
比如企业是卖LED的，请过来的专家可以是“LED检测员”、“检测师”等等。若行业内务知名的人士或者我们无条件，那么可以通过企业内的相关安全检测师进行“打造”，这些形象要固定起来，且专业知识确实要足够“硬”，足以应付专业客户的提问。
2）品牌负责人、老板，销售员
由于ToB涉及到的款目庞大，提升观看者的信任感、打消顾虑是在直播中需要做到的。当然，如果前期能够请来品牌负责人进行直播，对品牌提升、信任度打造十分有帮助。尤其是对那些已经关注我们很久甚至是老客户来说，尤其关键。
总得来说，就是要请对我们产品足够熟悉的进行介绍，并且可以随时回答出用户提出的专业问题。并且，我们面向的是国外客户，英语口语要过关。当然，如果如果你有副播在旁边全程翻译，也是可以得。总之，必备的交流方式要有，演讲生动具有吸引力，个人魅力大于演讲内容！
3. 进行内容策划，让品牌、获客更持久
内容是直播的灵魂，提前完成内容的策划，时间、主题内容包括客户可能会提出的问题，都需要进行提前的策划、安排。
1）合理安排直播时间
直播时间会直接影响到直播的效果。由于不同产品面向的受众不同，最佳时间也不尽相同。这里是建议前期可先按照不同的时区、节点进行。
比如，将一天分为5个节点，在保证前期宣传工作都到位的前提下进行人数、互动等测试，在测试一个周期后，根据各项数据选出最佳时间，之后就可按照这个进行。
2）了解客户群体的需求，选择合适的直播产品
在直播前提前策划脚本，将用户产品需求点融入到产品的互动展示环节中。比如，像方便演示的产品，比如激光雕刻机，可以给大家现场演示效果，并且可以设计互动环节，像随机截图，抽中的现场打印该用户的企业名称，增加活跃度。
若是大型设备且不易现场测试的，可以通过带领大家线上参观车间、工厂，在实际场地中展现制作的工艺流程，亮点，而这些，都是需要提前进行设计策划好的。
另外，将参与多期直播活动的高意向用户集中管理，加入客户关系管理系统（CRM）并进行分级，进而沉淀筛选出更加优质的用户群。那么如何去管理他们呢？建议是可以线上邀请到线下。比如，邀请一部分直接到我们现场去讲解与演示，增强用户对产品的感知度，提高转化率。
Tips：当然，关于直播场地、现场布置等也需要进行提前的设计，建议是在实地工厂中，灯光设备、直播机器等要提前步骤好。关于如何采光、准备哪些设备，我们将在接下来的篇章中重点讲解。
三、平台直播手册解析
说了这么多，你可能会问了，具体应该如何操作？由于YouTube及Facebook直播系统相对已经成熟，今天我们就主要介绍如何在Facebook及YouTube平台开直接及注意事项，让你的品牌最大化曝光，获客更高效。
1. Facebook直播如何操作？
1）直播前预热
直播前一周或两周通过在Facebook主页进行预热，并且及时通知给粉丝。预热的内容要像一张请帖，比如，时间、主题、直播重点内容，可解决的痛点等都要一一呈现。
那在哪里设置呢？点击“ Live Producer ”中预定时间，系统自动生成公告帖，发布在公共主页上，及时通知；直播帖，时间一到，系统自动发布直播链接，引导进行观看。
图片来源于Facebook网站截图
2）直播前测试
提前2个小时进行测试，像人物调光、场景的调光、现场产品是否准备齐全，现场走位测试；设备网速、课件是否能正常播放。总之，就是将直播的整个流程走一遍，相互之间的配合更加流畅自然。
3）如何开启直播？
当前很多人也习惯使用手机进行观看，我们以手机端直播为例。
这里有两个入口可以进入：
第一在Facebook APP的个人的简介页面开启直播， 第二或者在可以在Page的页面， 以Page的身份开启直播。
图片来源于Facebook网站截图
4）直播设置
当然你可以进行隐私设置，但是不建议使用，尤其是我们准备提升品牌曝光度的话，当然是越多人看到越好啦！
直播主题：“直播标题”会间接影响打开率，一般B2B企业的受众需求较为明确，因此建议简单直白一些，像“如何挑选更优质的LED灯，三招就可以了”，直接表述核心内容。
图片来源于Facebook网站截图
如果我们想指定或者或者在其他人主页、平台、好友圈直播链接推广，怎么找链接？pc端在直播设置页面有分享链接的功能，直接复制分享就可以了！
5）直播时如何管理评论？
直播最大的亮点之一就是可以跟用户进行实时的互动，管理好评论区十分关键。
当然，为了实现增粉曝光的目的，便于后续的追踪，同时也为了更快速的筛选意向客户，我们建议设置为“限粉丝评论”，并且进一步规定，用户必须关注至少15分钟才能进行评论，这样其实也是一种增粉的手段。当然，对于问题的回复一定要及时并且专业！
6）直播结束后持续追踪
将直播内容设置为保存，这样可以看直播回放，并且可以将链接放到主页置顶，这样可以进一步捕获一部分未来得及进行观看的用户。之后，将在直播过程中互动过的用户进行整理分类，之后集中进行管理，追踪。
2. YouTube直播如何操作？
YouTube的直播业务被称为YouTube Live。YouTube上面可以免费进行直播，可以通过网页直播、APP直播或者使用编码器流直播。
1）完成直播前的设置工作
除了内容，直播设置可以说是影响流量的重要因素之一。进入直播设置页面，输入直播标题和描述，并建立隐私设置-公开；面向受众这里们一定要选择：内容不是面向儿童的，否则直播将不支持个性化广告和实时聊天功能。
图片来源于YouTube网站截图
另外，有的企业也常常反馈，为什么实时直播，却无法和粉丝互动。这两点你设置对了吗？
直播类型-人物和博客；高级设置-允许聊天，不选择这两项，就等于是“自拍”，直播的意义也就丧失了。
图片来源于YouTube网站截图
如果你接受了第三方的赞助，或者为了增加曝光投放了付费广告，那么在设置勾选时一定要选择告知平台，否则可能会被封禁，影响后续的营销开展，这一项一定要留意。
2）直播结束如何追踪
图片来源于YouTube网站截图
点击“结束”按钮即可结束直播。只要不超过12小时，直播的视频会被系统实时进行存档，当然，直播的整体数据也会实时展现出来。如果我们想要对直播视频进行二次加工传播，那么点击|“创作者工作室中修改”，即可找到视频，剪辑、上传字幕、详情页内添加视频说明、添加分类列表、添加片尾以及卡片等，当以上基础设置完成后，我们的直播视频就可以直接去保存成普通视频并进行整合内容营销。
图片来源于YouTube网站截图
比如，可以通过Facebook、YouTube等社交媒体渠道去输出短视频、新闻消息、海报等。据调查，在二次传播中，让买家接收到企业在做To B直播营销的信号，吸引注意力，增加关注度，对于有下单意向的买家，强化他们对该外贸企业及其产品的印象。
另外，为了及时根据粉丝的反馈和接受度来调整主题方向，服务于成单转化，在直播结束后一定要进行数据的分析。具体可查看：独立访客数，评论数，增粉数、评论转发等。当然，对于那些粉丝增长较多、转化较高的直播，可以增加相关主题的直播场次。
之后甚至可以通过投放再营销广告进行对观看直播的用户进行追踪转化。之后甚至可以通过投放再营销广告进行对观看直播的用户进行追踪转化。
Tips：由于YouTube在Google搜索上天然的优势，建议可以把YouTube直播频道在应搜索引擎中进行重点的优化和宣传。比如，在直播前一周，将直播的核心主题关键词进行投放，目的是吸引更多人点击关注直播频道。这一动作为搜索引擎提供了时间为您的事件建立索引，同时使您的关键词保持最新状态。
四、高能预警
当然，像一些节日、热点类的，也是直播的黄金期。建议中小企业可以在这些节点来临前，进行直播的策划，包括主题、噱头、优惠福利等，在节日当天，带上话题进行直播，无论是曝光还是热度，相对来说都会更高。
接下来带来全年节日营销手册：
1. 1月
1）元旦
推荐品类：节庆装饰、礼品等商品。
2）返工季
推荐品类：电脑、书桌、视频语音设备等远程办公产品。
市场洞察：由于疫情影响，很多国家还实施远程工作的措施，远程办公产品将大受欢迎。
2. 2月
1）情人节
推荐商品：服饰、香水、化妆品等定制化产品。
市场洞察：沙特阿拉伯在情人节期间对“礼物”的搜索是平时的三倍多，在埃及则将近五倍。2019年，北欧国家人们对“情人节”的搜索比去年高出212%！
2）美国超级碗
推荐品类：主题运动服饰、庆祝产品、以及冠军队伍的周边产品。
3. 3月
1）圣帕特里克节
推荐商品：绿色主题的派对饰品。
2）母亲节（英国、中东和北非地区）
推荐品类：珠宝、化妆品、服饰等产品。
市场洞察：英国的母亲节每年日期有所变化，今年母亲节为3月14日，而中东和北非地区的母亲节在每年3月21日。这些市场的消费者从2月底开始选购母亲节礼品。
4. 4月份-复活节
推荐品类：兔子、彩蛋等复活节庭院装饰品。
5. 5月份
1）斋月
推荐品类：电子设备、珠宝、化妆品和个人护理产品等。
市场洞察：斋月是中东和北非地区人们神圣的节日，也是亲友护送礼品的高峰期。
2）母亲节（全球大多数国家和地区）
推荐品类：珠宝、化妆品、服务等产品。
6. 6月份-父亲节
推荐品类：男士服装、鞋包等礼品。
市场洞察：自2017年起，英国和爱尔兰对“父亲节礼物”的搜索上升了400%。
7. 7月份-夏季打折季
推荐品类：服饰、园艺以及运动产品。
8. 9月-开学季
推荐品类：文具，线上课程使用的电子设备。
市场洞察：在疫情影响下，“在线教育”、“宅家学习”成为新趋势，相关关键词搜索量较2020年初增加100%，远程教育相关的产品大受欢迎。
9. 10月-万圣节
推荐品类：假发、面具、恐怖氛围饰品、化妆品。
10. 11月
1）双十一
推荐品类：时尚服饰、美妆、家居园艺等产品。
市场洞察：随着双11购物节狂欢也在推动各国消费者“剁手”。
2）黑色星期五
推荐品类：家电数码产品、时尚服饰以及教育服务类产品。
市场洞察：近年来，欧美消费者对家电及数码产品在黑五期间的折扣尤为关注。2019年，黑五笔记本电脑折扣在英国的搜索量较2018年上升139%，电视增长了115%，智能手表增长了197%。在美国，2019年黑五期间关于笔记本电脑和电视折扣的搜索达到全年顶峰，是全年其他时期的十倍以上。
3）网购星期一
推荐品类：家电数码产品、办公设备等产品。
市场洞察：2019年11月中下旬，芬兰消费者对网购星期一的相关搜索骤增了850%！
11. 12月-圣诞节
推荐品类：玩具和游戏等儿童礼品。
市场洞察：全球消费者对“圣诞包装纸”的搜索年增长了80%。而50%的美国消费者表示，他们早在8月就会开始考虑购买什么节日礼物。
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