编者按：每一个行业的迭代升级，破冰重整，总少不了那个时代领军者披荆斩棘，为后来者试探出诸多高效的方法论和成功学。在跨境电商出海领域亦是如此，每一个时期，每一个细分赛道，你总能发现有些已颇有成就的出海企业，仍然愿意放下身段一切归零，用更长远的目光去看未来的生意。在雨果跨境推出的《跨境名人堂》栏目里，我们每周对话一位这样的“出色选手”。对于“出色”我们有着不同的定义，可以是GMV，可以是黑科技，既可以是对宏观趋势的预判，亦或是对企业运营细枝末节的洞知……
听见前沿的声音，从雨果跨境《跨境名人堂》开始。
导语：“商标是一个视觉识别系统，DTC是一个数字化系统，品牌是一个“人货场”系统。FUNNYFUZZY是一个DTC养宠生活品牌。”——陈硕
无疑整个跨境电商发展到了2023年进入了一个非常重要的里程碑时段，一边是全球经济下行，资本出手谨慎，卖家热情回落；另一边逆全球化趋势明显，贸易保护政策升级，海外成熟品牌全渠道施压。部分DTC卖家转型平台分销批发，部分卖家积极布局线下寻求突围。但偏偏新锐DTC品牌FUNNYFUZZY依然坚持以品牌官网独立站销售，并拿出了非常出色的增长成绩成为了资本新宠儿。
近日，雨果跨境与FUNNYFUZZY品牌创始人陈硕进行了一次深度对话，一起探究这家拥有“数字化基因”的初创公司，是如何玩转DTC养宠生活品牌的。
一、虽然产能过剩，但跨境品牌仍然稀缺
据雨果跨境了解，FUNNYFUZZY于2021年才正式在欧美上线运营，在此之前，他们更多是在进行全球上下游资源的整合，商业模式探索以及行业调研等前期工作，为后续的上线运营做非常充分的准备。如今他们已经成为该品类全球TOP500站点，不得不承认这些容易被忽略的准备工作与行业积累是多么重要。
对于选择宠物赛道的原因，陈硕说到，除了基于整个团队对养宠生活的热爱，还有这个赛道无论新增还是存量市场仍蕴含着庞大的增长空间与前景。
其一，据APPA（美国宠物行业协会）统计：美国领养宠物的意愿从2020年的6%提升至2022年的14%；近两年来，美国已新增约900万只宠物狗及 500万只宠物猫，超过67%的美国家庭已拥有宠物。美国宠物市场规模已在2022年达到1236亿美元，占全球宠物市场的40%；
其二，据IBISWorld（全球知名的市场调研专业机构）统计：2021美国宠物电商市场规模已经高达248亿美元，五年复合增长率为108.4%。2022年美国宠物电商渗透率已经达44%，略高于美国亚马逊42%的电商渗透率。因此电商已经成为美国宠物主的主流消费形式。
其三，即使在快速变化的运营和经济下行的环境背景下，全球头部宠物在线零售商chewy在2022年仍以101亿美元的净销售额创造了创纪录的收入、盈利能力和自由现金流，同比增长13.6%。该规模接近SHEIN在2022年227亿美元营收的一半。这足以证明体量之庞大，海外消费者在宠物类目的购买力不降反升，正表现出逆经济周期的消费韧性。
因此陈硕认为，在如今一个中国产能过剩的大背景下，只有市场足够大才有机会跑出更多的跨境品牌。并且他坚定不移的相信，再不久的将来会有更多跨境品牌跑赢4万亿人民币的中国传统外贸市场规模，毕竟品牌的溢价一定比代工的溢价多得多。
二、一个难而有趣的非标快消品品类
雨果跨境发现，相较于现在出海大热的宠物智能用品，FUNNYFUZZY的产品线主要围绕宠物纺织类的产品，以狗床、狗毯子、手背袋、牵引绳等产品为主线，满足居家、车载、出行等日常场景，为宠物与宠物主打造一个充满爱与趣味的生活方式。事实上，选择纺织类目为品牌的产品主线，陈硕对雨果跨境说，他有三个考量：
一是从感性出发。养宠生活是一个“离线”生活方式，他会让你的生活回归自然。你会与爱宠在相处的每一分钟不断产生爱与被爱，这种羁绊是智能产品所无法替代的。这也是为什么很多人会因为没有时间陪它而选择放弃养宠，而当你确定养宠后你必然会努力花更多时间去陪它。
二是从用户角度出发。许多宠物类产品已经许久没有更新迭代了，欧美的宠物品牌一般也仅以1-2年的周期更新迭代产品。但宠物产品在欧美是非标快消品，伴随着养宠用户低龄化趋势，这些老品牌产品已经完全跟不上个性化需求与审美，甚至很多欧美的老年人养宠也深受年轻人影响而正在发生深刻的改变。
三是从创业思路出发。如今每个企业的决策都不得不考虑大的经济周期影响，毕竟市场不可能一直处于高速增长。陈硕告诉雨果跨境，如果我们往前再看一个经济周期，明智的企业在弱周期不会去做新业务，而是进一步强化领先业务。所以要选择最难的路，把目标定到了行业第一，赌竞争对手会犯错。对FUNNYFUZZY而言，中国纺织品供应链资源、数字化系统能力、差异化设计思维、全球品牌经验就是最强的竞争力。并且宠物用品TOP10的品牌集中度不足32%，宠物纺织类产品是宠物用品品类的最大板块。因此FUNNYFUZZY致力通过数字化用好设计遍布用户生活的每个角落，营造一个活力又有趣的养宠生活方式。
三、最核心的竞争壁垒是运营效率
当大部分跨境卖家将业务重心放在引流，关心流量成本居高不下的时候，陈硕则显得云淡风轻，他认为运营更应该关注站点转化率，而不是只关心流量成本或者ROI。
“在曾经供应链不透明的千禧年代，我们可以通过规模优势与信息差挣到非常丰厚的利润。但如今供应链成本已经非常透明，你的生产成本再低没办法低过义乌工厂，你的运输再低低不过干线物流公司，你的流量成本再低低不过社交媒体。所以我们更应该从效率的角度去思考竞争，而不是成本”陈硕表示。
与大部分卖家关注GMV利用广告测品的逻辑不同，FUNNYFUZZY更关注“爆品率”。他们依靠广告大数据洞察用户需求并以周为单位优化产品，从设计图纸到生产作业指导书，从物流打包到用户签收的每一个环节都亲自优化。而每一次优化都会实际生产销售，然后通过客户访谈验证其迭代的有效性。数据的颗粒度会精细到一个用户、一个订单、一个会话、一个事件，从而提升并保持商品转化率、留存率、复购率等等。
对于供应链的整合逻辑并不是简单的比价采购，而是数字化协同“小单快返”提升良品率、库存周转率等等。中国纺织品市场规模超4万亿人民币，规模以上企业约17万多家，具有数字信息化管理能力的不足5%，而数字化宠物纺织供应链几乎为零。因此FUNNYFUZZY是国内最早和合作伙伴共创数字化宠物柔性供应链的品牌企业，目前已经取得了不小成绩。FUNNYFUZZY去年的库存周转率不到15天，而传统宠物品牌的库存周转率都超过200天以上。
通过对用户需求到设计制造的微观把控，到从产业上游到下游的宏观把握，FUNNYFUZZY精细化的运营实现极致的运营效率。致力运用数字化设计的能力赋能宠物全供应链，设计物美的产品让利给工厂，生产价廉的产品让利给用户。
四、独立站为主，多渠道数字化渗透
品牌化是一开始就制订的战略目标,因此FUNNYFUZZY出海的渠道优先选择了独立站。陈硕表示，“只有独立站的商业生态才更有可能打造品牌。不仅是私域流量运营，还有大量低成本试错的可能性，比如高频产品优化、设计验证、品牌价值输出等等的系统化打造。”
独立站是一个销售渠道，DTC是一个数字化系统。品牌是一个围绕人货场的系统，好产品、卖对人、服务优缺一不可。所以当系统小的时候就是一个小品牌，当系统大的时候就是一个大品牌。将这三者整合一起则构成了FUNNYFUZZY的完整商业模型：一个让养宠生活更添有趣的数字化全球品牌！
FUNNYFUZZY今年也在积极布局多渠道渗透，包括线下宠物社区门店、品牌门店等等。“对于品牌来说，只要能产生销售的渠道都应该积极布局，不应该局限在某个单一渠道。但多渠道布局必须结合数字化扩张，而不是简单的分销批发”陈硕说道。
五、下一个电商红利：生成式AI
值得一提的是，基于此前在AI上市公司的经历，陈硕分享到，上一个电商红利来自结合标签的人群匹配算法：兴趣标签、千人千面、红人营销等都是基于这个算法衍生的商业模式。
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