2020年开始，拉尼娜现象逐渐普遍化和频繁化，每年冬季都是“最冷一季”。另外，受外部因素影响，欧洲市场爆发能源危机，能源供应不足。基于此，海外市场消费对保暖类、冬季类商品的需求量水涨船高且自成趋势。
为帮卖家更好“窥见先机”，洞察趋势，敦煌网运动户外品类运营负责人阚奇成在雨果跨境年终旺季平台问诊系列直播中给出了大量信息点。内容主要围绕以下两大部分展开：一是冬季时尚热销产品线趋势；二是敦煌网世界杯期间的运营策略和选品方法。
一、 冬季时尚热销产品线趋势（以敦煌网为例）
1. 男装
Statista以及Worldwide数据显示，2021年，男装在全球市场范围内的销售额高达五千亿美元，年复合增长率为4.2%。以敦煌网为例：从敦煌网男装冬季产品线GMV分布情况来看，产品类目主要以外套、卫衣、运动套件为主，三者占敦煌网整个男装销售GMV的54%。
（图源：敦煌网）
若以细分品类展开：
·外套
从2019年到2022年的男士外套分月趋势表现来看，每年10月份市场需求会有比较明显的提升。考虑到今年冬季延续时间会有所延长，男士外套在12月之后才会开始有一个逐渐下降的趋势。
单从今年表现来看，男士外套在整个平台热销的产品价格带主要有两部分，分别是30美元-60美元，以及70美元-100美元，也是目前男装外套重点产品线的价格趋势。风格方面，主要以运动、功能性以及休闲舒适风为主。
（图源：敦煌网）
·卫衣&套头衫
卫衣&套头衫是秋冬季卖的比较好的产品，整体市场趋势和男士外套相差不大，均在冬季迎来爆发式增长，又在冬季过后大幅下滑。该类产品的价格区间主要在30美元-50美元。就今年表现看来，22年10月份，男士卫衣&套头衫同比增长了34%。该类目的热销产品类型主要以印花、烫印、热印、街头风以及纯色套头衫为主。
（图源：敦煌网）
·套装
男士套装是占比相对比较高的第三品类，每年10月-11月是男士套装市场需求增长高峰期，但在冬季过后下跌明显。该产品在敦煌网价格带主要分布在25美元-40美元，热卖款式风格以运动街头风、嘻哈宽松风等为主。
（图源：敦煌网）
2. 女装
女装子类目较之于男装更为垂直，但主要可以分为两种风格，一是街头混搭，二是运动服饰：
（图源：敦煌网）
若按价格带划分，敦煌网女装类目之下的产品畅销定价多在30美元-70美元左右。部分冬季产品价格偏贵（羽绒服、皮夹克等），但类似像瑜伽服或内衬、薄外搭等产品，定价相对而言会更便宜。
3. 配饰
·帽类
帽类消费人群主要集中在18岁-35岁，占平台整体帽类行业消费者的72%。该年龄层用户主要消费诉求是“追新”，且购买能力强，复购率高。从整个产品层面来看，帽子这一单品的复购率相对而言比较高——下单次数超过10次的买家，占平台整个帽类行业的47%，其中，以社交社媒等种草软件带来的复购率为主。帽类产品的价格带主要在15美元-30美元之间，高单价（35美元以上）或低单价（10美元包邮）的产品在敦煌网比较“稀缺”。
从商品量来看，球帽占比37%，宽檐帽占比20%，无檐便帽占比16%，贝雷帽占比12%，小檐帽占比8%，其他帽型占比17%，从销售占比（需求度）来看，无檐便帽（季节性）和宽檐帽（渔夫帽）的新品有待补充。
从需求市场来看，敦煌网帽类产品主要销售市场集中在北美和欧洲这两个地区，美国占60%，其次是英国、法国、加拿大、澳大利亚。从季节上来看，帽类产品属于秋冬季的热门产品，数据显示，9月-11月是球帽、无檐便帽的热销季，市场需求态势呈现高增长。
（图源：敦煌网）
·帽子&围巾&手套
帽子、围巾以及手套三个产品相关性比较强。秋冬季，此类产品的开发重点是材质，比如说，卖家可以重点开发羊皮、皮毛、毛线等具有保温属性的产品。数据显示，从9月份开始，市场对无檐便帽和毛皮渔夫帽已经攀升至高点。价格带方面，帽子、围巾以及手套的价格主要集中在16美元-25美元之间，平台需要补充更高单价（30美元以上）的新品；在球帽这一垂类，敦煌网更需要10美元以下的低客单价、可以设置5-10个批次左右的小额批发的商品。
窄围巾、羊绒和羊毛、漆皮以及羽绒等材质是敦煌网上热卖的围巾及手套材质，目前价格带主要集中在20美元-35美元，但缺少真正的高质量材料商品（比如羊绒、羊毛、真丝），所以卖家可以尝试去做50美元左右的产品代理。
但需要注意一点：供给独立站或是社媒电商的产品描述，重点应该放在产品重量、相关度以及精准度上，不能一味堆砌关键词——虽然这样能引流，但是流量不精准，会影响店铺整体转化率。敦煌网比较建议卖家在主图添加视频，加强描述，用正确的产品描述以及内容丰富度去提升转化率。
（图源：敦煌网）
·鞋
鞋履方面，冬季热销产品主要集中在靴子、休闲鞋以及毛拖鞋等单品。每年的8月到12月期间是敦煌网鞋子品类的销售旺季，从数据也可以看出，鞋类产品在每年9月份之后会有较大幅度增长。近三年，敦煌网整个鞋类产品的增长达到了28%，8月和7月的环比增长则高达78%。
购买人群画像方面，鞋类产品购买人群主要集中在18岁-35岁，占比70%，和服装品类差不多。热销品主要价格带集中在60美元-90美元之间，像靴子类产品，敦煌网的客单价在90美元-120美元左右，卖家更多的是卖羊绒、真皮等相对来说质量高一些的商品。
平台建议卖家在选择产品供应链的时候，多考虑东莞、广州、惠州以及商丘等地的高品质单品。供给端方面的机会点主要在裸靴、中筒靴以及及膝靴等产品。其中，高筒靴占比相对更高。
另外，目前平台靴子类产品主要偏向女性消费者（占比70%），因此，卖家在发展产品线的时候，应该以女靴为主。靴类产品销售市场集中在北美和欧洲，美国占57%，英国占13%，法国占9%，加拿大占7%，澳大利亚占4%。
（图源：敦煌网）
女靴上新的需求方面，重点是材质多样化、产品色彩丰富：
（图源：敦煌网）男靴以及秋冬季棉拖鞋商品的趋势和上新需求如下：
（图源：敦煌网）
4. 户外运动
·滑雪用品
滑雪用品的专业性比较强，卖家进入门槛较高。数据显示，冰雪运动人群主要以年轻人为主，27-39岁的冰雪爱好者占比达到了50%以上。就消费水平而言，单个产品的价格在20-80美元左右，消费者更关注产品的安全性以及卖家的专业性。卖家在销售时，可以加入比如防水、加厚、耐磨以及速干等比较受消费者欢迎的营销点。在上传产品时，建议卖家配合视频上传，去详细表达产品特性。具体上新主要分为三块，一是滑雪装备类产品，二是雪上娱乐类的产品，三是雪具收纳类的产品。
（图源：敦煌网）
·保温装备
保暖装备是秋冬季必不可少的商品之一。该类产品主要分三个方向：秋冬季保温软帽类、保暖护膝、护腰以及其他类的保温产品（保暖头套、防风面罩、头巾、加厚袜子）。该类产品的价格带主要在8-30美元左右，销售亮点是保温性、速干性以及排汗性。
（图源：敦煌网）
二、世界杯热度之下，敦煌网的运营建议
世界杯每4年举行一次，本届举办地是中东国家卡塔尔，开赛时间在11月21号，本次世界杯共有32支球队、共700多个运动员参与。以上一届世界杯（2018年）的数据看来，世界杯期间的消费热点主要以足球、球星为主，所以卖家在选择商品和热点事件营销的时候，要围绕具体某一球星的事件展开：比如当天是C罗的比赛，与之相关的商品热销程度可能会翻好几倍。在世界杯期间，球星效应显著。因此，不管是世界杯选品，还是后期做世界杯商品开发，卖家和品牌一定要围绕核心球队以及球员去做，才能抓住核心市场需求。
以产品角度来看，世界杯没有开赛之前，热销产品主要集中在氛围类产品，但实际上，每年在开赛之后，市场总是会有一些意想不到的爆品。建议卖家可以重点关注一下世界杯的赛事和进程。
从每年数据看来，传统的赛事周边商品（世界杯主题的钥匙扣、装饰眼镜、帽子）、助威类商品、主题类服饰都有比较好的销售水平。
（图源：敦煌网）
世界杯期间，与足球赛事相关的产品会有爆发式增长。户外运动卖家请紧跟赛事热点，快速更新上传热度新品。这些产品成本不高，需求量庞大，是中小卖家不可错过的市场。比如国旗披风、帽子、袖套、防晒护臂等横幅彩旗以及球队旗帜等印花周边产品、喇叭、摇铃、眼镜、硅胶手环、球迷收纳袋、纹身贴等世界杯助威工具以及球衣、儿童版球衣、宠物版球衣，以及粉丝服等敦煌网比较稀缺的球队主题服装都是可以尝试上新的产品：
（图源：敦煌网）
敦煌网的世界杯活动在10月21号就开始了，上周数据显示，世界杯还未开赛，运动服饰类目销售同比增长了66%。开赛之后，相关产品的市场需求增长会更加喜人，每周环比上周的增长比率都能达到30%-40%。随着世界杯开赛日靠近，世界杯周边品类的将迎来增长点，尤其是在半决赛或者总决赛之后，卖家可以考虑策划相应的营销内容。以敦煌网平台节奏为例：
（图源：敦煌网）
（封面图源：图虫创意）
相关文章
